[협찬] 설명하지 않고 설득하는 법

설명하지 않고 설득하는 법 - 뇌과학이 밝혀낸 마음을 사로잡는 6단계 법칙
오렌 클라프 지음, 박준형 옮김 / 빌리버튼 / 2025년 5월

※ 서평단 이벤트에 참여하여 도서를 제공받아 읽고 솔직하게 작성한 후기입니다

상대를 설득하기 위해서는 최대한 논리적으로 설명하고 근거자료를 뒷받침해야 한다고 생각했는데, 그런 노력이 무색할 만큼 결과가 좋지 않을 때가 많았어요. 나름의 고민끝에 찾은 매력적인 제안이라 생각했던 것들이 상대의 흥미를 유발하기는커녕 무표정하거나 도리어 방어적인 태도를 보이기 일쑤였어요. 그럴 때마다 이게 한계가 아닐까라는 생각이 들었는데요. 오렌 클라프의 [설명하지 않고 설득하는 법]를 읽으며 나름의 해결책을 찾을 수 있었어요.

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[설명하지 않고 설득하는 법]의 저자는 뇌과학을 활용해 철옹성 같은 상대의 경계를 무너뜨리는데요. 초반에 자신의 경험담을 이야기하며 그게 얼마나 잘 먹히는지에 대해 보여주고 있어요. 인간의 뇌는 진화 과정상 논리보다 생존 본능을 우선시하도록 설계되어 있는데 이를 이해하고 상대를 설득하기 위한 장치로 활용할 수 있도록 방법을 제시해 주는데요. 설득의 핵심 장애물이 크록 브레인은 인간의 원시 뇌로 생존과 직결되지 않는 낯선 정보, 위협적인 정보, 복잡하거나 지루한 정보는 자동으로 차단해버리는 기능을 담당하고 있다고 말하며, 우리가 아무리 논리적으로 말하고 있어도 그것이 상대의 크록 브레인을 통과하지 못하면 아무 소용이 없다고 말하고 있어요. 이를 통해 타인을 설득하기 위해서는 내용적인 문제에만 집중하는 것이 아니라 전달 방식과 맥락에 집중해야 한다는 것을 알 수 있었어요.

설득은 정보를 주고받는 과정이 아니라 프레임의 충돌과 지배를 통해 주도권을 누가 잡느냐의 문제라고 이야기하는데요. 상대보다 먼저 프레임을 설정하고 그 프레임 안으로 상대를 끌어들이는 사람이 설득의 승자가 된다고 해요. 시간 프레임을 설정하면 상대는 내가 제시한 일정에 맞춰 움직이게 되고, 보상 프레임을 설정하면 내가 가진 제안의 가치가 더욱 강조된다는 것이었어요. 그리고 절박함을 티 내지 말라는 말말도 꽤나 인상적이었는데요. 클라이언트와 계약을 성사시키기 위해 절박한 태도를 보일 때가 많은데 이런 태도가 오히려 우리의 지위를 낮추고 프레임을 빼앗기는 지름길이고, 오히려 여유 있고 선택권을 가진 사람처럼 행동할 때 역설적이게도 상대가 더 진지하게 귀를 기울인다는 것이었어요.

발표나 프레젠테이션에서 너무 많은 수치나 통계를 제공하면 청중의 사고가 부정적으로 작동한다고 한는데요. 숫자, 분석, 그래프 등을 제시하면 대뇌피질을 자극하지만 그만큼 감정과 직관은 식어버리기 때문에 설득을 원활하게 진행할 수 없다고 해요. 따라서 상대를 설득하기 위해서는 내용적인 측면만이 아닌 뇌의 깊숙한 감각과 본능에서 먼저 시작되어야 해요. [설명하지 않고 설득하는 법]에 실제 비즈니스 현장에서 상대의 관심을 사로잡아 주도권을 쥐고 궁극적으로 원하는 결과를 얻어내기 위한 심리적 기술과 전략들이 잘 소개되어 있어서, 영업, 기획, 협상, 프레젠테이션 등 사람을 상대로 일하는 분들 그리고 평소 설득이 어려웠던 분들 또는 매번 똑같은 방식으로 말해도 반응이 없었던 분들께 추천드려요.