사게 만드는 법칙

사게 만드는 법칙 - 꼭 사야 할 것 같은 분위기를 만드는 반전의 마케팅
혼마 다쓰헤이 지음, 최예은 옮김 / 매일경제신문사 / 2020년 5월

경쟁자가 없는 시장을 보신적이 있나요? 만약 경쟁자가 없다면 시장이 없는 경우겠죠. 대부분 시장은 경쟁자가 있습니다. 경쟁자를 누르고 경쟁우위에 서기위해서는 차별화된 노력이 필요합니다. <사게만드는 법칙>은 구매욕구를 높이는 34가지 방법을 제시하면서 저자가 겪은 잘되는 가게의 핵심포인트를 집어줍니다. 잘되는 가게는 분명 뭔가가 다를겁니다. 단순히 제품의 질만좋아서거나 입지가 좋아서만도 아닙니다. 입지가 좋으면 당연히 다른곳보다 임대료가 비싸집니다.비용이 증가하는것은 능숙한 경력자가 효율적으로 일해야 리스크가 줄어들겁니다. 저자는 책속에 34개 법칙을 분포시켜서 상황을 쉽게 이해할수있게 해두었습니다. 물론 모든 제품이나 서비스에 34개 법칙이 적용되는것은 아닐겁니다. 자기 상황과 매치해보다보면 좋은 아이디어가 떠오를수밖에 없겠죠

저자는 혼마 다쓰헤이입니다. 일본 광고 덴쓰테크에 근무중입니다. 구매자의 본심, 구매심리를 파악하는 것이 중요하다고 보고, 구매행동관찰, 뇌과학, 심리학이론을 사용하여 다양한 프로모션을 성공시켰다고합니다. 일본 최고의 광고회사는 덴쓰라고 알고 있는데 덴쓰테크는 광고관련 다양한 프로모션을 하는 기업인듯합니다. 구매행동모델 ARCAS를 만들었다는것이 궁금하군요

<사게 만드는 법칙>에서는 34개의 구매를 이끄는 패턴을 소개합니다. 그 패턴들은 이미 널리 활용되는 방법들입니다. 패턴1, '시간제한'은 정말 오래된 마케팅 방법이죠. 쇼루밍을 극복하는 방법으로도 소개가 되지만 홈쇼핑에서 사용하는 시간임박표시나, 매년하는 백화점의 세일기간이나 마감세일 등이 바로 여기에 해당하죠. 그리고 이러한 '시간제한'을 '우연성의 창출'(패턴2)로도 시행하면 좋다고 합니다. 우연히 들른 마트에서 갑자기 하는 세일, 사실 우리 주변 마트에서도 쉽게 접하죠. "지금부터 삼겹살을 선착순5분께 반가격으로 모십니다."는 마이크소리는 늘듣고 있습니다.

'헝거마케팅'도 꼭 검토해야할 방법입니다. 옥션에는 메인에 All Kill이라는 판매코노를 두고 나름 저렴한 가격으로 판매를 합니다. 그런데 가끔 이른시간에 Sold Out으로 표시되는 상품이 있습니다. 실제 다팔린건지 아니면 판매제한을 한건지는 판매자만 알수있죠. 이 방법은 애플에서 많이 사용하죠. 아이폰 판매전에 길게 줄을 세운후에 판매댓수를 제한하여 구매자들을 애태우는 전략이죠. 여기에 배고픈상태만들기(패턴10), 배고픈상태방치(패턴11)를 사용합니다. 인기물건을 조금씩 풀어서 소비자들에게 가지고 싶은 욕망을 더욱 키우는 거죠. 그리고 판매를 해도 줄을 세워서 욕망을 더욱 자극합니다. 백종원의 골목식당의 최고의 히트 포방터시장 연돈 돈까츠는 포방터에서 제주도로 이전을 했음에도 저녁 6시부터 텐트를 치고 대기를 합니다. 물론 일부러 그러시는 건 아닐겁니다. 좋은 품질을 제공하고자하는 연돈사장님의 고집이 빚은 촌극(?)이겠지만 결과는 한국 최고의 돈카츠는 연돈이 된건 확실하죠.

저자는 이야기거리만 좋으면 '입지'도 중요하지 않다고 합니다. 그러면서 외진곳에 위치한 '불친절한 건어물가게'를 소개합니다. 그리고 '나쁜입지마케팅(패턴20)으로 그 가게를 소개합니다. 물론 방법이 성공하려면 조건이 있죠. 그집만의 독특한 비법, SNS사진좋은 메뉴를 가져야 하는건 기본이죠. 그리고 이 건어물가게에서 "이야깃거리의 가능성(패턴21)을 본다는 거죠. 좀 묵뚝뚝한 주인으로부터 받은 '손님을 배움하는 한마디(패턴24)인 간이 되어 있으니 간장찍어먹으라는 말에 저자는 감동을 받습니다. AI가 아무리 발전을 해도 사람간의 커뮤니케이션이 더욱 중요할거라 합니다.

<사게 만드는 법칙>은 고객에게 사고픈 욕망을 끌어올리는 방법을 담았습니다. 새로운 방법이라기보다는 많이 소개된 방법을을 집대성한 느낌을 주는 내용입니다. 34개외에도 다양한 방법이 많겠지만 적극적으로 마케팅이나 영업이 고민이신 분들은 꼭 34개 방법을 자신의 제품이나 서비스 판매에 적용해 볼만합니다.

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