하버드 로스쿨 협상 수업

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.

성공을 하고나서  편한 마음으로 고생한 실패했던 과거 경험담을 이야기하는 상상을 할때가 있습니다. <하버드 로스쿨 협상 수업>은 특이하게도 반대로  성공이 아닌  실패를 통한 교훈을 얻고  회복하는 방법을 설명합니다. 실패는 성공의 어머니라고 했듯  실패를 딛고 일어나는 협상 5단계를 설명합니다. 

저자는 조슈아 와이스 하버드 로스쿨 협상프로그램교수십니다.  조지메이슨대 분쟁분석 해결연구소 박사십니다. 기업, 정부, 국제기구 등에서 협상교육프로그램을 다수 진행하신 세계적인 전문가이십니다.  국제적 협상과 중재활동에  참여하시는 분이십니다. 

협상관련 서적들은 거의 대부분  성공전략을 다루죠.  실패는 잘 다루지 않습니다. 그런데 저자는  협상실패를 들고 나왔습니다. 사실 협상이 성공보다는 실패가 더 많지 않나요.  실패를 통해 배우고 극복하는 법에 대해 이 책에서 다뤘다는데 큰 의미가 있죠.  실패를 했을때, 즉 성과가 없을때, 나타나는 반응을 3가지로 정리를 했는데,  실패를 부정하고 합리화하는 경우, 실패의 책임을 협상가에서 밀어버리는 경우,  저자가 이 책에서 다룰, 실패를 인정하고 어떤 교훈을 남길지를 생각하는 경우라고 합니다. 그러기 위해서  협상실패로 좌절하지 말고  회복탄력성을 올리라는 거죠. 이를 5단계로 프레임워크를 만들었습니다. 

저자는 협상실패시 실패를 인정하는 것이라고 합니다. 생각할수록 충격이 클수록 솔직히 쳐다보고 싶지도 않죠. 저자는 이에 대해 디테일하게 실패유형까지 만들어서 자신의 문제를 집어내라고 합니다. 협상에서 감정을 조절하지 못하는 경우가나오는데 이점도 케어에 큰 요인이라는 겁니다.  실패의 심각성으로 4단계로 나눈것도 인상적입니다. 그리고 실패에서 배움을 막는 장애요인을 확인합니다.  가장 큰게  책임전가라는 겁니다. 이외에도 손실회피 등이 있는데  왜 외면하려고 하는지 잘분석해야겠죠.  그래 협상에 실패를 했어. 그럼 어떻게 할래입니다.  이 전제하에 5단계 프레임워크가 나옵니다. 

1단계는 수용하기인데 이때 부정, 불안, 분노, 슬픔 등을 거쳐 시간이 흐르는거죠. 그리고 수용하게 됩니다. 2단계는 분석하기입니다.  숲질문과 나무질문을 통해 문제를 정리하고  협상 분석 워크시트를 제시합니다. 3단계는 인사이트 얻기죠. 기존의 협상간의 유사성을 보고 접근방식을 통해 교훈을 얻으라고 합니다. 4단계는 약점버리기입니다. 이를 위해 약점도표도 등장을 합니다. 약점이 보면 버리는 과정을 도식화한것도 길게 살펴보아야 합니다 사실 약점을 버리는것이 쉬운 일은 아니죠. 5단계는 협상 테이블로돌아가는 겁니다. 감정관리와 새로운 관점으로 무장이 되었다면  성공으로 가는 길에서 벋어날 자신감이 없을수있죠. ㅎㅎ  협상에 대한 새로운 시선을 배울수있는 좋은 시간이었습니다.