커피숍에서 샌드위치를 파는 이유?

커피와 샌드위치
다케우치 마사히로 지음, 장윤정 옮김 / 씨앤톡 / 2009년 7월

바쁘면서 매출이 오르지 않는다.

한가하지만 매출은 오른다.

 

여러분은 어느 쪽을 원합니까?

 

책의 표지를 장식하고 있는 문구이다.

 

이 질문에 대한 답은 당연히 후자일것이다.

 

한가하면서도 매출이 오르는 방법에 대해 알려준다고 하니 이 책이 더욱 끌렸던것이 사실이다.

 

아니나 다를까 책의 첫장부터 이러한 문제 제시의 내용부터 가득차있다.

 

 

1장의 경우 바쁘지만 돈이 되지 않은 이유를 고객 수익성 전략에서 찾고 있다.

 

자신이 보유하고 있는 고객 중 20%의 고객의 150~300% 이익을 주고 있으며

 

70%는 브레이크 이븐 (수익과 지출이 동일)

 

나머지 10%의 고객은 50~200%의 이익을 주고 있다는 이야기...

 

솔직히 파레토 법칙을 통해 상위 20%의 고객이 전체 매출의 많은 부분을 차지하고 있다는 사실은 인지하고 있는 바였으나

 

10%의 고객이 어마어마한 손실을 주고 있다는 사실은 조금 충격이었다.

 

저자는 20%의 고객에 집중하고 손실을 주는 10% 고객에 대한 지원을 줄이는 고객을 정리(?)하는 방법으로 수익성을 올릴 수 있다고 주장한다.

 

 

2장에서는 일을 하지 않아도 돈을 버는 사람이 있을까? 라는 질문으로 시작하는데

 

결론 부터 말하자면 "있다!" 라는 것이다.

 

그리고 이러한 비현질적인 이유의 근원은 굳이 신규 고객을 확보하려고 많은 낭비를 하기 보다는

 

보유하고 있는 고객을 어떻게 잘 유지하느냐에 있다는 것이다.

 

보유 고객을 유지하는데 드는 비용은 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 이익이며, 보유 고객을 통해 신규 고객 창출도 가능하다는 이야기다.

 

 

3장에서는 왜 같은 차인데도 여러 등급이 있는 것일까라는 질문을 던지는데

 

이러한 이유는 바로 제품 라인 전략이라는 것이다.

 

저가,보통,고가 라는 3가지 상품군이 있을때 사람들은 일반적으로 중간 가격을 고르는 심리가 있는데

 

이를 활용한다는 것인데, 이렇게 제품 라인을 늘리면 단일 라인으로 갔을때보다 높은 이익을 창출 할 수 있다는 것이다.

 

 

4장에서는 제목에 나와 있는 것처럼 커피숍에서 샌드위치를 파는 이유를 범위의 경제 전략으로 풀이하고 있다.

 

실제로 스타벅스의 전체 매출 중 커피가 차지하는 비율은 70% 정도이고 나머지는 샌드위치나, 패스트리가 차지하고 있다는 사실이다.

 

어짜피 상가를 운영하면 나가는 지출은 고정적으로 정해져 있다.(이 부분은 바뀌지 않는다.)

 

하지만 이렇게 추가적인 매출을 발생시킬 수 있는 상품을 판매하거나 가게를 24시간 운영한다고 하면 추가적인 매출이 발생할 수 있으며

 

스타벅스는 이러한 방법을 활용하고 있다는 것이다.

 

 

5장에서는 왜 보험 수탁으로 적자인 보험 회사가 이익을 내는 것일까? 라는 질문을 던지고 있는데

 

이는 현금 유동성 전략을 활용하는 것으로, 지불되기전까지 현금을 보유하고 있는 시간을 늘림으로 인해 이를 활용 추가적인 현금 수익도 발생시킬 수 있다고 말한다.

 

마지막 6장에서는 회사가 전략적 제휴를 하는 이유에 대해 말하고 있는데 이는 자신이 부족한 부분을 매꾸기 위해

 

지출을 하기 보다는 그 부분의 전문가인 다른 회사와의 제휴를 통해 이러한 문제를 해결하여 서로 윈윈할 수 있기 때문이라고 설명한다.

 

 

사실 이 책의 나오는 대부분의 이야기가, 마케팅, 경영, 경제에서 등장하는 원리에 대한 이야기이다.

 

때문에 새로운 무엇인가는 없다.

 

하지만 원론적인 법칙에 대해서는 알고 있어도 실제 이러한 법칙들이 어떻게 사용되고 있는가에 대해

 

실제 회사 사례 및 우화를 통해 쉽게 풀이해주고 있는 책이다.

 

대부분 알고 있는 내용이기긴 하지만, "아하~ 이렇게 활용하고 있군!"이라고 고객을 끄덕일 수 있는 내용...

 

이른바 원론들의 실천편 이라고나 할까?

 

대학에서 마케팅이나 경영, 경제 과목을 전공하고 있는 학생들이라면 꼭 한번 읽어보면 좋을 듯 하다.

 

이를 통해 원론만 알고 실전에 사용할줄 모르는 헛 똑똑이가 아닌 진짜 똑똑이로 다시 태어날 수 있으리라..