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천 원짜리 콜라를 만 원에 파는 방법 - 스토리텔링(Storytelling)으로 배우는 MBA 경영 전략
나가이 다카히사 지음, 박은희 옮김 / 골든북미디어 / 2012년 5월
평점 :
절판
[서평] 천 원짜리 콜라를 만 원에 파는 방법
이 책은 일본IBM 소프트웨어 사업부의 마케팅 매니저인 나가이 다카히사의 현재 절판된 “아침의 카페에서 훈련하는 실전적 마케팅 힘”이라는 책을 수정, 재구성하였다.
미인계 등 수단방법을 가리지 않는 현장 영업베테랑 미야마에 쿠미가 상품 플래너에 도전하는 이야기이다.
회계 소프트웨어 회사에서 새로운 상품개발을 하는 과정에서 중요한 마케팅이론을 라운드 별로 구분하여 쉽게 설명하고 있다.
설명된 이론들은 아래와 같다.
1. 시장 지향의 사업 정의: 제품 지향적인 사고방식 Vs 시장 지향적인 사고방식
살아남는 화장품 회사의 사업정의는 화장품의 제조 판매가 아닌 자기표현, 꿈을 파는 것이다.
2. 고객 절대주의의 함정: 고객의 입장을 고려하지 않은 상품은 팔리지 않는다.
3. 고객 만족의 메커니즘: 고객 만족은 고객이 느낀 가치에서 사전 기대치를 빼야 한다.
4. 마케팅 챌린저의 전략, 가격 설정에 있어서의 코스트의 평가, 코스트 리더십:
가격 인하의 법칙, 마켓 챌린저와 마켓 리더의 전략
5. 밸류 프로포지션의 정의, 블루오션 전략: 자일리톨 껌이 히트한 이유
밸류 프로포지션이란 고객이 바라고 있고, 라이벌은 제공할 수 없고, 자사가 제공할 수 있는 가치
자일리톨껌은 초기 반대하던 치과의사를 치료에서 예방으로 잠재고객을 늘리며 프로모션에 성공했다.
6. 경쟁 우위에 서기 위한 포지셔닝: 스킨케어 상품을 억지로 팔지 않는 에스테틱 살롱
7. 유통 채널의 구조와 유통 채널 설계에 관한 의사 결정, 채널 전략의 기본은 상호 보완과 윈윈관계의 구축
8. 가격 할인의 무서움, 에브리데이 로우 프라이스 전략: 천원짜리 콜라를 만원에 파는 방법
물건이 아닌 서비스와 경험을 팔아라.
9. 커뮤니케이션의 전략적 일관성; 타깃의 명확화, 목적의 결정, 커뮤니케이션의 설계, 채널 선택, 예산 설정, 커뮤니케이션 믹스의 결정
10. 이노베이터 이론과 캐즘 이론: 신상품을 잘 팔리지 않는다? 고객의 행동을 예측하라.
저자는 이 책에서 고객 중심주의란 ‘고객의 말은 무조건 들어주는’ 것이 아니라, ‘고객의 과제에 대해서 자신들만의 가치를 철저하게 생각해서 제공하는’ 것이라는 것을 말하고자 했다.
고객의 요구에 무조건 순응하며 이에 맞춰가는 커스텀 마이오피아에서 벗어나 밸류 프로포지션을 통해 자신만의 특화된 가치를 고객에게 제공하는 것이 필요하다고 강조한다.
스토리텔링 형식의 책에 걸맞게 개성 있는 인물들과 재미있는 스토리로 책을 잡는 순간 바로 끝까지 읽게 만드는 탄탄한 구성이 돋보인다. 각 장의 말미에 그 장에서 다루었던 이론에 대해 설명하는 BOX글도 좋았고, 추가적인 학습을 위해 관련 서적을 추천하는 것도 좋은 구성이었다.
한가지 아쉬운 점이 있다면 마케팅관련 서적이니만큼 번역 이후 국내 마케팅 전문가에 의해 감수를 받아 추가적인 학습을 위한 서적은 원서나 국내서적을 포함시켰으면 좋았을 것이다.
많은 책들이 일본서적으로 추가적인 학습에 큰 도움은 힘들 것 같다.