자기계발 창업 영업전략 성공비즈니스 모델 [더 모델 IT 솔루션 영업 프로세스]

더 모델 - IT 솔루션 영업 프로세스
후쿠다 야스타카 지음, 정지영 옮김 / 미래지향 / 2020년 12월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

15년전 남편과 사무용품 창업을 시작했다. 호주 워킹홀리데이에 가게 되면서 창업한지 3년만에 투자금액의 4배의 가격으로 인수자에게 넘겨 주었었다. 처음 시작은 무조건 열심히 하는 것 말고는 없었다. 공단지역에 불이 꺼지면 우리는 전단지 수백장을 들고 불꺼진 사무실과 공장에 전단지를 붙였다. 그렇게 한달을 꾸준히 돌리고 나니 주문전화가 하나둘 오기 시작했다. 3개월이 지나고 투자금을 모두 회수 할 수 있었다. 소규모 창업이라 투자금 자체가 적은 것도 있었지만 우리는 1년뒤 매장도 더 큰 곳으로 옮겼고, 사무용품 종류도 더 늘렸다. 늘어난 고객관리와 매출관리를 위해 판매재고관리프로그램을 구매했다. 매출 관리프로그램을 사용한 후 조금더 체계적인 매장운영을 할 수 있게 되었다. 매일 발로 뛰며 전단지를 붙였던 영업방식이 프로그램이 제공하는 dm영업으로 변화하게 되었다. 고객관리도 한눈에 볼 수 있었고, 거래처가 사용하는 사무용품들이 평균소모기간도 데이터로 모을 수 있어 매출증가에 도움이 되었다.

#후쿠다야스타가 저자의 #더모델#IT솔류션영업프러세스 책은 15년전 소규모 창업을 시작했던 그 때를 떠올리게 했다. 저자가 말하는 회사의 '더 모델'을 만들기 위해 노력했던 경험과 과정 전략들은 #창업을 시작하는 사람들에게 안내서가 되어줄 수 있는 책이다. 앞으로 시장을 어떻게 공략해야 할지를 고민한다면 이 책은 큰 지혜를 선물할 것이라고 생각한다. 일은 열심히 하는 것도 중요하지만 효율적으로 열심히 할 수 있다면 더 큰 이익을 얻을 수 있다. 우리가 처음 시작한 사무용품 창업에서 발로 뛰던 영업을 테크놀로지 기술을 활용함으로써 수익을 늘려 갈수 있었던 것 처럼 말이다.

2015년 포레스터의 리포트에 따르면 B2B 바이어의 75%는 영업 담당자에게 구매하는 것보다 웹사이트에서 구매하는 것으 편리하게 생각한다고 한다.

시장은 오프라인에서 온라인으로 변해가고 있다. 백화점에서 사던 명품마저도 이제는 온라인구매가 가능해졌다. 코로나 팬더믹과 산업의 발달로 시장의 판이 달라지고 있다. 고객이 원하는 정보를 알아서 보여주는 알고리즘은 이미 많은 인터넷 판매처에서 활용하고 있다. 책은 변화하는 고객들의 선호방법을 어떻게 대처해야 하는지에 대해 이야기해주고 있다.

시범해서 보이고, 설명해서 들려주고, 시키고, 칭찬해주지 않으면 사람은 움직이지 않는다.

매니지먼트는 스스로의 성장보다 개개인의 성장을 도와야 한다고 한다. 그러기 위해서는 스스로 보여주고 설명해서 들려주고 칭찬해주면서 움직이게 해야 성장 할수 있다. 말로만 하는 업무는 오해가 생길 수도 있으며 배우려고 하는 의지력도 떨어트릴수 있다.

상담을 자세히 기재하면 영업이 그만큼 상황을 잘 파악하고 있다는 자신감의 표현이라고 할 수 있다.

큰 투자를 결단해야 한다면 'Do Nothing'도 훌륭한 선택지라는 것을 배웠다. '아무것도 하지 않는 다면 어떻게 될까?'를 생각하게 하는 편이 훨씬 효과적이다.

투자에서 뿐만아니라 무엇인가를 새롭게 시작하는 단계에서도 Do Nothing은 훌륭한 선택지가 될수 있다. 아무것도 하지 않으면 아무일도 일어나지 않는다라는 말이 있다. 내가 이일을 하지 않는다면 어떻게 될까? 생각하면 이 일을 꼭 해야 하는 이유를 찾아 낼수 있다. 투자에서 역시 꼭 해야 하는 이유보다 하지 않으면 어떻게 될 것인가?를 생각하다보면 좋은 선택을 할 수 있는 지혜를 얻을 수 있을 것이다.

우수한 사람을 한 명 뽑으면 웬만한 사람을 세 명 뽑는 것과 같다는 뜻이다.

좋은 인재를 찾는 것은 쉬운 일이 아니다. 남편의 영업장에서도 직원들의 이직이 많이 이루어지다 보니 업무적으로도 금전적으로도 손해였다. 무엇보다 회원들 눈에 비친 영업장의 이미지 또한 좋지 않았다. 1명의 우수한 직원이 3명의 몫을 한다는 저자의 말에 공감한다.

시장 전략을 책정하고 어디에 투자할 것인지 결정했다면 그것이 올바른 방향으로 향하고 있는지 향상 계측해야 한다.

중요한 데이터를 그대로 받아 들이지 않고 숫자를 보고 지금 무슨일이 일어나고 있는지를 상상하는 힘이 필요하다고 저자는 말한다. 매출과 손익, 고객의 재구매율등의 수치로 지금 일어나고 있는 시장의 변화를 상상해 보라고 말한다. 고인 물은 썩기 마련이다. 항상 상상하고, 고민하고, 의문을 가질때 옆길로 세지 않고 올바른 방향으로 나아갈 수 있다.

비전이라는 목표를 향햐는 과정에서 얻을 수 있는 경험이야 말로 일을 통해서 얻을 수 있는 최고의 보수라고 생각한다.

목표를 이루기 위해 우리는 비전보드라는 것을 만들거나 머리속에 그려 상상해 본다. 자신이 만들어 놓은 목표에 가기 위해서 노력하는 그 과정에서 부터 우리는 조금씩 성장해 가고 있다. 세상에 필요없는 경험은 없다고 한다. 내가 한 경험들이 지금 당장 필요하지 않지만 훗날 아주 멋지게 사용될 일이 분명 올것이라고 믿는다.

저자는 부서별 분업보다는 함께 협업하는 것이 성공적인 비즈니스를 이끌어 갈수 있다고 말해주고 있다. 이책은 THE MODEL이 태어난 배경부터 실제 사용 현장에 맞춘 새로운 프로세스 그리고 시장전략, 인재, 조직, 리더쉽까지 철저하게 설명하고 있다. 무엇보다 '인사이드 세일즈' '커스터머 석세스'라고 하는 새로운 조직에 대해 각론 수준을 넘어, 마케팅이나 영업을 포함해 전체적인 틀에서 바라보고 그 기능과 오퍼레이션의 포인트를 설명하고 소개해준다.

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<이 도서는 출판사로부터 제공받아 작성한 후기입니다>