시간의밀도

시간의 밀도 - 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?
김용일 지음 / 도슨트 / 2017년 5월

시간의 밀도란 주어진 시간에 얼마나 집중해서 많은 반복을 하느냐에 달렸다고 저자는 말한다.

시간의 밀도의 중요성에 대해 알고 싶었고 책의 앞 표지에 있는' 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?'라는 문구에 끌려 책을 읽기 시작했다. 조직관리를 하면서 어려움이 많기에 책을 통해 하나라도 건지고 싶다. 

한때는 지강사도 보험영업에 관심이 있었다. 시간에 구애받지 않고 정해진 임금이 아닌 내가 노력하는 만큼 돈을 벌수있기에.. 그러나 주변에선 보험하는 사람이랑은 절대 친해지지도 말라고 할 정도로 보험으로 실패하는 사람을 많이 봤다. 실제로 친해지면 보험하나 가입해달라고 하는 사람들도 있었다.

보험가입도 여러번 해 봤고 처음 설명과는 다른 조건에 그동안 납입했던 보험료를 포기하고 해지한 적도 수차례있었다. 나는 그렇게 생각한다. 보험은 말 그대로 정말 보험이기 때문에 조건에 제대로 맞는 상품을 추천을 해줘야하며 사후 관리 또한 중요하다고.. 보험 가입할때만 친한 척 뭐든지 다 해줄것 처럼 연락하다 어떤 문제나 상담때문에 전화를 하면 전화 연결조차 제대로 되지 않는 에이전트들 보면 당장 보험을 혜약해버리고 싶다. 이 책을 읽으면서 저자가 성공한 이유를 알았다. 저자는 보험을 가입한 고객들과의 시간을 소중하게 생각했다. 새로운 고객을 유치하는데 중점을 두기보다 기존 가입자들과의 관계 관리에 시간을 많이 쏟았다. 

저자 김용일은 2002년 보험회사에 입사 해 2005년 국내 챔피언뿐만 아니라 인터내셔널 챔피언으로 등극한다. 10년간 MDRT를 10회연속 달성하며,2011년 벤쿠버에서 한국 대표로 강연도 했다.

일주일에 3건씩 체결한다는 3W를 416 달성하여 하이퍼포먼스를 이룬 보험인으로 유명하기도 하다. 정말 대단한 실력자다.

글을 읽으며 마음이 아팠던 부분은 둘째 아이가 태어난지 얼마안되 아내가 오늘만큼은 집에 있으면 안되냐는 부탁을 하는데도 뒤로하고 집을 나서는 저자의 마음이였다. 가장의 무게.. 사업실패.. 수억의 빚.. 김용일 저자를 일어서게끔 만든것은 힘든 가장의 무게이겠지만, 무엇보다 중요한 성공에 대한 의지 그리고 그 성공을 위해서 지금 당장 눈앞의 행복을 포기한 결단력이라 생각이 든다.

그리고 내가 가장 중요하게 생각하는 '긍정의 힘'! 책의 첫 부분에 보험관련용어와 보험인들을 위한 내용들이 많이 나와 책을 잘못선택했나.. 싶기도 하다가 뒷장으로 넘어가면서 빠져들어 읽게 되었다.

보험 세일즈뿐만이 아니라 세일즈를 하는 사람 누구라도 적용할 수 있는 방법들이 나와있기 때문이다. 사람과의 관계 ,어떤 상황에도 긍정적인 모습 , 조직운영의 스킬 노하우등은 필드에서 적용할 수있는 유용한 지침사례가 된다.

와닿았던 부분 몇가지를 정리해보면

<세일즈, 아날로그 방식으로 접근하라>

요즘 메일이나 문자등 수없이 발달한 인터넷이 있지만 보험영업만큼은 아날로그 방식이 필요하다고 저자는 말한다.

무엇보다 고객을 만나면 고객의 취향에 맞는 맛있는 음식 그리고 고객의 성향에 맞는 반주등을 곁들이라는 노하우를 알려준다. 에이전트 입장에서는 식사를 하면서 고객과 유대관계를 쌓을 수도 있고 고객은 대접받음을 느낄 때 가슴속에 빚을 졌다라고 느끼게 된다고 말한다.  또하나의 방식은 단순히 고객과 밥을 먹는 것 말고도 아날로그적인 성향의 '손편지 쓰기'를 저자는 추천한다. 

다음으로

<상대방의 니즈에 맞추라>

상대방의 니즈를 맞추기 위해서는 단시간에 상대를 파악하고 캐치하는 탁월한 센스가 필요하다

그리고 무엇보다 중요한 힘빼기! 계약하려고 너무 애쓰다보면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 오히려 힘을빼고 고객을 편안하게 해줘야 한다. 이 부분은 정말 공감이 되고 세일즈를 하는 우리 직원들에게 꼭 공유하고 싶다. 힘을빼는 것이 바로 경청하는 자세를 말한다. 평상시에도 이야기를 잘 들어주는 영업인이라는 이미지를 사전에 상대에게 심어줘야 한다.

'이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다'

판매사원이 고객보다 말을 많이 하면 안된다. 고객의 이애기를 들어줘야 한다. 지강사가 수없이 강조하는 부분이라 반가웠다!

마지막으로. 

<별을 볼 줄 아는 리더가 되라>

별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이다. 별은 언제 어디서든 방향을 알려줄 수 있다.

나침반은 고장나면 그만이다. 그렇지만 별은 고장나지 않고 항상 그 자리에 있다.

하루 24시간은 누구에게나 똑같이 주어진다. 24시간은 어떤이에겐 지루하고 무의미없는 시간일 수 있지만 어떻게 활용하느냐에 따라서 최고의 성공을 거머쥘 수 있다. 저자는 24시간을 최대한 집중하고 수없이 반복하고 노하우를 갈고 닦았다. 그로인해 최고의 자리에 오를 수 있었다.'시간의 밀도'는 요즘 열정이 사그라들고 하루하루를 의미없이 보내던 나 자신을 반성하고 다시금 열정적인 마음가짐을 느낄 수 있게 해주는 고마운 책이였다.