트럼프의 설득기술

승리의 기술 - 최고의 승부사 트럼프의 이기는 전략
스콧 애덤스 지음, 고유라 옮김 / 더퀘스트 / 2018년 7월

트럼프가 어떻게 미국45대 대통령이 되었는지, 이책을 보면 알수가 있습니다. 이책은 트럼프가 어떻게 설득력을 사용하여 그 자신에게 닥친 위기를 넘었고, 어떻게 대중들에게 대통령이 될수있는지 명확히 보여주는 책입니다. 트럼프는 인종차별주의자이고, 여성을 성적으로 거침없이 표현하고, 위선과 독선 그리고 추악함의 대명사처럼 몰아가는 주류언론의 집요한 공격을 뚫고 어떻게 대중을 설득했는지를 <승리의 기술>은 설득을 중심으로 매우 실용적 학습이 가능하게 한 책입니다.

이 책의 출발은 <승리의 기술>의 저자 스콧 애덤스 모험담처럼 느낄 정도로 그가 트럼프의 선거로 인한 승리의 짜릿함이 고대로 배어있었습니다. 지난 선거에서 트럼프를 지지하는 것을 밝힌다는 자체가 사회적 매장을 각오해야 할정도로 쉽지않은 선택임을 저자는 기술합니다. 저자 스콧애덤스는 2015년8월 트럼프의 당선가능성을 98%라고 자신의 블로그에 발표했다고 합니다. 아참 저자는 딜버트라는 만화의 작가입니다. 우리에게도 딜버트라는 직장풍자만화는 낯익을 겁니다. 전 세계 65개국 2000여신문에 연재가 되었다고 합니다. 정확한 기억은 아닙니다만 저는 영자지에서 자주 본 기억이 납니다. 이런 대중적 만화가가 괴물이라고 지칭되는 대선후보로 공개적 지지를 한다는건 매우 위험하죠. 더우기 98%라뇨. 책에 그것은 과한 자신감의 표현이었다고는했지만 트럼프의 설득의 기술로 충분히 대중의 지지를 넣을 것이라는 저자의 확신이 반영됩니다.

<승리의 기술>은 책 곳곳에 승리의 기술을 박스형식으로 정리해두었습니다. 총 31개의 승리의 기술입니다. 이 기술들은 설득을 해야 할 상황에서 좀더 노련해질수있는 설득의 대가가 될수있는 단약방이었습니다. 승리의 기술들을 생각하며 책을 좀 꼼꼼히 읽으며 트럼프가 사용한 설득의 인사이트에 대해 생각을 해봐야합니다.

트럼프가 행하는 설득의 요처는 팩트나 이성을 어쩌면 중요하게 생각지 않았다고 합니다. 그는 팩트와 이성을 이겨야 진정한 설득의 높은 경지라고 여길이야기를 합니다. 픽션이 팩트를 이긴다고 까지 합니다. 어쩌면 사람들을 혼미하게 만드는 기술이라할 지는 모르지만 트럼프가 아니더라도 많은 정치인들이 자신의 약점을 어떻게 덮고 지지를 끌어내는데 사용하는 지도 느껴집니다. 아 이것이 한국에서도 정치인들이 쓰는 기술이구나를 알게 됩니다.

개인적으로 평창올림픽에 팬스미부통령이 왔을때 유심히 보았습니다. 조금은 강직해였던 그말입니다. 저자는 그들 트럼프의 런닝메이트로 선정하것이 대조효과가 크게 했다고 합니다. 팬스도 주지사와 상원의원을 했지만 트럼프보다는 말이 좀 어눌하고 카리스마가 적어보이는 모습이 트럼프와 강력한 대조를 보였다는 거죠. 그런 모습이 대중들에게 좋은 모습으로 각인시킨다는 거죠. 미팅에 자신보다 못생긴 동성과 같이 나온다는 우리 속설과도 비슷합니다. 대조효과죠. 대조효과가 팩트나 이유보다 더 좋은 결과를 낸다고 합니다.

설득을 하려면 상대가 관대하게 나올수있는 것을 예상하고 그것을 미리 보여주는 것이 설득에 도움이 된다고 합니다. 저자는 이를 미리상차리기라고 하는데, 동물을 좋아하는 사람들을 설득하려면 먼저 동물이야기를 하면 도움이 된다는겁니다.

트럼프를 보면 항상 자신감이 차있습니다. 설득력에는 이 자신감이 '갑'이라는 겁니다. 낯이 두껍다고 느낄정도의 대담성이 필요한것이 바로 협상이고 설득이라는거죠. 더우기 선거에는 더욱 강력한 무기로 된다는 겁니다. 이러한 자신감은 상대에게 신뢰를 줄수있고 이러한 신뢰감은 더욱 설득자를 믿게 한다는 거죠. 쉽게 이야기하지만 사실 무척 힘든 상황입니다만 우리는 우선 알고 그것을 대비하고 연습해야 좋은 설득의기술을 익히게 됩니다.

설득을 이기는 여러도구중 강력한 것은 크고 작은 두려움을 주는것이라고 합니다. 저자는 선거에서 두려움의 전략에서는 트럼프보다 힐러리가 휠씬 강력하게 유도를 했다고 합니다. 변수가 이거하나였다면 크린턴이 되었을지도모른다고 할정도입니다. 이 두려움의 전략은 보험설계사들에게는 매우 좋은 무기일듯합니다. 그리고 정체성도 두려움에 버금가는 역할을 한다고 합니다. 성별, 인종, 지역, 한국에는 지역이 매우 큰 요소죠.

<승리의 기술>에서는 트럼프가 어떻게 대중을 설득하여 대통령이 되었는가를 그의 선거과정을 통해 잘 설명을 하였습니다. 트럼프는 정직한 인간은 아닐겁니다. 하지만 그는 자신의 설득력을 자신감있게 펼치는 전문 설득의 대가임은 확실하고 이 책을 통해 저도 동의하는 바입니다.

이 책은 설득을 현실적 역사에서 도출해냅니다. 그리고 일반적 설득에 대한 이야기도 촘촘히 소개하고 있습니다. 설득은 다양한 경험을 필요로 합니다. 이 책은 그 경험의 출발로 매우 유익할겁니다.