소비자의 마음

소비자의 마음
멜리나 파머 지음, 한진영 옮김 / 사람in / 2023년 3월

우리는 인플레이션의 시대에 살고 있습니다. 이는 가격을 올려야 한다는 의미입니다. 하지만 가격을 올리면 당연히 매출은 줄어들수 밖에 없습니다. 독점자 사업자가 아니라면 말입니다. 이를 극복하기위해서 소비자를 알아야 합니다. <소비자의 마음>은 행동경제학을 통해 소비자를 이해하고 소비자가 잠재적으로 어떤 매카니즘으로 생각하고 인간이 어떻게 무의식으로 결정하는 지를 알면 소비자에게 좀더 적극적으로 어필할 수가 있습니다. 쉽게 예를 든다면 '넛지'등의 방법이 구체적으로 사용이 됩니다. ^^

저자는 멜리나 파머 브레이니 비즈니스 CEO입니다. 브레이니 비즈니스는 행동경제학 컨설팅업체입니다. 그리고 텍사스대 인간행동연구소에서 응용행동경제학을 강의합니다. 팟케스트로 '브레이니 비즈니스'를 방송한다고 하는데 유튜브에도 동명으로 파일이 올라와 있습니다. 팝케스트는 청취국이 160개국이라고 합니다. 엄청나네요.

우선 행동경제학이란 무엇인가로 출발합니다. 행동경제학은 전통 경제학 + 심리학 이라고 합니다. 전통경제학에서 인간은 합리적이라는 기본적 주자을 심리학을 동원해서 엎어버린거죠. 뇌학과, 잠재의식 등을 통해 대니얼 카너먼이 노벨상을 수상했습니다. 이는 전통경제학이 헛점이 많다는 걸 경제학계에서 인정한거죠. 물론 그 안에는 아직도 대니얼카너먼에게 노벨경제학상을 준건 월권이라고 생각하는 학자도 많다고는 합니다만. 분명한건 우리의 판단중 99%가 잠재의식이라는 주장이 심리학의 대전제처럼 되었다는 거죠. 당연히 이 책도 잠재의식이 99%라는 전제속에 뇌를 근거로한 행동경제학을 설명합니다. 기업은 마케팅과 영업으로 기업을 유지합니다. 그러기 위해서는 고객의 뇌를 활성화해야 합니다. 그것은 도파민, 옥시토신, 세로토닌, 엔도르핀을 자극해야 합니다. 그리고 점화효과, 군중심리, 손실회피성향, 호혜성, 프레이밍효과, 회소성 등의 사용방식을 설명합니다.

그럼 다양한 행동경제학의 개념을 배웠으면 구체적으로 활용을 해야 합니다. 물론 회소성이면 회소성 하나만 마케팅에 적용할 수도 있겠지만 다양한 개념들이 동시에 사용해서 하나의 마케팅을 완성할 때도 많습니다. 자신들이 판매하는 것이 희소하다는 걸 점화효과로 끌어들여서 프레이밍효과로 유인하는 방식을 말합니다. 이를 쿠키집의 사례를 통해 앞장에서 배운 다양한 개념을 요소요소에 배치해서 적절한 효과를 보는지를 설명합니다. 기업들은 자신들이 자신있게 권하는 제품보다 생각지도 않은 제품이 팔린느 경험을 많이 합니다. 이를 바꾸고자 하는 경우가 많죠. 이를 위해서는 몇가지 행동과학을 적용시킵니다. 그중 하나가 자신의 기업의 제품중에 싼거부터 보여주지 말라고 합니다. 우선 비싼것을 시작으로 싼것으로 순서가 옳다고 합니다. 이러한 방법도 기준점제시와 프레이밍효과를 사용한 거라고 합니다.

저자는 이 책을 쓴 이유가 "브랜드를 기업과 유기적으로 통합"에 이용하는 것이라 합니다. 이를 위해 프레이밍효과, 점화효과, 상대성, 군중심리 등 다양한 사회심리적 요소를 분석하고 이를 이용해서 행동경제학을 활용하는 법을 생활속의 활용예를 통해 설명했고 이러한 방식을 적용하는데 뇌의 방해를 극복하는 요인까지 알아봤습니다. 어쩌면 구체적으로 브랜드를 고객에게 각인시키는 경제이론을 가지고 심리학방법을 사용해서 실제 기업에 적용하고 제대로 안되면 뇌과학을 끌어들여서 극복방법까지 알려주는 내용을 담고 있습니다. 내용적으로는 모든 장마다 적용하기코너를 만들어서 '요점'과 '실천과제',실천방법장을 표시해서 내용을 쉽게 접근하도록 해두었습니다. 마지막으로 아쉬운점은 저자는 자신의 방송인 '브레이니 비즈니스'를 통해 계속 업데이트하는데 저는 영어실력이 딸려서 못본다는 것이 아쉽습니다.

본 도서는 리뷰어스클럽으로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.