300% 강한 영업

300% 강한 영업 - 어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는
황창환 지음 / 라온북 / 2022년 3월

<300% 강한영업>은 저자가 2020년3월 삼진어묵에 CEO로 부임하여 강한영업을 선언하고 전년대비 2년연속 영업이익성장률 316%와 51%를 올린 성과를 내셨습니다. 이런 성과를 올리게 한 강한 영업, 전략, 인재관리, 프로세스, 강한 경영자까지 부산이라는 낯선환경에 코로나까지 겹쳤는데 컨설턴트로 이론뿐 아니라 실행까지 확인한 방법임을 알게 됩니다.

저자는 KMAC고객가치센터 디렉터시고 아주대 경영학 석사 건국대 박사를 하셨습니다. 동원F&B에서 근무하신후에 프로 컨설턴트로 15년차가 되었습니다. 68년생이시고 KMAC 컨설턴트로 장기간 근무중이십니다. 저서는 세일즈, 마케팅, 컨설턴트관련등을 출간하셨습니다. <프로컨설턴트 바이블><모바일 마케팅의 비밀>등이 있습니다.

기업이 어려워지면 우선 비용을 줄이려고 직원을 줄입니다. 그런데 상황이 좋아지면 인원을 모집하지만 그 직원을 교육하는데 또 비용이 들어갑니다. 기업이 어려울때 직원을 줄이는 것은 능사가 아니죠. 직원수를 줄이지 않고 날센기업을 만들 방법은 무엇일까요?

영업구조를 단순화하고 영업의 구성요소 프로세스, 직원 공유로 구분한후에 선행관리, 신뢰관계, 공유체계와 연결하라고 합니다. 이런 원리를 통해 강한영업을 달성할수있고 대기업에서는 저성장시기에 특히 이방법을 사용합니다.

본격적으로 전략3가지를 다룹니다. 공유,사람,프로세스입니다. 전략1 공유입니다. 영업은 공유가 매우 중요합니다. 조회때 공유가 이뤄지는 경우가 많죠. 형식은 회의인데 내용은 우사례오픈입니다. 추천하는 방법은 아침 10분 오픈보이스롤 팀원들이 돌아가면서 하고 10분을 넘기지 말라고 합니다. 발표방식은 자신감, 아이디어, 동료의식을 높여준다고 합니다. 동기부여로 오픈보드방식을 설명했고 실적을 붙여놓는 방식은 아닙니다. ㅎㅎ 자기선언방식도 참고할 만합니다. 전략 2 사람입니다. 기업은 초인재를 필요하다고 합니다. 초인재를 선발하고 일을 몰아주지말고 지속적 관심, 성과에 대한 피드백을 해주라고 합니다. 그리고 이들을 관리할 드림시트가 중요하고 이것이 영업활동의 방향성을 제시해줍니다. 전략3 프로세스입니다. 영업세일즈 프로세스는 고객심리단계 5가지와 구매심리단계 7가지를 연결하면 총 35개의 경우의 수가 나옵니다. 이중에서 3-5가지 신속한 영업프로세스를 확립을 합니다.

시대는 4차산업혁명이라고 극변하고 코로나로 인해 기업의 환경이 불투명합니다. 이럴때 어려움에 처한 기업의 활로를 뚤어주는 것이 영업임을 강하게 어필합니다. 고객의 기대를 충족하는 선행관리를 하여 고객과 신뢰관계를 만들고 영업스킬을 공유하는 시스템을 만든다면 다른 요소는 보조적이라고 저자는 자신있게 이야기합니다. 개인적으로 아쉬웠던점은 삼진어묵사례가 잘안보인 점이긴합니다만 오랜기간 경영컨설턴트로서의 강한 논리와 확신하는 실행사례가 체계적으로 구성해두었습니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.