세일즈, 말부터 바꿔라

세일즈, 말부터 바꿔라 - 자꾸만 사고 싶게 만드는 궁극의 세일즈 기술!
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2017년 8월

유통업쪽에서 근무를 하다보니 마케팅과 세일즈 관련 도서는 언제나 지강사가 읽어야 할 필독 도서이다. 특히 이번 도서는 '자꾸만 사고 싶게 만드는 궁극의 세일즈 기술' 이 담긴 책으로써 저자의 현란한 말솜씨와 연신 나오는 세일즈기술에 푹 빠져 한번에 읽어 내려갔다.

'특히 멘트하나 바꿨을 뿐인데 실적이 배로 뛴다.' 이 부분 지강사가 판매원들에게 교육을 함에 있어서도 꼭 필요한 부분이였다. 나 자체도 그냥 '초코케익'보단 '입안 사르륵 녹는 초코크림이 한가득' 이런 식의 미사여구가 끌리기 때문에 말의 중요성을 너무나 뼈저리게 느끼고 있다.

저자는 연간 400회 이상 출강하는 세일즈 분야 섭외 0순위의 황현진 강사이다. 현재 세일즈 멘토로서 커뮤니케이션 연구소 '설컴'의 대표이자 대한민국 유수의 기업이 신상품을 출시할 때마다 찾는 세일즈 멘토로도 활약하고 있다.

책은 총 4장의 목차로 나뉘어져 있으며 그 고객은 왜 사지 않았을까, 무엇을 말해야 하는가,어떻게 말해야 하는가,고객의 지갑을 여는 결정적 한마디, 에필로그, 특별부록 순으로 나뉘어져 있다.

지강사가 특히 와닿았던 부분은 '고객의 지갑을 여는 결정적 한마디' 그리고 바로 써먹을 수 있는 '업종별 세일즈 스크립트' 였다. 이 부분은 현장에서 꼭 활용해야 겠다.

제 1장 그 고객은 왜 사지 않았을까에 나오는 내용으로 저자는 상대의 눈높이에 초첨을 둔 설명이야 말로 세일즈 화법이 가야 할 궁극의 방향이라고 강조한다.​

'설명하라! 처음 본 것처럼.'

'설득하라! 처음 안 것처럼'

고객이 살까, 말까를 고민하게 하는게 아니라 이것과 저것 중 어느것을 살까?를 고민하게 하는 것! 세일즈에 가장 필요한 것이 아닐까 싶다. 고객이 선택하게 하는것 말이다. 직원의 반강제적인 권유로 물건을 사는것이 아니라, 고객으로 하여금 사고 싶게끔 만들고 고객이 직접 구매를 선택하게 하는 것이다. 고객이 직접 선택하게끔 하면 자신의 판단에 애착을 갖게 되며 그로인해 만족도가 높아질 수 밖에 없다.

다음으로 고객의 기대를 고취시키는 말 한마디!! 이 부분도 정말 도움이 많이 되었다.

바로 다섯 가지 기대 요소를 정확하게 전달하는 꿀 팁이다.

1. 이익

2. 해결

3. 안심

4. 가족

5. 자부심

어떤 현장에서든 만나는 고객은 각각 제 각기 다르다. 그렇기 때문에 핵심 기대요소를 늘 마음에 품고 어느 한가지라도 부족하지 않도록 항상 점검하고 다섯가지 요소를 기억해야 한다.

너무 많은 설명은 듣는이로 하여금 지루하고 집중도를 떨어 뜨릴 수 있다. 그렇게 때문에 고객의 뇌리에 박혀야 할 세가지 단어 를 기억하고 강조해야 한다. 지강사도 제일 좋아하는 숫자가 3인데, 저자는 상품의 장점 3가지를 골라 그 3가지로 승부를 걸어야 한다고 강조한다. 고객에게 설명하기 전에 상품의 중요 요소, 강조해야 할 3가지를 머릿속에 넣고 세일즈를 해야 한다.

 현재 세일즈를 해야하는 사람이라면, 누군가의 마음을 움직여 매출을 일으켜야 하는 상황이라면 이 책은 큰 도움이 될 것이다. 저자가 직접 경험하고 현장에서 찾아낸 고수의 비법들이 가득하기 때문이다.

이 책을 읽게 되어 참 다행이다. 그 이유는 저자가 설명 한 '세일즈 핵심 기술' 때문이다. 뼈대를 정확하게 잡고 상대에게 전할 멘트부터 바꿔야 한다. 물건을 잘 팔기 위해서는 상대의 마음을 움직여야 하고 그 마음을 움직이기 위해서는 말을 잘 해야 하기 때문이다. 단순히 말을 잘 하는 것이 아니라, 상대의 입장에 서서 유용한 가치를 얻을 수 있도록 설명하고 호감을 얻어내야 한다. 많은 도움이 된 책이였다.

 '마음으로 소통하고 사랑으로 치유하는 강사 지유희의 도서리뷰'blog.naver.com/yoohee3025​