작지만 큰 변화 스몰빅의 놀라운 힘

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

 "오늘날 처럼 정보가 넘쳐나는 세상에서 다른 사람들에게 성공적으로 영향력을 발휘하기 위해서는 '스몰'이 새로운 '빅'이다. - 스티브 마틴.

설득의 심리학. 완결편이 드디어 출간되었다. "작은 시도로 큰 변화를 이끌어 내는 '스몰 빅'의 놀라운 힘" 이라는 부제를 달았다.  설득의 심리학 1,2권을 읽을때의 감동을 생각하며 세번째이자 마지막책을 집어들었다. 저자는 이 책,  설득의 심리학 완결편의 서문에서  별다른 비용없이 상당한 효과를 내고 투자자본수익률 측면에서 효율적인 설득을 도와주는 52가지 작은 이야기를 담고 있다고 밝히고 있다.  1년이 52주이듯, 한주에 하나씩 읽으라는 건가?  어쩌면 매주 하나씩만 실천해도 1년동안 적용할 수 있을 만한 많은 것을 담고 있는 듯하다.

'스몰빅'의 힘은 주변의 사소한 곳에서 보이지 않는 힘으로 지금도 작용하고 있음을 깨닫게 된다.  내가 깨닫지 못하고 있는 삶의 많은 부분, 심지어 곳곳에서 배달되어 오는 우편물, 마트에서 들려지는 음악, 지하철이나 공사장의 표지판, 잠깐 머물다 왔던 호텔, 병원 등에서도 '스몰빅'은 활용되고 있었다. 나도 모르는 사이에...

책을 읽는 내내 내 마음속에 떠나지 않는 의문점이 하나 있었다. '정말 그럴까?' 이정도로 작은 변화가 이렇게 큰 효과를 낸다고?  라는 의문이었다. 하지만 한장 한장 넘겨갈수록 나도 이미 그 현장에 있었던 것을 깨닫게 되었다. 

저자는 '사회적 증거의 원칙'을 통해 사람의 행동은 상당부분 주위 사람들의 영향을 받는다고 한다. 무언가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할때 주로 다른 사람들을 살펴보고 따라하는 경향이 있다는 것이다. 이는 서양보다 동양에서 더 크게 작용하는데, 이는 공동체 의식이 더 강하기 때문이라고 한다. 

스몰빅의 원리는 정말 사소하고 작은 것에서도 활용되고 있었다.

저자는 손으로 글을 쓰거나 말로 한번 이야기하는 것만으로도 행동을 기억할 확률은 크게 높아진다고 말한다.뿐만 아니라 이름을 지을때도 스몰빅의 전략을 사용하면 효과가 더 높다고 말한다.

이렇듯 설득의 심리학은 사회생활가운데, 개인생활뿐 아니라 공동체의 삶 가운데에서도 항상 사용되고 있음이 분명하다.  직장생활을 하면서도, 직원들과의 관계가운데에서도 업무의 효율을 높이기도 하고 고객과의 관계속에서 더 많은 관심을 얻거나 수익을 올릴 수 있는 꿀과 같은 팁으로 활용되기도 한다.

 

"연구자들이 단순한 호소문이 적혀 있는 자선모금함에 Donating=Helping' 이라고 추가해 적는 것만으로 모금액이 14%증가했다. 그런데 여기서 'Helping' 이라는 단어 대신 "Loving"이라고 적어놓자 모금액이 90%이상 높아졌다. 단어 하나 바꾸는 스몰빅이 보여준 놀라운 변화였다." (p.191)

"원하는 도움을 얻게 해주는 스몰빅은 무엇일까? 해답은 .... 요청하는 것이다."(p.215)

가슴에 가장 와 닿은 문장이었다. 누군가에게 무엇인가를 부탁하는게 정말 어렵다. 그런데 이 책의 이 짦은 한 문장을 통해 내가 항상 필요한 도움을 받지 못하고 있는 이유를 명확히 알수 있었다. 나의 두려움이 상대방을 과소평가하고 있었던 것이다. 

"도움을 요청하는 사람은 자신의 부탁에 상대방이 응할 가능성이 낮다고 과소평가하고, 도움을 줄 준비가 되어 있는 사람은 상대가 도움이 필요할 때면 자신에게 요청할 것이라고 과대평가한다. 그러다보니 오해가 두 배가 되어 문제가 생기는 것이다.(p.217)"

스몰빅의 법칙. 참 간단하면서도 어려운것 같다. 그 차이가 너무 사소하기 때문일까? 

눈에 크게 띄지 않으면서도 이렇게나 큰 효과를 가져온다는 것이 사실 잘 믿어지지 않지만, 내 주변 어디에서나 만나볼 수 있는 놀라운 힘인것만은 분명한것 같다.

이 책은 손에 들면 끝까지 보게 만드는 마법같은 힘이 있다. 아마도 이 책에도 '스몰빅'의 원리들이 어딘가에 숨어있기 때문이 아닐까 하는 생각이 든다.