보험영업

세일즈에 빠지다
윤기주 지음 / 봄봄스토리 / 2020년 8월

성공한 사람을 보면 부럽죠. 그러면서 어떻게 그렇게 성공했는지 궁금해집니다. 그런데 그 분야가 보험인경우 바늘구멍같은 성공의 길을 어떻게 뚫었는지 궁금해지죠. <세일즈에 빠지다>는 보험으로 정상에 오른 저자의 성공과정이야기를 배울수있는 좋은 기회입니다. '세일즈'라는 어려운 분야에 들어서서 수많은 경쟁을 이기고 정상에 선다는 것은 정말 어려운 일입니다. 더우기 보험은 3D업종에 들어가죠. 맨땅에 헤딩을 해야 하는 일이고 사람들을 수도없이 만나야 하는 일입니다. 저자의 탑에 오르기까지 지난 십수년의 길을 만날수있었습니다.

저자는 윤기주 교보생명 FP(교보생명 서초지원단 첨담FP지점 프라임리더)입니다. 그녀는 보험업계의 명예의 전당이라는 MDRT에 6회연속 달성을 했습니다. MDRT는 백만달러라운드테이블의 앞글자죠.매년 보험FP는 2만명정도가 되고 그중 5%가 살아남는다고 합니다. 그리고 저자처럼 10년동안 생존하기는 얼마나 어렵겠으며, 더우기 MDRT에 들어가는것은 더욱 희귀한 케이스일것이고 또한 얼마나 뛰어난 능력을 지녔는지 짐작이 됩니다. 7년간 부동산중계업을 하다가 2010년에 보험계에 발을 딛고 이제 10년차가 됩니다. 그중 6년간을 MDRT가되었으니 보험영업의 탑클라스인지 알게 되죠.

저자가 부동산과 보험을 비교한 구절이 몇가지 보입니다. 부동산은 열심히해도 여건이 안맞으면 안되는데, 보험은 자신만 열심히 하면 성공할 수있다고 설명을 합니다. 그렇죠. 매도자와 매수자의 원하는 가격이 다르면 계약이 안되고 실무에서 부동산중계를 하다보면 지역구이지, 전국구역할을 할수는 없다고 합니다. 물론 저자만의 편견일수도 있습니다만 저자는 2010년 부동산중계업을 접고 뉴욕생명으로 터전을 옮겨갑니다. 주당 3계약씩 승승장구를 시작하는데 뉴욕생명이 문을 닫게 되면서 교보생명으로 이직을 합니다. 3년간 꾸준히 주당 2계약(2W)를 하게 됩니다. 이때까지는 주로 지인시장을 중심으로 계약을 올렸다고 합니다.

보험사 우수고객이 되면 다양한 컨설팅혜택을 받을 수가 있다고 합니다. 물론 이때 우수고객의 기준이 문제긴 합니다만, 부동산, 법률, 세무, 회계 노무, 유학분야까지 상담이 가능하다고 합니다. 보험을 들고 있는 분중 우수고객이시라면 필요한 부분을 담당 설계사에게 요청해볼만 합니다. 물론 자신이 우수고객인지 확인이 먼저겠죠. 그러고 저자가 계약시 팁을 주는데, 보험상품의 계약총액은 대부분 설계사가 고객에게 제시를 해서 이뤄진다고 합니다. 생명보험을 10억짜리를 제시해야 고객은 받아들이는 경우가 대부분이라합니다. 영업도 먼저 제시하는 것이, 정말 중요합니다. 부탁도 비슷합니다. 상대가 부담스러울까봐 부탁을 안하는경우가 많은데, 실제 부탁을 해보면 들어주는경우가 많죠. 먼저 제시를 하고 요청을 한다는 것이 기다리는것보다 훨씬 확률이 좋다는 겁니다.

저자는 세일즈의 3가지 질문을 제시합니다. 어떤 목표를 가지고 있는가? 그 목표를이루기위해 어떻게 활동하는가? 나의고객을 지킬 방법은? 심플하죠. 그리고 이 계약을 왜 교보생명과 해야하는지, 그리고 왜 저자와 해야 하는지 마지막으로 지금해야하는지 설명가능해야 할겁니다. 물론 이런 생각보다 더 중요한것이 있죠. 활동입니다. 활동을 하지않는다면 모든 것은 공염불이죠. 그 출발이 매일 출근도장을 찍는 거라하며, 성공의 8할이라고 까지 합니다. 다만 출근은 아침에 하는 것이 중요한 것이고, 내 고객을 지키는 것은 고객이 보험을 가입하는 이유는 보험금을지불하기위해서가 아니라 일이 터졌을때 혜택을 보기 위해서이니까. 적극적으로 보험금을 받을 수있도록 노력해야합니다.

저자는 일주일에 2계약을 하기위해 최선을 다해 노력했고, 지금은 관리하는 고객이 700여명이고 하루에 보험료를 내는 사람이 3명일때도 있고, 고객사은품을 자주보내야 합니다. 그래서 관리하는 파트너가 2명까지 둔 성공한 보험설계사 FP이십니다. 조금이겠지만 저자의 성공노하우를 들은 것이 큰 보람입니다.