『우리는 다르게 팝니다』 정김경숙 / 고객을 사로잡은 트레이더 조의 리테일 심리학

우리는 다르게 팝니다 - 고객을 사로잡은 트레이더 조의 리테일 심리학
정김경숙(로이스 김) 지음 / 더퀘스트 / 2025년 9월

우리는 다르게 팝니다

정김경숙

더퀘스트

▶ 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.

미국의 유통 공룡을 떠올리면 으레 창고형 매장인 코스트코를 가장 먼저 생각했다. 거대한 카트를 끌며 산더미처럼 쌓인 상품들 사이를 탐험하고 계산대에서 어마어마한 금액이 찍히고 나서야 정신을 차린다. 멤버십 카드는 당연한 것이었고 유명 브랜드 상품을 저렴하게 구매하는 것이 쇼핑의 주된 목적이었다.

그런데 코스트코보다 고객 만족도가 높고 단위 면적당 매출이 압도적인 슈퍼마켓이 있다는 사실을 이 책을 통해 처음 알게 되었다. 바로 트레이더 조다. 광고도, 회원제도 , 코카콜라도 팔지 않는 이 슈퍼마켓이 어떻게 그런 막강한 영향력을 가질 수 있었는지 처음에는 이해할 수가 없었다.

냉동 김밥의 성공 요인은 무엇일까? 많은 사람이 소셜미디어로 촉발된 전형적인 한정판매의 포모, 즉 놓치지 싫은 불안함을 그 성공요인으로 꼽는다.

본문 중에서

트레이더 조의 성공 비결을 한마디로 요약하면 '인간 심리에 대한 깊은 통찰'이다. 이 책은 트레이더 조의 전략을 여러 심리학 이론에 빗대어 설명하고 있다. 대표적인 것이 희소성 원칙과 선택의 역설이다. 우리는 너무 많은 선택지 앞에서 오히려 피로를 느끼고 결정을 미룬다. 트레이더 조는 잘 팔릴만한 소수의 상품만을 엄선해 진열함으로써 고객의 고민을 덜어준다.

그와 동시에 언제 사라질지 모르는 시즌 상품들은 '있을 때 사야 한다'는 조바심을 불러일으켜 지갑을 열게 만든다. 이는 물건을 파는 기술을 넘어 고객의 마음을 움직이는 고도의 전략이었다. '노력 정당화 효과'는 일부러 주차 공간을 부족하게 만들어 찾아오는 수고로움을 감수하게 하고 그 노력을 보상받고 싶다는 심리를 통해 구매로 이어지게 만든다는 분석은 감탄스러웠다.

트레이더 조는 소량 구매를 원하는 1인 가구들을 위하 1파운드 당 가격이 아니라 개당 가격 정책을 편다.

본문중에서

트레이더 조는 상품이 아닌 관계와 경험을 판다고 한다. 직원은 단순히 물건을 계산하는 사람이 아니라 유쾌한 대화를 나누는 동네 친구이자, 상품에 대한 모든 것을 알려주는 '지식 노동자'다. 매장이라는 공간 안에서 진정성 있는 상호작용을 통해 고객의 기억 속에 스며드는 방식을 선택했다.

트레이더 조의 매장 직원들은 브랜드의 일관된 정체성을 인간적 촤원에서 실현하는 주요 매개체이다.

본문 중에서

이런 독창적인 마케팅은 '직원 제일주의'라는 확고한 경영 철학에 있다고 한다. 고객 만족은 곧 직원의 만족에서 비롯된다는 단순한 진리를 트레이더 조가 충실하게 이행하고 있었다. 구글이나 애플만큼 까다로운 채용 과정을 거쳐 선발된 직원들은 전원이 올라운드 플레이어로 성장하며 유연한 근무 제도 속에서 존중받으며 일한다고 한다.

책을 다 읽고 나니 '브랜드란 무엇인가'라는 본질적인 질문에 대해 다시 생각하게 되었다. 트레이더 조는 유행을 좇거나 경쟁사를 따라 하지 않는다. 대신에 고객에서 즐거운 쇼핑을 제공한다는 목표를 향해 묵묵히 나아간다. 마케터나 유통업계 종사자가 아니더라도 자신만의 가게를 꾸려가고 싶은 모든 사람들에게 추천하고 싶다.

#트레이더조 #팔지않아도팔리는것들의비밀 #마케팅책추천 #브랜딩 #역발상마케팅 #고객경험 #팬덤만들기 #성공전략 #직장인필독서 #아날로그의힘