고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석

고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석 - 나는 영업이 두렵지 않다
이창주 지음 / 이코노믹북스 / 2024년 8월

비즈니스의 꽃이라는 영업, 정말 힘들죠. 하지만 이들이 비즈니스 성과를 마무리하는 사람은 이들의 몫이죠.  성공하는 영업사원이 되기위해서는 준비해야 할 것이 많죠.  분명 승리는 준비된 사람에게 돌아가는 것이니까요. <B2B 영업의 정석>은 산업재영업사원이 가져야 할 조건과 자질 그리고 지식을 다룹니다. 왜냐하면 고객에게 버림을 받지않기 위해  그리고 아닌 만큼 보이기 때문입니다. 특히나 B2B영업에  산업재영업 그리고 꿈과 목표 그리고 동기부여를 올리는 방법을 듀퐁에서 성공적인 성과를 낸 저자의 노하우가 고대로 녹아있는 책이었습니다. 

저자는 이창주 쿠라레코리아 사업본부장이십니다. 인하대를 졸업하셨고 연세대 경영학석사십니다. 국제상사로 출발하여  듀폰코리아전문, 듀폰USA부사장,  화인부사장 등 다양한 경력을 가지신 영업통이십니다. 

영업사원이 잊지 말아야할 점은 영업사원도 직장인이라는 겁니다. 영업성과가 높아도 직장인으로의 덕목을 제대로 갖추지 못하면 직장내외에서 문제는 발생하게 됩니다.  저자가 나열하는 윤리의식, 친절, 개인경쟁력, 승부근성, 팀워크, 실행력등은 영업사원이 아니더라도 매우 중요한 부분이죠. 개발도상국에 가면 아직도 뇌물을 주어야 하는 문제가 만연해있고 유혹받기 딱좋은 지름길입니다만 윤리점검회의를 통해서라도 정도를 가게해야 합니다. 그게 지속가능경영이라는 거죠. 

산업재영업은 긴호홉이 필요한가봅니다. 저자는 '마치 긴 여정의 결혼생활같다'라고 표현합니다.  그리고 그과정은 매우 치열하다고 합니다. 특히 산업재 고객은 소비재 고객하고는 다른  고객하나하나에 특화된 마케팅활용을 해야 한다고 합니다. 여기에 인간관계가 중요한 영업사원의 차별화는 매우 중요합니다.  이 차별화는 영업사원이 전략마인드가 요구됩니다. 여기에는 목표설정도 들어가는데 목표설정을 단순히 하고 자주 수정하라고 합니다. 

본격적인 세일즈스킬은 영업사원의 필수겠죠.  그렇다고 단순히 말재주를 이야기하는 건 아니죠.  이는 충분한 지식과 다양한 영업스킬을 갖추어야 합니다.  왜냐하면 물건파는 일이 쉽지를 않고 B2B영업의 경우 담당자가 많기때문이죠. 그리고 결정권자를 만나는 것도 어렵기 때문입니다.  질문에 대한 공부도 매우 중요하죠. 결국 세일즈의 성공여부는 작은 질문에서 시작한다고 합니다.  질문으로 값진 정보도 알고 고객에게 문제의식도 일으킬수있기 때문입니다.  그리고  영업사원이 고객을 방문전에 준비해야 할것, 고객의 구매단계, 영업사원이 꼭 알면 성공할 부분이 채워져있습니다. 마지막 부분은 리더로서의 자세와 코칭까지 영업사원으로 승진해서 직원관리문제까지 섬세히 다룹니다. 영업은 쉽지 않습니다. 끊기있게 공부하면서 인간관계를 관리하고 긍정적으로  대처를 한다면 앞서가는 B2B영업사원이 되어 있겠죠. 물론 이는 아는 단계이고 실천은 또 다른 부분이긴 합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.