[서평] 파는 힘

파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월

우리가 살아가는 일상이 모두 무언가를 남에게 파는 것이 아닐까 싶다. 이런 관점에서 이 책은 파는 사람의 입장이 아닌 사는 사람의 입장에서 어떻게 하면 효과적으로 다가가서 팔수 있는지에 대한 다양한 상황별 조언이 담겨져 있다.

가장 인상적이었던 부분은 바로 "미래상 그리기 - 되고 싶은 나를 꿈꾸게 하라"는 판매 팁 부분이었다. 이 부분에서 가장 중요한 것은 고객에게서 정보를 끌어내는 것이 아니라, 그 정보를 바탕으로 고객이 꿈꾸게 만드는 부분이라 설명하고 있다. "고객의 턱을 90도로 올려줘."라는 톱 세일즈맨의 시크릿 노하우처럼 고객이 내 설명을 들으면서 시선을 비스듬히 위로 향하고 이상적인 미래상을 얘기할 수 있도록 해준다면 어느덧 고객은 내가 설명하는 상품의 장단점을 논하는 일차원적인 단계에서 자신의 미래에 원하는 자아상과 감정적인 연결이 되어버림으로써 고객의 마음은 이미 이 상품을 구매한 이후의 본인의 나아진 삶에 가 있게 되는 것이다. 내가 판매하는 상품이 "되고 싶은 자신"과 직결되는 것이라면 어떤 고객이라고 진지하게 구입을 검토하게 될 것이라는 점에서 매우 중요한 조언이 아닌가 싶다.

또 하나 인상적이었던 부분은 "자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말을 써라"는 부분이었다. 특히 고객이 상점에 들렀을 때, 스스로 "이거 괜찮은데?"라는 마음이 들 수 있도록 하는 자연스러운 판매 행위로 스스로 고객이 멈춰서 읽고 납듣되도록 하는 POP의 중요성에 대해서 언급해주었다. 어떤 POP가 고객의 구매 의욕을 높어주는 걸까? 그 정답은 판매자가 '하고 싶은 말'이 아니라, 고객이 '알고 싶은 말'을 써야 한다는 것이었다. 파는 쪽의 시선에서 쓴 '판매자가 하고 싶은 말'은 소비자 입장에서는 상관이 없는 말이거나 강매당한다는 느낌이 드는 세일즈 톡이 될 수 있다. 하지만, 사는 쪽의 시선, 즉 소비자의 시선에서 쓰인 고객이 '듣고 싶은 말'을 고민해서 POP에 강렬하게 표현할 수 있다면 매장 내에서 고객의 자연스러운 구매를 더욱 촉진시킬 수 있을 것이라는 생각이 들었다. 이 부분에서 잘 팔리는 POP가 필요한 3단계 장치인 (발길을 멈춰세운다 -> 내용에 흥미를 갖고 읽게 만든다 -> 사는 행동을 불러일으킨다)로까지 그 설명이 이어지는 데, 실제 판매자 입장에서 적용해 본다면 바로 판매실적과 직결될 수 있는 유용한 팁이 아닐까 생각된다.

이렇게 이 책은 실제 판매에 적용해서 좋은 결과를 보았던 사례들을 중심으로 주요한 원칙들이 잘 정리되어 있다. 어떤 분야에서든 우리의 삶은 판매와 직결되어 있다고 보아도 과언이 아니다. 우리의 광범위한 삶에 이 책에서 제공해 주는 몇가지 팁을 적용해 본다면 더욱 효과있는 판매실적을 올릴 수 있을 것이라 기대해 본다.

유용한 팁