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설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월
평점 : 
구판절판
설득의 심리학 완결편 : 살생활에 적용해볼 수 있는 스몰 빅 사례
설득의 심리학. 내가 예전에 읽어봤나, 싶을 정도로 이름을 많이 들어본 책.
읽었는지 안 읽었는지 기억이 안 날 정도..
그런데 이번에 ‘설득의 심리학-완결판’이 나왔다.
처음에는 사실 책 제목을 그냥 Small Big 스몰빅 이라고 했으면 더 좋았지 않았을까? 싶었는데, 기존에 유명한 책의 완결편이니, 제목은 그대로 유지하는 것이
(이 책을 읽고 나니) 더 현명한 방법이라는 것도 알게 되었다.
즉, 책의 제목을 ‘스몰 빅’으로 했을 때와 ‘설득의 심리학(완결편)’으로 했을 때 구매하려는 사람들이 어떻게 반응할까?에 대해 이 책에서 설명을 해주고 있다고 생각하면 쉬울 것 같다. 이름과 관련된 스몰 빅 사례에서도 나오고, 팀워크에 대한 스몰 빅 사례에서도 나오는데, 본인과 유사하게 느끼는 것, 친근하게 느끼는 것, 기존에 많이 봐 왔던 것. 이런 것들을 제시했을 때 사람들은 더 설득 당한다는 것이다.
일단 위에서 계속 나온 ‘스몰 빅’이 도대체 무엇이냐?
사실 이 책에서 ‘00이다’라고 정확히 말해주는 문장은 없었지만, 아래 문장들이 그것들을 설명해 주고 있는 걸 알 수 있다.
“결국은 한 끗 차이다. 우리가 상사나 동료, 그리고 고객을 설득하려고 할 때 성공과 실패를 가르는 차이는 아주 작고 사소한 것이다” (7p)
“‘The Small Big’이 무슨 뜻일까? - 작은 차이가 큰 결과의 차이를 만든다
350페이지에 달하는 책. 무거웠다. 지하철에서 서서 들고 보기 너무 힘들었다.
왜 이렇게 무거운 책을 만들었을까, 요즘 같은 세상에 원망이 들었다.
챕터도 52가지나 있어서, 정말 어렵게 다가온 게 사실이다.
그래서 골라서 읽었다.
‘사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?’ 라고 적힌 챕터 01은 어렵고 재미없을 것 같아서 ‘이름에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?’라고 적힌 챕터 05를 먼저 읽었다. 이건 일반적인 사람들에게 정말 신기한 사례이야기였다. 이 책에서 처음 읽은 대목이라 기억도 오래갔다.
미국에서 허리케인 피해 모금운동을 했는데 정말 신기하게도 허리케인 이름과 기부자들의 이름이 연관성이 있다는 연구결과가 나왔다는 거다.
예를 들어 허리케인 리타(Rita)가 불어닥쳤을 때 로버트Robert나 로즈메리 Rosemary처럼 ‘R’로 시작하는 이름을 지닌 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 기부금을 낼 가능성이 260%나 높았다는 거다. 이런 걸 알고 활용을 하면 좋을 거라는 결론!
이렇 듯, 각종 사례에 대해 설명을 해주고 있어서 알아듣기도 쉽고, 실생활에 적용도 해 볼 수 있는 것도 있어서 좋았다.
‘팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?’
‘스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?’
‘스스로 행동하는데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?’
‘고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇인가?’
‘옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?’
‘당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?’
‘숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇인가?’
이렇듯, 흥미를 끌만한 스몰 빅에 대해서도 나와 있다.
일상생활뿐만 아니라 업무에 적용할 수 있는 마케팅 의사결정의 배경과 과정을 이해하고, 선택 후 결과를 예측할 수 있도록 도움을 준다.
무심코 넘겼고, 가볍게 생각했던 행동의 뒷모습을 이 책은 설득력 높은 사례와 연구결과를 통해서 전해준다.
설득의 범위의 내용을 어디에서 어디까지 생각하는가에 따라서 많은 의사결정의 주제와 내용 또한 반경이 달라질 것이다. 생활, 업무, 연구, 아이들 교육 등 우리가 생활하는 환경에서 이 설득의 과정은 보다 차분하고 후회를 줄이고, 다른 이들과의 연계성을 높이게 도움을 줄 수 있을 것이다.
이 책을 통해 설득의 중요성을 더 잘 알게 되었고, 그 과정을 자연스럽게 습득할 수 있다.
한 가지 사례에 그치는 것이 아니라 여러 사례를 복합적으로 연결해서 생각하는 것도 이 책을 활용하는 방법 중 하나가 될 듯하다.
<정리>
1. 이게 많이 나가요. 많은 분들이 이미 선택했어요.
2. 목표집단의 성향, 의견, 정체성과 가깝게 연결하는 메시지가 효과적, 이게 반하는 행동은 당사자가 매우 힘들다.
- 목표집단에게 보다 세분화된(지역, 성향, 생활 스타일 등)정보와 함께 결과치를(목표치) 제공, 선택 유도, 단 이 방법은 바람직하지 않은 선택, 행동을 개선할 때에만 효과.
- 시간에 늦는 직원이 문제(부정적인 면)이 관건이면 제시간에 도착하는 직원을(긍정적인 면)에 집중해야 함
- 반면 늦는 것이 별로 대단하지 않다고 생각한다면 늦는 것의 부정적인 면을 강조해야 함
3. 깨진 창문의 법칙, 주변 환경으로 인해 잘못된 행동이 더 크게, 더 자주 일어날 수 있다.
이 원리는 잘못된 행동을 금지시키는 것이 아니라, 그 행동이 올바른 행동이 되도록 유도하는데 있다.
4. 이름에 발견하는 스몰빅
태풍의 이름과 자신의 이름이 비슷한 사람이 내는 기부금양이 더 많았다. 이름의 첫글자와 태풍의 이름과 연관성도 꽤 높았다.