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가격 인상의 기술 - 가치를 더하면 가격을 올릴 수 있다
이시하라 아키라 지음 / 두드림미디어 / 2024년 10월
평점 :
제품과 서비스를 팔아서 돈을 버는 방법은 두가지 입니다. 제품가격을 올리던지, 가격을 내려 판매물량을 늘리던지죠. 이를 유식하게 표현하면 TR = P X Q죠. 대부분은 가격을 올리기보다 내리는 쪽을 택하죠. 하지만 저자는 가격을 올리는 쪽으로 배팅하는 것이 '기업의 올바른 노력'이라고 까지 합니다. 1.가격을 올리면 2.고객층을 바꾸고 3.정보를 더하고 4.경영의 범위가 확대되어 기업의 체질변화가 일어난다는 겁니다. 직원들은 고가물건을 판매한다는 긍지까지 가질수가 있다고 합니다. 저자는 일본의 경기침체가 장기화되고 있기에 고객을 교체해야 한다고 합니다. 우리도 마찬가지일겁니다. 장기간 경기침체가 예상되므로 <가격인상의 기술>의 내용을 따라 가격을 올리고 고객을 바꾸고 정보를 더해서 경영범위를 넓히는 경험을 하는 것이 좋은 때라는 생각이듭니다.
저자는 이시하라 아키라 일본 경영교육연구소 소장, 키세키경영 대표입니다. 기업소속 대리점에 있을때는 최고의 영업실적을 올렸다고 합니다. 그후 컨설턴트로 변신해서 연간 100회이상 강연, 고수익 탑3%클럽운영, 마케팅능력개발에 도움을 주고 있습니다. <영업사원이라면 거절하는 법을 외워둬라><성공 곡선을 그리자 >등의 저서가 있습니다.
고객들은 좋은 제품을 싸게 사려는 욕구가 있습니다. 이 요구는 기업들의 가격경쟁을 불러일으키고 중소기업은 살아남기 힘듭니다. 유니클로도 저가 메이커처럼 되어 있지만 그들의 전략은 저가로 많은 브랜드를 사장시키고 제품가격을 올리는 것이 그들의 목표라는 겁니다. 우리는 지금 양면시장에 살고 있죠. 고가시장과 저가시장입니다. 양극화가 극심합니다. 고가제품을 선호하는 상류층이 온라인쇼핑에서 이탈을 하고 있다고 합니다. 백화점을 가서 둘러보고 점원들에게 대우를 받으면서 사야하는데 온라인쇼핑몰은 제품을 고르는데도 시간이 많이 걸리고 운송에도 시간이 들기 때문입니다. 핸드폰을 보면서 고가물건을 고르는것이 남들이 보면 궁상맞아 보일 가능성이 높죠. 그리고 모든 물건을 고르는 기준이 가격이 장땡은 아니라는 겁니다.
저자가 가격을 내리는 걸 싫어하는 이유중 '산업이 무너진다'는 이유는 크게 납득이 갑니다. 하청도 많기에 하청업체도 가격인하의 압력을 받게 될수밖에 업습니다. 그리고 경영자가 현장에 매달리게 된다고 합니다. 현장을 쥐어따야 생산가를 낮추기 때문이죠. 그래서 고객구분을 합니다. 싸니까 좋은 고객도 있지만 비싸니까 좋은 고객도 있다는 겁니다. 고객들이 비싼 가격도 납득을 시키면 큰 문제가 없다는 겁니다. 가치를 부여하는 겁니다. 원가가 중요하지 않다는 거죠. 물론 고객이 그 가치를 분명히 알도록 해야 합니다. 가치에는 일반적인 가치와 고객 특유의 가치가 있다고 합니다.
가격인상을 했는데도 매출이 더 오른다면 경영자입장에서는 최고의 상태일겁니다. 이는 가격을 내리는 저가경쟁의 사슬에서 벗어난것이고 고객들에게 제품을 인정받은 측면도 크기 때문입니다. 하지만 가격인상에 대한 두려움은 많은 경영자들에게 있을 겁니다. 그렇다고 저자가 무턱대고 가격을 올리자는 건 아닙니다. 고객에게 어떠한 가치를 주고 인정받아 가격을 대폭올려도 큰 수익을 낼지 고심해 볼 때인듯합니다.
본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.