인트로버트 조용한 판매왕

인트로버트 조용한 판매왕 - 소프트 셀링의 힘
매슈 폴러드.데릭 루이스 지음, 이지연 옮김 / 문학동네 / 2022년 9월

직업중에 험한 일이 영업이죠. 모르는 사람을 항상 찾아다녀야 하고 인맥관리가 필수이고 거절도 당해야 해서 마음의 상처도 크게 입을 수있습니다. 그래서 영업에 맞는 성격을 말해보라고 하면 외향적인 사람을 듭니다. 하지만 영업을 잘하는 세일즈맨중에 은근히 소심한 사람도 꽤 보입니다. 바로 <인트로버트 조용한 판매왕>이 내향적인 저자가 판매왕이 될 수있는 방법을 7단계로 소개합니다. 내향적인 사람도 할 수있는 소프트 세일즈를 배울수있는 좋은 기회가 될 겁니다.

저자 매슈 폴러드는 세일즈 컨설턴트입니다. 84년생이고 알렌증후근을 앓고 있다고 합니다. 알렌증후근은 일종의 난독증으로 보입니다. 공저자 데릭루이스는 비즈니스전문자가입니다. 매슈폴러드의 파트너라고 합니다.

책제목에 '인트로버트'라고 되어 있는데 이는 Introvert로 '내향적인'이란 뜻이기에 '조용한'으로 한국 책제목도 정한것으로 보입니다. 보통은 외향적인 사람이 하는 것으로 아는 영업을 내향적인 사람이 할수있다는 것은 '영업기술은 타고나는 것이 아니라는 거죠. 하지만 내향적인 사람들에게는 큰 단점이 있죠. 모르는 사람들과 말을 잘하려 들지 않는 다는거죠. 소음을 못견뎌하는 경우도 많죠. 몇시간동안 같이 있는데도 말을 않하는 경우도 있습니다. 실력이 있어도 오로지 업무에만 정진하지 말을 하지 않는 큰 문제가 있습니다. 실력과 돈 모든것을 갖추었더래도 영업실력이 떨어지면 그 기업은 한계가 있죠. 남밑에서 월급쟁이나 해야 합니다. 이를 극복하기위해 2가지 사실을 신뢰해야 합니다. 영업기술은 배울수있다는 점과 나만의 프로세스를 가질수있다는 사실입니다. 외향적인 사람들은 자신의 기분이 좋으면 영업실력이 올라가지만 기분이 우울하면 매출이 떨어집니다. 이에 비해 내향적인 영업사원이 시스템만 잘 쫒아가면 눈이오나 비가 오나 일정한 매출을 일으킬수있다는 겁니다. 이 시스템은 7가지 단계가 있습니다. 간단히 몇가지만 소개하면,

영업에서 가장 중요한 것은 신뢰라고 합니다. 그것을 얻기위해서는 작은 단초부터 시작하라고 합니다. 전문성을 보여주고 무심하게 라포르를 형성해야합니다. 그리고 추가질문입니다. 우리는 이런 물건을 팔아요. 사실래요가 대부분 영업사원이 하는 영업행위입니다. 이런 방법보다는 진정한 고객의 어려움을 찾아야 합니다. 아마도 외향적인 사람보다 내향적인 사람이 휠씬하기 쉬운 일일겁니다. 그리고 스토리텔링의 중요성입니다. 고객은 영업사원의 설명을 듣다가 반론을 하는 경우가 있습니다. 이럴때 고객을 이겨먹으려하면 안된다고 합니다. 사실 고객을 이기는 건 힘듭니다. 이럴때 해야 하는 것이 스토리입니다. 과거에 유사한 사례를 고객에게 스토리로 설명하라고 합니다.

저자는 내향적인 영업사원이 할수있는 7가지 방법을 소개했습니다. 문제는 이를 얼머나 반복해서 익히고 개선하는지가 중요하겠죠. 내향적이더라도 영업이란 상대와의 관계업니다. 스스로 싫더라도 대본대로 시나리오대로 수행을 해야 합니다. 이것도 힘든다면 역활극을 하면서 익혀야 합니다. 처음에 짠 프로서스로 실패와 성공을 반복할 겁니다. 실패는 개선하고 성공은 강화해야 하겠죠. 너무 뻔한 소리로 들릴 지 모르지만 사실 실행하기 쉽지 않죠. 귀찮기도 하고요. 하지만 이런일에 익숙한 사람이 바로 내향적인 사람입니다. 내향적인 사람보다 외향적인 사람들이 싫증을 더 잘 느끼는 걸로 압니다. 사업을 하면 많은 CEO들이 다른 판매기업이나 영업사원을 고용해서 영업을 시키려합니다. 이는 좋은 방법이 아니라고 합니다. 이보다는 CEO가 먼저 영업에 대한 확신을 가지고 나서 남에게 영업을 넘기라고 합니다. 내향적인 사람의 강점을 십분발휘하고 영업 시스템을 강화를 하다면 영업때문에 아니 성격이 내향적이라서 사업에 실패하는 일은 없을 것이라 보입니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.