고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

#서평

살면서 협상을 하게 되는 경우가 얼마나 많을까? 협상은 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로 합의에 이르는 과정을 의미하는데, 하다보면 서로 만족하는 경우는 그닥 많지 않다. 오히려 아쉬움이 남는 협상이 많지 않을까?

협상의 첫 번째는 주제 파악(나의 상황을 정확하게 파악하는 것)이다. 협상을 통해서 우리는 무엇을 얻고자 하는가에 대해서 분명하게 고민해봐야 한다.

이 책은 목표, 대안, 관계, 정보의 비법과 함께 실전 협상 스킬을 알려준다. 여러 가지 역량을 키우기 위한 기본적인 정보가 담겨있는 듯 하다.

유능한 협상가가 갖춰야 할 자질로 협상계획 수립과 준비 능력(40)을 이야기한다. 결국 준비를 철저히 해야 한다는 것이다. 타고난 협상가는 과연 존재하는가에 대한 의문이 들었던 부분이다. 숙련을 통해서 구체적인 목표를 설정하고, 자기 관리에 대한 준비를 해야 하는 것이다. 저자는 #게리 플레이어 라는 골프 선수를 예를 들어 이야기한다(78).

"연습을 많이 하면 운이 좋아진다."

비즈니스 상황은 결국 평상시의 사전 준비가 중요하다는 것을 강조하는 말을 의미한다. 요행을 바라지 말고 충분한 계획과 준비를 세워야 한다.

때론 중간 지점(#ZOPA 라고 하는데, Zone of Possible Agreement)를 잡지 못해 협상이 결별되는 경우도 있다(45). 책에서는 설문을 통해 협상 스타일에 따른 전략 수립을 제안한다. 나는 양보와 문제 해결이 높게 나타난 편이다.

영업을 하는 사람에게 적절한 책인 듯 하고, 그 외에도 사람을 대하는 일을 하는 직업(사실 왠만하면 협업을 통해서 이루어지기 때문에 대부분이라고 생각한다)이라면 읽어보면 도움이 될 것이다. 쿠션 기법, 플런칭 기법 등 은연 중에 사용하던 방법일 수도 있겠지만, 알고 쓰는 것과 모르고 쓰는 것은 다르니깐.

p.s 리텍출판사로부터 서적을 제공받아 주관적으로 작성한 서평입니다.