2020년 지금은 격동과 변화의 시대를 지나가고 있습니다. 코로나19 사태로 인해 빠르게 비대면 업무와 재택근무, 원격교육, 원격진료 시대로 변화하고 있습니다. 이렇게 변화하는 시대에서 세일즈맨들의 영업방식은 어떻게 변화해야 할까요. 이 책의 저자인 데이비드 프리머는 세계에서 가장 큰 소프트웨어 기업중에 하나인 세일즈포스에 근무하는 세일즈맨이자 세일즈포스에서 세일즈리더십 아카데미를 만든 전문가입니다. 저자는 세일즈맨이 마땅히 수행해야 할 구매자에게 제품을 판매하는 영업의 방법이 바뀌어야 한다고 설파합니다. 그 이유는 우선 현재는 구매자들이 과거와 달리 엄청난 정보속에서 스스로 정보를 기반으로 구매하려는 성향이 강해지고 있으며 일반적으로 변화하기보다는 기존의 상태를 유지하려는 관성의 성향이 많기 때문이라고 합니다. 현상을 유지하려고 하는 성향과 영업인력에 대한 불편하고 부정적인 이미지는 세일즈맨들을 더욱 힘들게 합니다. 그럼에도 많은 세일즈맨들은 이런 변화속에서 오히려 과거의 전통적인 판매방식을 고수하려고 회귀하는 경우가 있어서 이를 경고합니다. 판매자는 구매자의 인사이트를 찾아내야 하고 한 번의 전화통화나 이메일, 브로슈어, 대면미팅에서 이를 찾아내야 합니다. 많은 고객들이 대부분의 인사이트를 알지 못하거나 알아도 언급하지 않기 때문에 이미 알고 있는 인사이트나 고통(Pain Point)를 찾아내는 것은 기본이고 고객이 말하지 않는 항목까지 찾아내고 도출해야 합니다. 기능적인 고통은 보통 고객이 언급하는 편이므로 최적의 제품으로 이어져야 하고 정량적이고 재무적인 고통이나 전략적인 고통은 판매자가 뛰어난 역량으로 찾아내고 이를 판매까지 연결시켜야 합니다.