협상이 이렇게 유용할 줄이야

협상이 이렇게 유용할 줄이야
오명호 지음 / 애드앤미디어 / 2020년 5월

상대방과의 대화는 일상적인 이야기를 제외하고 설득이나 설명이라고 생각했다.

설득은 100% 나의 이익만이 목적이고 ‘나를 따르라.’였다.

협상의 정의를 올바르게 이해하고 윈윈하는 협상이 되도록 더 많은 공부가 필요하다는 걸 알게 해준 책이다.

설득이 타인을 괴롭게 한다는 것도 알았다.

협상의 대상을 잘 분류하고 협상의 상대를 잘 이해하고 충분히 조사한 후 협상에 임한다.

상대에게 다양한 선택지를 제안하고 선택하도록 한다.

양보는 어렵게 해야 한다. 그래야 상대방의 만족도가 올라간다.

설득하지 말고 협상하라.

협상을 체계적으로 연구하거나 배운 사람이 많지 않다. 모두가 협상을 어려워하는 이유이다.

수평적 조직 구조에서는 상대방의 의사결정을 존중하고 인정해야 하고, 서로의 의견을 조율하고 합의를 이끄는 협상이 강조된다.

쌍방향 커뮤니케이션이 요구된다.

정보 우위로 인한 설득 커뮤니케이션이 더 이상 통하지 않는다.

윈-윈이라는 게 가능한가?

협상은 내가 아니라 상대방에게 yes를 이끌어내는 일이다.

아무리 좋은 협상안이라도 상대가 거절해버리면 한낱 내 욕심에 불과합니다. 내 기준에서 좋은 제안이었다. 좋은 협상안은 상대방의 입장에서 판단해야 가능합니다.

협상은 목적을 달성을 위한 전략적 커뮤니케이션이다.

어떻게 하면 상대를 설득할 수 있을까? 나의 욕심일 뿐 협상에 도움이 되지 않는다. 우리는 무의식적으로 상대방의 설득을 방어하려 한다. 상대의 정보를 조사하고 원하는 게 무엇인지 파악하는 게 협상의 비결이다. 협상은 상대방이 스스로 선택하도록 준비하고 기획하는 일이다.  

설들은 나만 좋은 일 vs 협상은 합의하는 일

설득하려는 사람은 상대방을 고통스럽게 한다.

협상은 상대방이 스스로 비교 검토 후 결정할 수 있도록 길을 안내하는 일.

협상은 중재의 개념을 포함한다. 우리는 스스로 선택한 일에 불만을 가지지 않습니다.

상대가 스스로 검토할 수 있는 비교 대상을 함께 제시하는 것이 협상의 기술입니다. 비교 대상이 있으면 더 쉽게 판단을 내린다.

협상의 프로세스를 기획하라.

상대방의 요구를 들어줄 수 없을 때 협상이 필요하다.

협상을 통해 내가 이루고자 하는 게 무엇인지 명확히 알아야 협상을 잘 할 수 있다.

윈윈하려면 내가 무엇을 양보해야 합니다.

죄수의 딜레마는 윈윈 협상이 힘든 이론적 배경이다. 상대가 협상하리라는 믿음이 있으면 윈윈 협상은 어렵지 않다. 신뢰는 협상의 전제가 아니라 성공적이 협상의 결과물이다. 협상은 니즈를 분석하며 신뢰를 쌓아가는 과정이다. 모든 협상은 경쟁으로 시작하기 마련이다. 적절한 견제와 협력이 필요하다. 윈윈 협상은 서로의 이익을 위해 이끌어 내야 하는 것이다. 윈윈 협상은 자신의 이익을 위한 것이다.

협상의 본질은 힘의 균형이다. 협상력이 필요한 쪽은 을(乙)이다.

인간은 자신의 이익 못지않게 공정성을 대단히 중요하게 여긴다. 공정성은 저항의 명분을 제공한다. 협상안은 공정성을 기반으로 할 때 효력을 발휘한다. 상대방의 입장에서 공정한 제안인가?

내 목표는 달성하되 협상의 승리감 혹은 만족감은 상대방에게 넘겨주는 게 좋다.

BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)

가능하면 협상 대상자를 다양하게 확보해야 하는 이유는 선택권이 다양한 쪽이 훨씬 유리하기 때문이다.

협상의 기준점을 선점하는 것이 바람직하다.

Anchoring effect.

양보의 여지를 미리 계획하는 에임 하이(Aim High) 기법.

Zone of Possible Agreement(ZOPA)

한계 값 – 협상 결렬의 기준

양보의 목적은 합의 이전에 상대방의 만족감을 위해서이다. 협상을 준비할 때 양보의 적절한 시기와 범위를 함께 고려하여야 한다. 어려운 양보가 상대의 만족감을 더욱 높인다.

양보의 기술 – 양보할 때 작은 대가를 요구한다. 쪼개서 양보하는 게 좋다. 양보의 폭을 점점 줄인다.

감정을 앞세우는 협상은 어떤 경우든 바람직하지 않다. 거절의 목적은 상대방의 요구를 낮추는 데 있다. 관계에 금이 가지 않아야 한다. 거절의 기술은 둘 다 충족시키는 것. 핵심은 내가 거절하지 않는 것이다. 결정 권한을 가진 다른 사람을 등장시켜 거절한다.

제로섬 게임으로 접근 – 협상이 힘들다.

Agenda활용법. 하나의 아젠다에서 벗어나 협상 안제다를 다양하게 만드는 방법이 윈윈을 이끄는 대표적인 기술이다.

협상은 give and take. 무엇을 내어줄 것인가 고민. 덜 중요한 것은 내어주고 더 중요한 것을 얻어내라. 이부분은 알고 있었지만 하나도 내어주고 싶지 않은 욕심이 있다. 나의 협상에서는…고집하지만 타인의 협상을 객관적으로 보면서 조언은 해준다. 타산지석으로 삼아야겠다.

협상의 기술은 거래의 기술인 동시에 갈등 해결의 기술이다.

갈등 해결을 위한 협상은 상대의 관점을 이해하고 인정하는 데 해법이 있다.

요구와 욕구을 구분하여야 한다. Position, interest

문제 해결. 갈등해결은 옳고 그름을 따지는 일이 아니다.

둘다 만족하는 제3의 대안을 마련하라. 창의적 대안.

협상은 체득의 영역이다.

의사 결정 과정에 생기는 다양한 편향에 대해 공부해야 한다. 나를 포함한 다양한 협상자들의 생각과 지식, 기준에 따른 판단의 편향을 알아야 한다는 의미라고 생각한다. 보편 타당하지 않은 편향들에 대해 인지하고 나의 협상 카드에 반영해야 한다. 편향을 공부하기 이전에 보편타당에 통달해야 할 것 같다

협상에 정답은 없지만 원리는 있다. 협상의 원리와 기술 그리고 프로세스를 잘 기획하면 주도적인 협상 예측 가능한 협상을 이끌 수 있다.

숙련이 필요하다. 해보지 않으면 결코 잘 할 수 없다.

협상은 서로 합의점을 찾아가는 과정이다.

다양한 협상의 조건을 통해 나와 상대 모두 이득이 되는 상황을 만들어 간다.

무엇을 주고 무엇을 얻을지 빠르게 결정해야 한다.

<협상 용어 정리>(p190~200) 어렵다. 익숙하지 않다.

<협상력 이론 테스트>(p201~206) 20문제?

협상은 특별한 직업에 종사하는 사람들의 몫이라고 생각했었다. 연봉협상은 말이 협상이지 그냥 사인하는 요식행위에 붙여진 걸맞지 않는 이름일 뿐이었으니까~

더 많은 다양한 협상에 관한 저서와 저자의 다른 저서를 읽어 보고 싶은 동기를 주는 책이다.

일잘러의 10가지 협상 기술을 배웠다. 연습문제로 다시 한번 복습을 하고, 다른 의견으로 나와 다른 의견을 통해 편향성을 고려해야 한다는 걸 알았다.

윈윈 협상을 위해 공부하자.

이 리뷰는 리뷰어스클럽 서평 이벤트의 소개로 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성하였습니다.

좋은 책 감사합니다.