결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월

누구나 영향력이 있는 사람이 되고 싶죠. 그것이 권력이나 재력 등이 아니더라도  가족과 친구들이 나를 인정해주고 따라주는 것 그것이 많은 사람들을 '인플런서'라고 하죠. 특히나 SNS에서는 인플런서가 직업처럼되어 있습니다. 많은 광고주들이 그들에게 돈을 주고 홍보를 맡깁니다. <결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀>은 사람들에게 '예스'를 받는 행동과학을 이용한 비밀을 얼려줍니다.  그것도 넛지처럼 강하지 않은 방법으로 말입니다. 

저자는 조이 챈스 예일 경영대 교수십니다.  하버포드대에서 영문학을 전공했고 USC 마셀대 MBA를 했으며 하버드경영대학원에서 마케팅박사를 했습니다.  Mattel에서 바비인형  브랜드매니저를 한후 예일대로 옮겼습니다.  예일대의 인기강사시라고 합니다. 

일반적인 사람들이  영향력에 관해 하는 큰 오해는  강하게 밀어붙이면 된다, 부탁을 사람들이 좋아하지 않는다, 영향력이 큰 사람은 다른사람에게 무엇이던 할수있다 등이라고 합니다. 모두 틀렷다는 거죠.  저자는 영향력에 행동경제학으로 설명을 합니다.  대니얼 카너먼의 <생각에 관한 생각>에는 인간의 뇌가 시스템1,시스템2가 있다는 거죠. 시스템1은 빠르게 비논리적 결정을 많이 한다고 하죠. 악어모드라고 하는군요.  인간은 영향력에서 이 시스템1이 많이 작용을 한다는 겁니다. 결국 우리가 집중공략을 해야 할 뇌는 시스템1이고 영향력에 영향을 많이 주는 부분이라는 거죠.  상대를 설득해서 '예'를 받더래도 그것이 합리적 생각을 통한  결과는 아니라는 거죠.  이제 시스템1인 악어뇌를 어떻게 공략하는 것이 효과적인가 관건이죠. 

아니오 챈린지, 우리는 남에게 부탁을 해야 할때가 있습니다. 하지만 부탁이 쉽지 않죠. 그래서 아니오라는 이야기를 들었을때가 영업의 시작이라는 말도 있죠. 아니요라는 소리를 듣고 그것의 거부감이 사라질때 진짜 필요한 시기에 부탁을 할수가 있습니다.  부탁은 생각보다 성공확률이 높다는 겁니다.  프레임의 마법도 자신의 영향력을 높일수있습니다. 교수로 학생들이 힘들면 학생을 고객으로 생각해보는 것도 좋은 예입니다.  그리고 '저항을 분석하기'입니다.  저자는 어릴때 피아노레슨을 받기 싫어서 동생과 함께 숲으로 도망을 간 이야기를 합니다.  상대의 문제를 알면 문제의 해결도 쉽다는 겁니다.   '창의적협상'도 중요한 영향력의 요소입니다. 생각외로 사람들은 협상을 싫어한다고 합니다. 특히나 여성들은 남성들에 비해 협상력이 떨어져서 연봉협상에서 평균적으로 남자보다 더 낮은 연봉을 받는다고 합니다.  협상도 요구이고 그것을 잘하는 것도 매우 큰 영향력행사겠죠. 

저자가 제시하는 영향력을 키우는 방법이 쉽지는 않을 겁니다. 아니 어렵죠. 하지만 이것을 이뤄냈을때 받을 영향력은 정말 큰 잇점이 있죠. 개인적인 것이거나 사회적인 것이거나 말입니다. 이를 위해 '테물'을 말합니다. 이는 몽골어로 '창조적 열정'이라고 합니다. 테물은  징기스찬의 아명인 테무진의 어원이라고 합니다. 징기스칸은 엄청난 대 제국을 만들었습니다. 영향력이라는 것도  개인에게는 큰 도움이 되는 능력이죠. 이를 위해 징기스칸정도는 아니지만 분명한 '테물'이 필요하다는 겁니다. 노력해야겠죠.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.