이제는 말이 아닌 글로 팔아라를 읽고

이제 말이 아닌 글로 팔아라 - 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다
이수민 지음 / 갈매나무 / 2020년 8월

<이제 말이 아닌 글로 팔아라>의 저자는 자신의 세일즈 글쓰기 방법들이 얼마나 효과적인지 확인하기 위해 세계적인 베스트셀러 작가 여덟 명에게 추천사를 의회하는 메일을 보냈다고 한다. 총 여섯 명으로부터 회신을 받았고 그중 대니얼 핑크로부터 추천사를 받았다고 한다. 세계적인 베스트셀러 작가조차 설득할 수 있었던 저자의 글쓰기 기술이란 어떤 것들이 있을까? 궁금했고 배우고 싶었다.

디지털 연결과 팬데믹의 위협 속에서 세일즈 글쓰기의 중요성은 그 어느 때보다 커졌다. 그래서 이수민은 모든 세일즈맨이 고객의 심리를 파악하고 글로 원활하게 소통할 수 있도록 통찰력 있고 실용적인 가이드를 만들었다. 세일즈맨이라면, 아니, 모든 것이 세일즈인 지금 모두가 반드시 읽어야 할 책이다. _대니얼 핑크의 추천사,《파는 것이 인간이다》의 저자

'언택트 시대, 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로 잡는다'는 문구가 가장 먼저 눈에 들어왔다. 코로나19로 인해 비대면이 뉴노멀로 자리 잡은 가운데 세일즈 업계에서는 글쓰기 능력이 더 이상 선택 사항이 아닌 생존의 필수 조건이 되었다고 한다. 즉 '말'이 아닌 '글'로 고객의 마음을 움직여야 하는 시대라고 말한다. 그렇다면 고객의 행동을 원하는 방향으로 유도할 수있는 방법에는 어떤 것들이 있을까? 좋은 세일즈 글을 쓰기 위한 첫 번째 조건은 '기억'이었다. 제1 부에서는 고객이 잘 기억할 수 있게 만드는 글쓰기 방법들을 다양한 예시를 들어 설명하고 있었다. 이때 세일즈 활동에 투입하는 노력을 최소화하고 성과는 최대화함으로써 효율성을 높여야 한다고 강조한다. 제2 부에서는 확증 편향, 미끼 효과, 대조 효과, 후광 효과 등 고객의 심리를 활용한 기발하고 다양한 방법들에 대해서 설명해 주고 있었다. 제3 부에서는 저자만의 노하우가 잔뜩 녹아있는 제안서, 기획서, 프레젠테이션 글쓰기 방법들이 나와 있었다. 고객의 성별 또는 연령 등을 고려해 다양한 세일즈 상황에 맞는 글쓰기 방법에 대해 보다 구체적으로 설명해주고 있었다. 생각했던 것보다 훨씬 많은 글들이 전략적으로 써졌있다는 걸 알수 있었다.

의사결정에 소모되는 에너지를 최소화하기 위해 우리 뇌는 의사결정의 대부분을 무의식적으로 처리한다고 한다. 또한 영업의 고수들은 이점을 잘 알고 있기 때문에 적극 활용한다고 한다. 예를 들어 비목표상품(A)과 미끼 상품(C)을 먼저 선보인 다음에, 목표상품(B)을 소개하면서 차이점이 잘 드러나는 표나 그림을 함께 제시하게 되면 '미끼 효과'의 영향으로 목표 상품(B)을 구매할 확률이 높아진다는 것이었다. 무의식의 영역을 이용한 나이*, 스타벅* 등에서 자주 활용하는 '희소성 편향'에 따른 글쓰기 전략 또한 흥미로웠다. 무의식의 영역을 이용한 글이 구매 결정에 많은 영향을 미친다는 사실을 알 수 있었다. 심지어 매운 음식에 대한 안내 경고 문구마저 마케팅의 일환이라는 걸 알고 살짝 속은 기분마저 들었다. 세일즈를 목적으로 하는 글들이 얼마나 많은 전략들을 내포하고 있는지 그리고 그것들이 우리의 선택에 어떠한 영향을 주고는지 알 수 있어서 재밌었고 한편으로는 놀라웠다. 다소 복잡하고 지루할 수 있는 내용들은 친근한 예시들을 통해 설명하고 있어서 쉽고 재밌게 읽어 나갈 수 있었다. 또한 이해하기 쉽게 정리되어 제시된 그림들이 많아서 끊기지 않고 몰입해서 읽을 수 있었다. '고객이 시간과 자원을 투입하게 만드는 장치', '가격 저항을 고객 스스로 없애게 하는 시나리오' 등 나만 알고 싶을 정도로 매력적인 글쓰기 노하우들이 가득해서 덕분에 많은 공부가 되었다.