뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

개인적으로 설득책을 많이 읽어보지는 않았는데, 더우기 여성분이 쓴 설득책은 처음입니다. <뇌는 팩트에 끌리지 않는다>는 그런의미에서는 흥미롭습니다. 이책은 미국 여성분이쓰신 '설득의 기술' 책이고, 저자는 제목처럼 팩트 즉 진실은 중요하지 않다고합니다. 이책은 팩트가 중요하다고 강조하는 책이 아닙니다. 행동과학으로 증명된, 확증편향이 강한 인간을 어떻게 효율적으로 설득할까를 알려주는 설득의 기술을 알려줍니다.

저자는 리 하틀리 카터 커뮤니케이션전략가이고, 미모의 여성분이며 전형적인 미국미인상이시네요. 미국 퍼만대에서 역사학, 사회학을 전공했고, 런던대에서 연극과 건축을 전공했습니다. 인문학적 소양이 누구보다 뛰어날 전공들을 이수하셨네요. 미국에서 컨설턴트라면 꼭 해야 할 포춘500대기업을 대상으로 홍보마케팅, 커뮤니케이션전략을 전수해왔습니다. 특이점은 저자는 TV정치평론가로 활동하는데, 2016년당시 트럼프가 대통령에 당선될거라고 예측을 해서 유명세를 탔다고 합니다. 올해 전망은 무엇이라했을지 궁금하군요. 트럼프지지자의 모습의 모습은 보이는데,영어가 약하다보니.. 한계가 있습니다. ㅠㅠ 하지만 그 당시 트럼프의 당선을 예상했던 분들은 대부분 다시 트럼프의 당선을 예상하는 경우가 많더군요. 현재 컨설팅사를 운영하시고 FOX뉴스에 앵커 겸 평론가로 자주 출연하시는 유명인이십니다. 구글에서 이미지검색을 해보시거나 유튜브에서 저자의 이름을 검색하면 많은 뉴스클립이 뜹니다.

우리는 알게 모르게 귀납적 사고가 아니라 연역적 사고에 환호를 합니다. 귀납적 사고는 객관적 시각으로 자료를 모으고 그 자료를 검토한 후 결론을 내는 것이지만 연역은 결론을 내고 그 자료에 맞는 끌어모은다는 겁니다. 이를 확증편향현상인거죠.그 외에는 눈으로 보이지도 귀로 들리지도 않는 현상을 어떻게 하면 바꿀수있는가를 고심하는 내용을 저자는 담습니다. 그것을 잘 이용해서 효과를 본 사람이 바로 45대 대통령 트럼프라고 저자는 확신합니다. 그리고 저자는 그당시 트럼프가 당선될거라고 맟춘 몇몇 전문가중에 한명으로 등극을 합니다. 그리고 그녀는 설득에는 스토리가 중요한데, 트럼프가 대통령이 되서 매일 트위에서 해되는 뻔한 거짓말이 스토리가 아니라 스토리를 전달하는 방식이 매우 중요하다고 합니다.

설득을 위해서는 설득메세지를 만들어야 합니다. 저자도 이부분에 신경을 많이씁니다. 3가지 설득의 기둥을 세우고 그것을 근간으로한 서사를 만드는 겁니다. 3가지 강력한 기둥은 설득할 상대를 열열히 공감하여 그들을 이해해야 얻어낼 수있습니다. 센단어들을 모아서 문장을 만드는이유는 설득을 위해서는 상대의 머리에 설득할 내용을 각인시켜야 하기 때문이죠. 다시 반복하지만 인건은 변화를 좋아하는것 같지만 싫어합니다. 새로운 것은 스트레스죠. 스트레스는 피곤한 겁니다.그래서 인간은 대도록이면 뇌를 쓰지 않으려 하기에 고정관념을 만듭니다. 고정관념이 생겨야 DNA를 타고 자손에게 가는 것 아닐까요. 이것을 깨는 것이 바로 설득입니다. 마음을 움직이는 스토리를 만들기 위해 힘을 쏟아야 합니다. 이것이 바로 나를 변화시키는 노력이고 그래서 설득의 스킬 1번이 나를 알도록 하는 것이고 목표를 명확히 세울것을 강조하는 이유입니다. 다단계하는 사람들 아니 미쳐있는 분들을 만나본적있나요? 자신의 신념이 엄청나지만 나에 대핸 연구가 없어서 그들은 짜증이납니다. 다단계에 확증편향에 빠진 사람들일뿐입니다. 정말 나를 다단계로 끌어들이려면 나를 연구하고 3가지 설득기둥을 세우고 그것을 이용한 핵심서사를 만들어서 무너뜨려야 합니다. 하지만 그들은 확증편향만 있고 나에 대한 공감은 전혀 없습니다. 그래서 그들의 확장에는 한계가 있죠.

평균적으로 사람들은 확증편향이 생기면 반대논리에 신경을 쓰지 않습니다. 정치에서 자신이 좌파나 우파라고 확신이 들면 생각이 다른 기사에는 눈을주지 않습니다. 좌파는 조중동뉴스를 거들떠 보지도 않고 옳은 지적을 해도 싫어합니다. 우파도 마찬가지죠. 문대통령이야기가 나오는 채널은 아예 보질 않습니다. 좌파매체는 욕할때만 보죠. 저자는 이런 모습이 바로 우리가 설득할 사람들이라는 겁니다. 이것이 인간이라고도 합니다. 그러나 우리가 우파이던 좌파이던 상대를 설득하고 싶다면 해서는 안되는 포지션이죠. 저자는 설득할 상대를 이해하라고 강조를 합니다. 상대의 이야기를 우선 들어야 합니다. 우리가 최근에 많은 이론에서 들은 '공감'에 대한 강력한 강조를 합니다. 설득을하려면 '공감'해야함을 잊지 말아야 합니다. 공감을 위해 호의적으로 계속 질문하라고 합니다 그리고 설득할 부분을 입증할 팩트를 모으라고 합니다. 그리고 상대의 마음을 다치게 할 팩트는 모두 빼고 같이 공감할 사항을 만들어 3가지 기둥을 해우고 이것을 엮은 서사를 만드는 겁니다. 저자는 이 방식을 익힐수있게 실전연습노트도 만들어놓았습니다. 나름 주도면밀하게 저자는 설득이 정말 필요한 분들을위해 심사숙고해서 책을 만들었지만 물론 이 책을 읽은 저를 포함해서 대부분은 읽고 끝날 가능성이 높죠. 분명한건 설득에 대해 비젼을 강하게 새우신 분들은 익히고 실무에서 상대에서 실험을 할겁니다. 이것을 어렵게 느끼는 사람들이 많으니 설득을 제대로 하는 사람이 드물로 상대의 확증편향의 벽을 통과하기 어려운 거겠죠. 분명한건 몸에 익힌다면 성공한 1인으로 올라설거는 확실합니다.우선 나자신의 확증편향에서 깨고 나와야 겠죠..^^