#도서협찬. 설득의 언어 by유달내~얼마 전에 본 '협상의 기술'이라는 드라마에서 기억에 남는 장면이 있다. 거리에서 딸기를 파는 엄마의 트럭에 '딸기떨이' 라는 글자가 적혀 있었다. 그걸 본 여배우가 글자를 바꾸자 곧바로 손님들이 몰려 들었다. "올해 마지막 딸기" 똑같은 딸기지만 떨이로 팔리는 딸기보다 마지막 딸기가 더 먹고 싶어지는 것이 사람의 마음이다. 길거리 딸기도 이럴진대, 우리가 마주치는 수많은 비즈니스적 상황은 오죽할까? 이 책 <설득의 언어> 는 바로 사람의 마음을 움직이는 언어의 힘에 대해 이야기한다. 누군가가 대놓고 설득하겠다고 달려들면, 인간은 본능적으로 방어하게 된다. 하지만 "마지막 딸기" 처럼 마음을 움직이면 소비자는 자발적으로 움직인다. 그러므로 설득은 단순한 언어기술이 아닌 인간의 행동에 대한 정교한 전략이어야 한다. 설득하는 것이 아니라 마음을 움직여서 상대가 자신의 결정이라고 생각하게 만드는 것이 기본이다. 역설적이게도 설득하려면 설득하지 않아야 하는 것이다. 우선 상대방의 입장이 되어보고 공감을 해야 하는 데, 상대의 욕구를 알아야 그 점으로 접근해나갈 수 있기 때문이다. 이때, 내 편이 되어 줄 든든한 조력자가 있으면 더욱 좋다. 그러나 설득을 위해 공감만 하고 있다면 그것은 상담이다. 절대로 설득으로 넘어가지 못하고, 오히려 상대방의 생각에 동화되어 버릴 수도 있으니 주의해야 한다. 설득할 때 또 다른 주의점은 '단순하게 접근해야 한다' 이다. 이해하기 쉬워지면 설득 가능성이 높아지는 데, 이를 '처리 유창성' 이라고 한다. 처리유창성이 높을수록 사람들은 그 정보를 더 신뢰하거나 긍정적으로 평가하는 경향이 있기 때문이다. 설득은 절대로 한방에 되지 않는다. 그러므로 회사라면 각자 다른 역할을 맡아서 설득 로드맵에 따라 에피소드들을 연결하며 스토리를 만들어 나가야 한다. 이 모든 일들은 사람이 하는 일이라 인지편향, 정교화 가능성 모델, 메신저 효과 같은 심리학 이론들을 알면 유용하다. 저자는 책의 말미에 설득은 절대 인공지능이 대체할 수 없다고 말한다. 나 역시 그렇게 생각한다. 아무리 인공지능이 발전해도 사람의 마음을 알고 그에 맞게 적절한 설득의 방식을 취하는 것을 기계가 할 수는 없다. 최종 결정권자가 사람인 이상, 앞으로도 설득과 협상은 사람의 영역이다. 그러니 '설득의 언어' 를 더 열심히 배우자. 인간의 능력이 가장 가치있는 분야이다.@influential_book#설득의언어 #유달내 #인플루엔셜#서평단 #도서협찬 <인플루엔셜 출판사에서 도서를 지원받아 주관적으로 작성한 서평입니다> #추천도서 #책추천 #신간 #베스트셀러