[마이리뷰] 영업은 결과로 말한다

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

이 책은 영업을 효과적으로 하기 위한 다양한 현장의 경험치들이 담겨 있다.

고객을 발견하고, 유인하고, 제안하고, 가격을 제시하고, 클로징하고, 고객과 장기적인 관계를 만드는 방법들이 상세히 설명되어 있다.

특히, 고객이 정성스럽게 마련한 제안을 거절했을 때 대응하는 방법이 매우 인상적이었다.

첫째, 고객의 거절 이유를 정중하게 물어보고 끝까지 경청한다.
둘째, 고객의 거절 이유를 '다시 말하기'를 한다. 이 부분이 하나의 토도 달지 않고 고객의 불만을 제대로 경청하겠다는 태도를 반영한 것이다. 이는 거절하는 고객의 마음을 편안하게 만드는 매우 중요한 영업기술이다.
셋째, 고객 불만에 공감한다.
넷째, 고객의 공통 불만을 정리한다. 이들의 우선순위를 매겨서 개선 대책을 마련한다.
다섯째, 조직 내부의 거절도 관리한다. 어디에서나 가장 두려운 적은 조직의 내부에 있다. 조직 내부에서 고객을 불만족 시키는 다양한 거절에 대해서 관리하고 이를 고객 관점에서 해결해 나가야 한다.

이 책을 통해서 실질적인 결과를 창출하는 영업의 원리에 대해서 배울 수 있었다. 결국은 조직의 시스템에 성과를 창출하는 프로세스가 내재화 될 때, 피가 도는, 살아있는 조직으로 성장할 수 있을 것이다.