도마뱀을 설득하라

도마뱀을 설득하라
제임스 크리민스 지음, 정수진 옮김 / 한빛비즈 / 2017년 11월

'도마뱀을 설득하라'라는 책을 읽게 되었다. 처음엔 뭐 단순한 사람을 설득하라는 책인가 했는데 읽어보니 굉장히 그럴싸하며 흥미로운 내용들이 많았다. 저자 '제임스 크리민스'는 버드와이저,맥도날드 등 세계적 기업들의 컨설턴트를 담당했으며 광고/설득 전략가로 유명하다. 저자는 설득의 핵심기술과 설득을 위한 전략적 비법을 독자들에게 전한다.

인간의 사고 방식은 두가지가 있다고 한다. 자동적이고 무의식적으로 선택하는 사고 방식, 그리고 합리적으로 결정하게 되는 사고방식이다.자동적이고 무의식적 사고방식을 '자동시스템'이라고 칭하는데 저자는 이 자동시스템을 '도마뱀의 뇌'로 표현했다. 도마뱀의 뇌'라고 하니 뭔가 단순한 결정을 내리는것 같고 전혀 계산하지 않으며 본능에 충실한 선택을 말하는 것 같았다. 그러나 '도마뱀의 뇌'는 생각보다 굉장히 중요하고 많은 역할을 하고 있었다.

"도마뱀에게는 마음에 가장 쉽게 와 닿는 대상이 가장 진실에 보인다. 

친숙함과 정확함을 구분하지 못한다."

'자동시스템'은 우리의 모든 결정에 영향을 주며 결정의 대부분을 담당한다. 쇼핑을 하고 음식을 먹고 친구를 만나는 등 모든 감각기관에 작용을 하기 때문에 이 자동 시스템의 영향만으로 결정을 하기도 한다. 쉽게 말해 아무리 정보를 밀어넣어도 대부분의 정보는 의식속으로 도달하지 못하며, 자동시스템에서 이미 걸러내어 '자동시스템의 결정'으로 선택하는 것이다.

예를 들어 어떤 상품을 이용해 보기도 전에 많은 광고를 접하고 주변 지인들 또는 내가 좋아하는 배우가 그 제품을 사용했을 때 고민도 하지 않고 구매하는 일들도 이에 해당 된다.

'설득력'에 관한 굉장한 많은 책들이 존재하지만, 대부분 설득의 비법과 상대에게 논리적으로 접근하는 방법, 효과적인 커뮤니케이션등의 스킬을 이야기한다. 그러나 저자는 '도마뱀의 뇌'를 예로 들며 전혀 다른 논리로 접근 한다. 그래서 더욱 새롭고 이 '도마뱀의 뇌'를 잘 이용만 한다면 상대를 설득하는데 있어서 훨씬 더 유리하겠다는 생각이 들었다.

논리적인 주장을 펼치며 상대를 설득하려 하기보다 '도마뱀의 뇌'를 들여다보고 도마뱀의 특징을 파악하고 상대의 뇌 속 도마뱀이 무엇을 원하는지를 먼저 알고 접근한다면 생각보다 쉽게 설득할 수 있다는 것이다.

'절대 잊을 수 없는 것을 만들어라'라는 책을 통해 '단순노출효과'가 얼마나 대단한지 알게 되었다. 저자 제임스 크리민스도 '단순 노출효과'의 힘에 대해 언급한다. 상대에게 반복적으로 노출시키는 것 만으로도 구매에 영향을 끼칠 수 있으며 상대가 바로 느낄 수 있는 보상으로 설득한다면 설득도 훨씬 쉬워지는 것이다. 기능을 설명하기보다 감정에 집중하는 것, 친숙하게 계속 노출시키는 것 만으로도 상대는 선택할 확률이 높아진다는 것이 매우 신기했으며 이 방법을 잘 활용하여 마케팅에 이용한다면 좋겠단 생각이 들었다.

또 하나 알아두어야 할 점은 '도마뱀의 뇌'는 즉각적이고 확실한 보상을 좋아한다는 것이다. 그 즉각적인 보상이 충족될 때 선택할 확률이 높다. 예를 들어 얼마 이상 구매 시 사은품, 즉시 할인 등이 이에 속할 수 있다. 미래 먼 훗날의 보상보다도 현실적으로 눈에 보이는 즉각적 보상이 있을 경우 '도마뱀의 뇌'는 움직이는 것이다.

'도마뱀의 뇌를 알면 누구든 당신 편으로 만들 수 있다.'

저자가 언급하는 일곱가지 설득의 비결은 일상생활에서도 적용해 볼 수 있으며,판매를 할 때 비즈니스 협상을 할 때도 이 일곱 가지 설득의 비결은 충분한 힘을 발휘할 수 있다. 저자가 강조하는 이성이 아닌 무의식에 초점을 두고 설득해야 하는 이유를 알게 되었으며 여러 실험을 통해 증명된 사례들도 놀라웠다. 태도가 아닌 행동을 변화시킴으로 설득이 쉬워지는 것이다. 감정이 선택한것을 사실이 뒤집지는 못한다는 저자의 말에 크게 공감하였으며 나역시 그러한 판단을 한 일들이 많았다는것에 놀라게 되었다.

책이 조금 어렵기도 하고 공감이 덜 되는 부분도 있긴 했지만, 그래도 저자가 표현한 '도마뱀의 뇌'를 알게되어 설득에 조금 더 유리해 질 수 있을 것 같다. 특히 이 설득력은 여성들에게 굉장히 크게 작용할 것 같다.

 '마음으로 소통하고 사랑으로 치유하는 강사 지유희의 도서리뷰'blog.naver.com/yoohee3025