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수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월
평점 :
결국 모든 회사일의 기본은 수주가 아닐까? 오랜 경험을 통해 산업군이 달라도 통하는 수주의 기술에 대해 고민했을 저자의 노하우를
배워보고 싶었다. 나름 내공이 느껴지는, 초급자에게 세심한 입문서로서 충분히 기능할 만한 책이다.
판매와 수주의 차이? 굳이 용어를 모호하게 정의할 필요는 없었을 것 같은데 아무튼 수주라는 게 일반적인 판매와는 다른 것이라는 건 확실하다.
수주의 효과. 경영측면, 영업측면, 조직측면에 다각적으로 영향을 준다.
수주 결정요소. 기업이미지, 차별화된 제안, 경쟁력있는 가격, 협력체계, 영업활동
가치 있는 사업의 조건. 다른 건 다 그렇다치고, 직원들이 원하는 사업이라는 게 상당히 와닿았다.
수주 프로세스
수주전문가의 필요역량 및 특성. 수주 전문가는 분명 매력적인 캐릭터일 것이다.
우수한 제안서가 갖춰야할 조건들. 특히 가장 중요한 것은 차별화. 결과가 모든 것을 말해주는 수주전(우수해도 질 수 있고 허접해도 이길 수 있는)의 특성 상 차별화에 적정 수준의 노력을 기울이는 것이 중요하며 효율적이다.
제안의 목표를 제시하고 기술이전의 내용에 대해 명확히
제안서는 파트별로 역할분담이 되기에 호흡이 중요하다
제안서 용지선택도 간과할 수 없다 85~105g의 종이를 사용하는데 내용이 많으면 미색을 사용할 수도 있다. 인쇄방식도 고려할 사항
Force At Work(FAW). 3C와 PEST 등으로 무늬만 다른 놈이지만 어쨌든 나왔으니 정리해둔다.
공공기관 가격평가방식
구조방식. 목표전략, 전체부분, 시간 등
프레젠테이션 템플릿, 기본구조. 반복등장 제목, 저작권 등 부가적 정보는 연하거나 작은 글씨로 표기
Example, Outline, Benefit을 사용해 설득력을 높인다
ANSI Lumens 2500~4000 밝기 프레젠터
프레젠테이션 표현. 클리셰 개선안
비주얼핸드, 제스처 사용
관객 반응과 대처법
주장 근거 예시, 재주장. 표현 개선
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