당신은 이미 읽혔다

당신은 이미 읽혔다 - 상대의 속마음을 간파하는 기술
앨런 피즈.바바라 피즈 지음, 황혜숙 옮김 / 흐름출판 / 2012년 11월

보물같은 책이다. 그동안 봐온 바디 랭귀지 책 중 백미. 상대의 속마음을 간파하는 기술을 갖고 있다면 얼마나 강력한 무기가 될까?

 초능력을 갖지 못한 사람도 어느 정도는 그것이 가능하다. 우리의 몸이 하는 말을 잘 관찰하면 되는데, 피나는 훈련 없이는 몸짓 언어가 

거짓을 말하게 통제할 수는 없기 때문이다.

 동작학, 비언어적 의사소통연구의 선구자에 의하면 인간은 하루 10~11분 말을 하며(생각보다 적네..) 한 문장은 2.5초. 인간의 표정은 25만

비언어적 수단의 가중치는 65%, 업무적 만남의 경우 60-80%, 첫인상의 60-80%는 4분 안에 결정  

 여자가 직관력이 뛰어난데, 이것은 선천적. 여자에게 거짓말을 하면 걸릴 확률이 높다(게이나 예술계 남자는 비슷) 양육자는 직감이 더 우수

 학습이냐 유전이냐에는 이론이 있지만 기본적 바디랭귀지는 문화와 무관하다. 이 책이 한국 독자에게 아쉽게 느껴지는 것은 외국인 저자의

저서라는 것인데, 약간의 디테일한 부분 외에는 충분히 실생활에 적용가능한 내용이란 얘기 되시겠다. 

 사람의 보디랭귀지는 나이가 들면서 미묘하고 불분명해진다(거짓말할 때 입가리기->입 주위 문지르기, 코 만지기)

 여자는 거짓말할 때 바쁜척. 거짓말하는 사람은 손을 숨긴다. 손을 감추는 것은 입을 다문 것과 마찬가지

 인과의 법칙. 웃으면 복이 온다.

 손바닥을 아래로 향한 자세를 상대에게 취하면 상대는 아랫사람의 느낌을 받게 된다. 권위를 인정받지 못하는 관계라면 역효과.

 손가락질은 몽둥이질. 특히 동남아에서는 동물에게만 사용하는 몸짓(엄지손가락을 사용하라)

 OK 사인=사려깊고, 목표지향적이며, 집중력이 좋다

 고객에게 먼저 악수를 청하지 마라. 

 사진의 왼쪽에 있으면 주도권을 쥔 것처럼 보인다

 사람은 거짓말을 할 때 미소가 줄어든다. 거짓미소는 왼쪽 얼굴에 더 두드러져 보인다. 진실한 미소는 좌우대칭

 여자는 전체 시간의 87% 미소, 남자는 67%. 이성의 미소에 미소로 응수할 확률도 여자가 26% 높음. 

 미소를 짓지 않는 여성=불행해보임, 미소를 짓지 않은 남성=지배적으로 보임

 엄지를 세우는 것=멋지고 통제력 가진 존재라는 과시. 방어하면서도 상대에 대한 지배욕을 느끼는 사람은 비대칭적 자세를 취한다

 부정적 감정이 생기면 팔로 가림막을 친다

 팔꿈치를 팔걸이에 얹는 것은 힘을 과시하는 자세. 의기소침한 사람은 양팔을 팔걸이 안쪽으로 내린다.

 자연스럽게 팔꿈치를 만지면 원하는 것을 얻을 확률이 3배 증가한다. 팔꿈치는 상당히 공적인 부위, 강한 인상, 라포 형성..

 팁 많이 받는 비법으로 본 적이 있는데 티 안 나게 팔꿈치를 만지라니... 연습 잘못하다가는 치한으로 몰리겠다. 

 신체접촉이 드문 문화권일수록 팔꿈치 접촉이 더 효과적(호주 72%영국70독일85프랑스50이탈리아22)

 시간당 접촉빈도(로마220,파리142,시드니25,뉴욕4,런던0)

 독일, 영국인은 신체접촉에 큰 영향을 받는다. 여성-여성 은 남-남의 4배 빈도

 처음 만나는 사람과 악수할 때 왼팔로 팔꿈치나 손을 만진 후 상대의 이름을 반복해 불러보자. 팔꿈치 만지기라..

 오른손잡이는 오른손을 들어 이야기한 의견을 더 선호한다.

 손짓이 기억력에 영향을 준다

 손바닥 비비기는 긍정적 기대

빠른 속도로 비비기는 상대의 이익

깍지 끼기=실망, 불리함. 양손을 높은 위치에서 모아쥐면 더 심각. 풀어야 한다



 산 만들기=자신감 넘치는 태도

 상대가 손으로 산을 만들면 경계하라

 긍정적 신호 이후 산 만들기=확신, 부정적 신호 이후 산 만들기=즐

 손등으로 턱 괴기는 여자들이 관심 끌고 싶을 때 사용. 칭찬 타이밍

 뒷짐=우월감, 자신감, 강인함. 반대 손목잡는 뒷짐=실망감


 엄지 보이기= 우월성 과시

 겸손해 보이려면 손바닥을 보이고 몸을 움츠려 덩치가 작아 보이게 한다. 여자들은 엄지손가락질을 싫어한다.

 구라가 판치는 세상.

 얼굴에 손대면 거짓말할 확률이 높다. 거짓말할 때 침 삼킴이 증가한다









 눈 가리기->눈 비비기. 뭔가를 보고 싶지 않을 때(화장한 여자는 눈 바로 밑 만지기도). 정말 심각한 거짓말은 시선 외면.

 귀 만지기 = 듣기 싫다, 내가 말할 차례, 목 긁기=불확실

 거짓말 할 때 목이 가려워지기도, 옷깃 잡아당기면 의심

 턱 괴기=지루함, 손가락 두드리기, 발 구르기=조바심

 주먹쥔 손을 턱뺨에 대고 있음(때로 검지 세움)= 평가(부정적, 비판적 생각 시 검지로 눈가 만짐)



 턱 쓰다듬기 = 의사결정

 난처할 때 목덜미 때리는 사람=부정적, 비판적. 이마 때리는 사람=개방적, 느긋 

 열린 동공은 매력적. 광고에 적극 활용하자

 눈썹이 위로 향하면 보호본능 자극. 아래로 가면 권위적으로 보임

 서구인은 대화시간의 61% 상대 응시. 그 중 41%는 말할 때, 75%는 들을 때, 31%는 서로 응시(숫자가 좀 이상하다..)

 한 번 볼때 2.95초, 서로 1.18초 응시



 남자는 터널시야, 여자는 넓은 시야.

 상대의 눈입삼각형에 시선 고정하는 시간=90%. 먼 거리 시 두 눈턱, 하체 삼각형.

 강한 시선= 눈동자 굴린 후 머리 이동(어깨는 고정)

 예쁘든 아니든 모든 남자가 뒷태를 본다! 여자는 별 걸 다 본다. 첫 대면 이후 2~3초 정도 상대가 날 관찰할 수 있게 시간을 주는 게 좋다

 신경언어학적 프로그래밍(NLP)에 의하면 이미지를 떠올릴 땐 눈이 위쪽으로, 소리를 떠올릴 땐 눈은 옆(고개 살짝 기울)

 느낌 감정은 오른쪽 아래, 혼잣말은 왼쪽 아래 봄

 35%는 시각 선호(그림이 그려집니다), 25%는 청각 채널선호(귀가 번쩍 뜨이다), 40%는 촉각채널 선호(뜻이 손에 잡힐 듯)

 청중을 여러 그룹으로 나누고 전체적으로 다뤄라

 감각기관 역할 비중(시각93, 청각11, 후각3, 촉각2, 미각1)

 말로 전달한 정보는 10%만 기억에 남는다. 시각 자료로 보여주면 50%로 상승, 전달효과 4배 상승.

 시각자료 활용 회의는 28%의 시간절약효과(25.7분-18.6분)

 펜 등으로 시각자료 지시하며 설명-들어올려 눈들 사이에 두면 시선 유도(손바닥은 펼친 채)

 재소자는 특히 넓은 개인공간을 원한다.

도시 출신은 개인공간이 좁은 편


 개인 물품으로 해당 공간에 77분간 소유권 주장. 상의는 2시간. 운전자의 개인공간이 평소보다 10배 확대되기도

 팔을 높이 흔들며 걷는 젊은이. 팔을 뒤로 더 멀리 흔드는 여자

 다리 교차는 자신감 부족, 떠날 생각이 없음

 추위라면 겨 밑에 손을 끼워넣음

 4자 모양 다리= 특히 미국문화. 과시, 방어

 질문을 던지면 발목을 풀 수 있다.



대화 상대가 일정간격으로 3번씩 고개 끄덕이면 평소보다 3~4배 말 많이 함



 상대가 답변하면 1초에 5번 속도로 끄덕-추가정보입수가능. 끄덕이며 손 턱에 대고 (쓰다듬) 평가. 

 턱 내밀기=힘, 공격성

목 기울이기=관심, 복종. 



 허리에 손 얹기=공격준비

 쩍벌남=여성위협

 양손 뒷통수 받치기=허리 손 얹기 변형. 위협, 우월감, 지배력, 자신감, 느긋한 척



 여자는 10초에 6가지 표정을 사용하며 감정 읽고 반응
 

 표정 따라하는 남자=다정, 지적, 흥미진진, 매력. 남자 표정은 여성 1/3(감정 표출 않도록 진화)
 상대보다 빠르게 말하면 위협감을 준다.

 서열 순 흉내

 구강기 고착, 흡연의 관계

 좋은 패=담배연기 위로

 흡연자들은 담배 피우며 결정 미룸

 얼굴보다 큰 안경=늚음, 권위적. 업무 시 안경=지적, 보수적, 진지(테 두꺼울수록 긍정적 평가, 기업 선호)

 무테나 가는 테=무력(패션), 사교적 모임에선 긍정적

 화장=지적, 자신감, 섹시

 서류가방은 가볍게(결재만 하면 되는 사람)

 상대 옆쪽으로 접근해야 적대감 없음. 양쪽 몸 각각 45도 비켜서서 두 사람 몸 연장선과 90도 이루기



 남자는 정면접근 싫어하고, 여자는 후면접근 싫어함.

 손목 늘어뜨리기=복종

 손목 드러내기=유혹

 여성은 엉덩이(40%) 다리, 가슴, 팔 선호

 오른쪽 시야 정보는 왼쪽 시야정보의 3배.왼쪽 얼굴 보이는 게 효과적. 교사 시야 44%는 정면, 39% 왼쪽 17% 오른쪽.  

 영업 시 고객 왼쪽에 앉아라. 

 청중에게 두려움을 말하지 말라. 자신감을 보여라. 중간에 앉은 사람들은 심리적 안정으로 질문 가장 많음

 무대 왼쪽에서 웃기고 오른쪽에서 울려라

 교실형 강연장 학습영역

 상대를 벽이나 차단막을 등지고 앉게 하면 안정

 좋은 첫인상 남기기

옷을 안고 들어가면 둔하고 서툴러보임. 서 있어라. 뒷짐 지고 천천히 몸을 앞뒤로 흔들거나 양손 끝을 뾰족하게 맞대라.

문 지나칠 때 속도 줄이지 않고 익숙한 것처럼 당당하게. 천천히 큰 보폭으로 걸으면 시간 많고 할 일 없고 관심 없는 사람처럼 보임..

지나치게 정면으로 마주보지 말고 45도 추구. 지위 높은 사람은 몸짓 적게 사용. 동유럽인은 팔꿈치 아래, 남유럽은 팔전체, 어깨 움직.

자리를 뜰 땐 마지막에 돌아보라.

회의에서 승리하는 전략

서서 진행(빠르고 권위)

경쟁자는 문 근처로

손가락 모으기(벌어진 손가락, 턱 높이 위로 들어올린 손은 약한 사람)

팔꿈치는 바깥을 향하게

강력한 단어(영어에서는 discovery, guarantee, love, result, save, easy, health, money, new, safety, you)

서류가방은 가볍게

외투 단추 풀기

등받이 높은 가죽 회전의자, 바퀴

의견아이디어 제시시 탁자 모서리 위치에서

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