류재언 변호사의 협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서

도서를 제공 받아 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.

협상을 할 때마다 원하는 결과를 얻지 못하거나 불리한 상황에 처하는 경우가 많아서 협상의 원칙과 전략을 배우고자 이 [류재언 변호사의 협상 바이블]을 읽게 되었습니다. 책에는 협상의 기초부터 고급 전략까지 체계적으로 서술되어 있습니다. 다양한 사례를 이야기하며 협상 노하우 및 효과적인 협상 기술을 풀어내었습니다. 저자는 협상과 흥정을 비교하며 협상을 단순한 흥정이 아니라 서로의 이익을 조율하는 과정으로 정의합니다. 협상에서 목표를 명확히 설정하는 것이 중요하며 이를 통해 원하는 결과를 얻을 가능성이 높아진다고 강조했습니다. 또한 겉으로 드러나는 요구가 아닌 상대의 욕구를 파악하고 이를 충족시키는 방향으로 협상을 진행하는 것이야말로 가장 이상적인 협상에 도달할 수 있다고 이야기합니다.

협상 테이블에 들어가기 전 가장 먼저 해야 하는 행위는 목표 설정이다. 협상 준기 단계에서부터 협상이 마무리까지의 모든 과정은 목표 달성을 위한 일련의 행위이다. 협상 전 수치화된 목표를 설정하라. 쟁점별 우선순위를 정하고, 팀내부적으로 기대행동이 포함된 세부 목표를 공유하라. 그리고 협상 직전까지 목표를 반복하여 되뇌며 각인시켜라. 정확한 목표 설정은 협상에 있어 결정적인 차이를 만들어 낸다_[류재언 변호사의 협상 바이블]., 83page

협상할 때 의외로 많은 사람들이 간과하고 때론 동종업계 사람들조차도 놓치기 쉬운 것들을 대해 살펴볼 수 있었습니다. 그중 가장 기억에 남았던 것은 상대에게 기준을 제시하는 것도 중요한 전략 중 하나라는 것이었습니다. 객관적인 데이터를 활용하거나 사회적 기준을 제시하는 방식이 설득력을 높일 수 있는 효과적인 방법이라는 것을 알 수 있었습니다. 또한 창조적 대안을 개발하는 것이 협상의 핵심이며 기존의 틀을 깨고 새로운 해결책을 모색하는 자세의 중요성을 깨달았습니다. 감정을 적절히 활용하는 것도 협상의 중요한 요소였습니다. 사람들은 감정적으로 결정한 후 논리적으로 정당화하는 경향이 있기 때문에 상대의 감정을 이해하고 조율하는 것이 필요했습니다. 이외에도 숨은 이해관계인을 파악하는 것과 협상의 과정에서 커뮤니케이션 전략을 잘 활용하는 것, 타이밍과 전달 방식이 협상의 성패를 좌우할 수 있다는 점 등 다양한 협상 노하우를 살펴볼 수 있어 흥미로웠습니다.

어차피 우리는 감정을 100% 배제할 수 없다. 그렇다면 감정을 활용하여야 한다. 상대방을 먼저 인정하고 칭찬하여, 고마운 점이 있다면 숨김없이 표현하라. 실망하거나 화가 나는 감정도 적절하게 드러내라. 협상 고수들은 협상 테이블에서 감정을 인위적으로 배제하기보다, 자유자재로 활용하여 서로의 만족도를 끌어올린다. 협상에 있어 감정은 배제해야 할 대상이 아니라 활용해야 할 자산이다_[류재언 변호사의 협상 바이블]., 318page

[류재언 변호사의 협상 바이블]을 읽으며 협상에 대한 인사이트를 얻을 수 있었고, 다양한 사례와 실용적인 조언을 통해 협상의 원칙과 전략을 보다 깊이 이해하게 되었다. 신뢰를 쌓고 장기적인 관계를 고려하는 것이 이야말로 가장 이상적인 협상임을 알 수 있었습니다. 앞으로 협상에 임할 때마다 [류재언 변호사의 협상 바이블]에서 배운 내용을 적용하여 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있을 거 같아 기대됩니다. 협상이 어렵게만 느껴지는 분들이라면 꼭 한번 읽어보시길 강력 추천드립니다.