나는 내성적인 영업자입니다

나는 내성적인 영업자입니다 - 느리지만 결정적으로 고객의 마음을 여는 사람들의 비밀
신동민 지음 / 시그니처 / 2018년 1월

느리지만 결정적으로 고객의 마음을 여는 사람들의 비밀,
'나는 내성적인 영업자입니다'를 읽게 되었다. 내성적인 성격은 왠지 영업과 잘 맞지 않을 것 같다는 생각이 들지만 이 책은 예상외로 배울 점이 참 많았다. 천성적으로 내성적인 성향의 사람들은 많은 이들보다 소수에 더욱 강한 부분이 있고 내성적인 만큼 꼼꼼한 장점이 있다. 지강사는 외향적인 성격이며 추진력이 빠르고 많은 이들 앞에서도 자신감이 충만하지만  빠른 실행력을 갖춘 반면 꼼꼼하지 못하며 그로 인해 실수하는 일들이 더러 있다. 저자는 영업을 알면 인생이 쉬워진다고 한다. 더불어 웬만한 것을 얻는 방법도 알 수 있으며 현장으로부터 영업을 경험하면 직장생활을 하는 동안 당당할 수 있다고 한다. 영업력이 뛰어나다면 여러모로 이득 되는 부분이 많을 것 같아 이 책을 읽게 되었다. 강사 생활에서도 어찌 보면 영업력이 필요하기 마련이다.

영업으로 직장생활을 시작해 다국적 기업의 최고 경영자가 된 저자 신동민님의 이야기를 담긴 이 책은 영업 실행의 기술 48가지가 담겨있다. 영업이 안 되는 100가지 이유, 고객이 대답하게 만드는 마법, 최종 결정을 끌어내는 한마디, 영업의 구구단, 경쟁에서 이기는 법, 엘리베이터 스피치, 우연을 필연으로 만드는 법, 영업 실행의 기술 등 책을 통해 전략적으로 영업을 하는 기술을 배우게 되었으며 무엇보다 그 본질은 진실된 마음으로 상대에게 신뢰를 얻는 것이라는 걸 깨닫게 되었다. 영업에 대해 다시 생각하게 되었으며, 영업의 미래 가치에 대해서도 배울 수 있었다.

4차 산업혁명의 시대에는 각광받던 많은 직업들이 기술의 발달로 사라질 것이라는 전망도 많다. 그럼에도 불구하고 영업만큼은 미래 유망직종으로 당당히 이름을 올리고 있다. 더 이상 영업인들이 천대받고 무시당하는 시대가 아니란 말이다.  내성적인 성향의 사람들은 영업엔 맞지 않다며 시작하기도 전에 포기할 수 있지만 내성적인 사람들이 자신의 장점을 극대화한다면 반드시 좋은 성과를 거둘 수 있다고 저자는 말한다. 구시대의 고정관념을 떨쳐버릴만한 여러 가지 포인트가 있다.

· 마음으로 경청하고 고객을 이해하는 영업자
· 탁월한 기획력을 가진 전략적인 영업자
· 창의적인 방법을 찾아 항상 공부하는 영업자
· 진솔한 태도를 보이는 영업자
· 인연의 끈을 이어가는 영업자

이 책은 단연 내성적인 영업자들에게만 도움이 되는 책이 아니라, 외향적인 영업자들도 함께 활용할 수 있는 영업/마케팅의 기본 법칙들을 실전 사례들이 담겨있다.  책의 서두에 내가 어떤 성향의 사람인지 체크할 수 있으며 예상했듯 나의 결과는 중간이었다. 때로는 외향적이지만 본래의 성격은 내성적인 것이다. 원래 내성적이었던 내 성격은 사회생활을 하며 바뀌게 되었다. 외향적인 성격은 타고나기보다 만들어지는 경우도 많은 것 같다. 

저자는 실상에서 유용하게 쓸 수 있는 고객의 마음을 두드리는 법,  세상이 원하는 영업자의 자질에 대해서도 상세히 예를 들며 설명한다. 무조건 발 빠르게 뛰며 많은 고객을 만나는 것보다 더욱 중요한 것은 고객이 진정 원하는 것이 무엇인지 집중해서 관찰하는 것이며 대화를 할 때도 내가 말을 많이 하기보다 고객의 말을 들어주는 것이다. '적은 투구 수로 승률을 높인다'라는 저자의 말이 참 와닿았으며  많은 수의 고객을 상대하기보다 핵심 고객을 상대하는 법을 배웠다. 저자는 그것이 바로 '고효율'이라고 한다. 

다음으로 고객의 마음을 얻기 위해 절대적으로 필요한 것은 공감과 소통인데, 내성적인 사람들은 특이 이 두 가지가 뛰어나다고 한다. 상대에게 진심으로 공감하고 그렇게 소통함으로 신뢰를 얻음으로 인해 당장 눈앞의 성공보다 장기적으로도 지속될 수 있는 관계를 유지하는 것이다.

영업을 하다 보면 거절당할 일들이 부지기수겠지만, 무엇보다 거절을 두려워하지 않는 마음이 참 중요하겠다. 예전에 잠깐 아르바이트로 방문판매를 했을 때 문을 열어야 할지 말아야 할지 백 번을 고민했는데 고민하기보다 실행하는 것이 중요하고 거절을 당연시 받아들이며 10에 9는 거절을 할 수 있다는 담대한 마인드를 가질 필요가 있겠다.

저자는 영업의 경험은 세상의 다른 어떤 일을 하더라도 꼭 필요한 든든한 밑거름이 된다고 한다. 현장에서 수없이 고객을 응대하며 현장 경험을 통해서만 배울 수 있었던 나의 고객 응대 노하우를 본 바탕의 밑거름으로 더욱더 멋진 서비스 능력과 영업력을 발휘해야겠다.