보이지 않는 확신을 팔아라

보이지 않는 확신을 팔아라 - 불신의 시대에 고객의 마음을 무장해제하는 마케팅 원칙
해리 벡위드 지음, 김동규 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2024년 2월

많은 기업들은 고객들에게 상품이나 서비스를 판매하면서 수익을 올립니다. 상품은  소비자들의 반응이 나름 명확하죠 왜냐하면 보이고 만들수가 있습니다. 하지만 서비스는 형채가 없는 경우가 많죠. 그래서  서비스마케팅에 대한 노하우가 알려진게 그다지 많지 않다고 저자는 말합니다.  <보이지 않는 확신을 팔아라>는 바로 이 서비스마케팅을 어떻게 하면 성과를 내는지를 알려주는 내용을 담았습니다. 더우기 현재는 시장의 힘이 공급자에서 소비자에게 넘어갔고  고객가치제안도 상품에서 서비스로 힘의 추가 넘어갔기에  보이지 않는 확신을 파는 서비스마케팅을 제대로아는 것이 매우 중요해 졌습니다. 

저자는 해리벡위드 벡위드파트너스 이사십니다. 세계적인 베스트셀러작가시고 마케팅과 서비스분야 전문가십니다. 스텐포드대를 나와서 스텐포드대 로스쿨을 나왔습니다.  <보이지 않는 것을 팔아라>로 세계적인 베스트셀러작가반열에 오른 분이죠. 포춘200대기업위주로 마케팅컨설팅을 해왔습니다. 

서비스를 잘하려면 5가지 범주가 있다고 합니다. 교육,업적, 경험, 자격, 차별화 방법입니다. 이러한 요소에 집중해야 서비스라는 상품의 신뢰가 올라가는 거죠.  제품을 파는 이유는 혜택이라고 하죠. 서비스는 혜택을 파는 것이 아니라 확신을 팔아서 고객을 안심시키는 것이라 합니다. 확실히 제품보다는 서비스가 마케팅이 어렵습니다. ㅎㅎ 그래서 서비스로 성공하는 ceo를 저자는 확신의 대가들이라고 합니다. 

저자는 지금을 과장의 시대라고 합니다. 아마존베스트셀러1위도 미출간책으로 달성하는 시대라는 거죠. 뭐. 과장이 아니고 거짓일수도 있습니다만 그래서 신뢰가 중요하다고 강조합니다. 그리고 고객의 두려움도 이용하라고 귀뜸을 합니다. 역시 공포마케팅은 항상 효과적인듯합니다.  항상 중요한 것은 마무리입니다. 서비스는 시간과 연관되어 있습니다. 서비스가 시작되는 것만큼 마무리도 중시해야 합니다. 그리고 이름짓는법, 이미지사용하는 법, sns마케팅까지 서비스를 고객과 연결하는 다양한 채널에도 대비책을 체크를 해줍니다. 

앞에서도 이야기했지만 제품마케팅보다 서비스마케팅은 더 힘든다고 합니다. 그것을 해결하기위해 <보이지 않는 것을 팔아라>를 1997년쯤 출간했고 한국에서도 2006년에 출간했습니다. 다시 2022년 재출간까지 되었습니다. 시간이 20여년이 흘러도 그 중요성은 시대에 뒤지지 않는다는 거죠. 그때는 11가지 서비스마케팅전략을 제시했다면 이번책은 이를 보완하는 '설득'을 첨가했습니다. 설득을 통해 고객에게 확신을 주라는 거죠. 서비스는 사람이 하는 겁니다. 결국  고객도 사람입니다. 고객을 분석하고 설득력있는 방식을 제공하고 이를 열정적으로 꾸준히 추진한다면  당연한 수익이 보장됨이 당연할 겁니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.