비즈니스 마케팅과 프로젝트관리

비즈니스 마케팅과 프로젝트관리 - 한권으로 끝내는 B2B 마케팅 총정리
최덕재 지음 / 북아지트 / 2023년 12월

한국의 비즈니스는 B2C, B2B, B2G로 나눠지죠. 이중에서 가장 큰 비즈니스는 B2B라고 합니다. 하지만  마케팅연구는 많이 되어 있지가 안다고 합니다. <비즈니스 마케팅과 프로젝트관리>는  기업의 생존과 성장에 필요한 고객을 확보하기위한 마케팅법으로  기업에 맞는 고객맞춤형 솔루션을 제공해서  영업맨들의 경쟁력을 높이는데  포커싱했습니다. 

저자는 최덕재 국립경상대 겸임교수십니다. 학력은 경영학 박사이시네요.  삼성그룹의 삼성항공에서 근무하셨고 해외B2B마케팅업무를 했고 이 후로 36년을 연속하신 분입니다.  저서로는 <실전 비즈니스 마케팅강의> 등이 있습니다. 

마케팅에는 피터드러커의 명언이 있죠. 마케팅의 목적은 판매를 불필요하게 하는거다라는 거죠.  그러면서 그 방법은 고객을 창출하는 것이라고 했습니다. 결국 어떻게 고객을 창출하느냐는 거죠.   결국 중요한 것은 B2B고객에 대한 마케팅을 어떻게 하느냐일겁니다.  이는 소비자마케팅과는 분명 절차가 달라야 하는것이 사실이죠.  이를 구분하기위해 통상 비즈니스마케팅이라고 부릅니다.  이 마케팅의 대상이 비즈니스고객이라고 하고 이들의 특성을 자세히 다룹니다. 결국 고객의 특징이 소비자마케팅의 고객과는 많이 다르므로  그 특징을 아는 것이 매우 중요하죠. 이 고객은 구매전문가이고 대량구매와 고가의 구매를 하는대상이므로  고객의 업무프로세스를 아는 것이 중요합니다. 

그렇다고 일반 마케팅과 비즈니스마케팅의 방법이 무한정 다르지는 않습니다. 시장세부화를 하고 KPI도 정하고 이를 이용한 우선순위도 정합니다. 이를 통한 3C와 SWOT도 전략방향을 짜는데 중요한 방법이라고 합니다.  그리고 비즈니스마케팅에서 고려해야 하는 요소는 중간유통입니다. 중간상을 거치지 않는 직접유통과 중간상을 거치는 중간유통이있습니다. 이를 고려하는것은 공급선마케팅에서 매우 중요하고 대기업도 모든 제품을 직접구매하지는 않습니다.  물량과 기간에 따라 직접유통과 중간유통을 적절히 혼합한다고 합니다.  물론 전자상거래가 발전하면서 중간상을 배제하는 방향으로 가고 있다고 합니다.  그리고  프로젝트로 납기라는것이 항상 존재합니다. 이를 위해 PM제도가 있고 프로젝트관리가 중요해집니다.  이를 전체로 소통되는 핵심문서는 프로젝트헌장이라고 합니다. 

저자는 비즈니스마케팅을 위한 마케팅방법과  수주후의 프로젝트관리를 설명합니다. 이를 위해 비즈니스고객의 특성을 설명하고 그들의 공략법으로 시장세분화를 설명합니다. 그리고 수주후에 납품을 위해 프로젝트관리로 어떻게 프로젝트를 수행할지를 설명합니다.  시장에서 프로젝트관리를 제대로 못해서 수주사가 원청에 많은 손해배상을 하는 경우도 많죠. 이를 성취하기 위한 체크리스트는 꼭 살펴봐야 할 항목들입니다.  저자가 오랜동안 경험한 B2B마케팅의 전과정을 살펴봄으로도 실전에 많이 유용할 듯합니다. 

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.