영업프로세스의 중요성

300% 강한 영업 - 어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는
황창환 지음 / 라온북 / 2022년 3월

회사의 체질이 바뀌는 영업의 힘’ 

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신사업을 진행하면서 도저히 재직하는 회사의 역량으로는 감당이 되지 않아 몇 개의 협력회사들과 동시에 업무를 진행하고 있습니다. 동종업계의 유사사업을 하고 있는 회사인데 사업협력당시만 해도 각자 회사의 강점이 있고, 잘 할 수 있다고 얘기했습니다. 하지만, 협력을 한지 수개월이 지난 지금 뚜껑을 열어본 결과, 두 회사의 결과물은 엄청난 차이가 나고 있습니다. A라는 회사는 결과물이 없이 오로지 신사업을 추구하고, 특정 회사와 손을 잡아 진행하고 있는 보도자료에 집착을 하는 한편 B라는 회사는 어제도 예상이상의 결과물을 보여주고, 보도자료는 신경도 안쓰고 어떻게 함께 돈을 벌것인가에 집중합니다. 저의 미천한 예상에 따르면 2-3년 후 두 회사는 지금은 동종업계에 있지만, 그 영향력과 매출규모는 상당히 달라질거라 생각합니다. 이 두 회사의 역량의 차이는 어디서 온 것일까요? <300% 강한 영업>에서 저는 그 힌트를 발견합니다. 

많은 것들이 유사해지고 신제품과 서비스를 만들어도 빠르게 따라잡을 수 있도록 정보획득이 가능한 지금 자본과 접근성에 차이가 적다면 저는 가장 중요한 것이 ‘영업력’이라고 생각합니다. 마케팅이 고객에 다가가기 위한 전략을 짜는 것에 비중이 있다면, 영업은 마케팅을 포함하여 실제 돈을 벌어오거나 매출 혹은 숫자를 만들어내기 위한 포괄적인 행위입니다. 하지만 영업은 단순히 고객을 만나는것에 그치는게 아니라 타겟고객이라고 판단을 했다면 고객을 움직이게 하고, 그들이 알지 못하는 원츠(Wants)까지 발굴하여 잠재고객에서 실제고객까지 만들어내는 것이 가장 중요한 부분입니다. 본서에서는 그래서 영업의 중요성을 넘어 실제 영업활동을 달성할 수 있는 전략적 방식을 제시하고, 그를 기반으로 저자가 회생을 넘어 혁신을 일으킨 기업등을 소개합니다.

기초적인 PDCA(Plan Do Check Action)방식을 넘어 영업은 결국 데이터로 판별이 나야하고, 이 데이터를 만들기 위해서는 세일즈 프로세스가 있어야 합니다. 본서에서 얘기하는 세일즈 프로세스의 전략에서 반드시 알아두어야 하는 것이 2가지가 있는데 첫째는 외부영업과 내부영업의 구분을 통한 영업을 위한 전략적 기반, 두번째는 실제 영업활동을 위한 프로세스입니다. 전자의 경우 영업활동을 ‘열심히’해도 구매, 개발, 마케팅, 생산등의 부서와 협업이 되지 않으면 결국 고객이 기다리고 있어도 매출활동이 이어지지 않습니다. 이를 잘하기 위해서는 원만한 대인관계 이전에 회사의 각 조직들의 역할과 누가 keyman인지를 알아야 합니다. 후자는 단순 방문 소개, 영업이 아니라 잠재고객을 발굴하고, 접근을 하고 2차 잠재고객을 선별하고 이후 시장 정보를 공유하면서 니즈를 발굴하고 설득을 하고 판매를 한뒤 유지보수를 진행하는 프로세스로 결과적으로는 ‘신뢰’를 쌓아가기 위한 과정이라고 보면 됩니다. 

특히 후자의 경우는 활동의 단계별로 가능한한 기록과 데이터를 만들게 되면 해당 산업의 영업을 하기 위한 프로세스 가이드 자료가 만들어지고, 이 자료들이 계속 업데이트를 하고 관리를 하게 되면 자연스럽게 시스템 구축을 위한 토대가 됩니다. 그 토대가 되면 실제 영업활동이 매출활동으로 이어지게 되는건데, 이런과정에서 매출활동으로 이어지는게 바로 혁신이 되는거죠. 혁신이라는게 미래의 꿈과 희망을 얘기하는 것일수도 있지만, 현재의 문제점을 개선하면서 그것이 기업은 수익으로 이어지고 그것이 회전되는 것이 공고해지면 그게 바로 이상적인 혁신이 되는 것이죠 

‘그래서 영업프로세스가 공고한 회사들은 혁신의 힘이 있는 겁니다’

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

[100자평] UAM

UAM - 탄소중립시대 혁신적인 도심항공 모빌리티의 미래
한대희 지음 / 슬로디미디어 / 2022년 3월

UAM의 지식과 중요성을 동시에 알려주는 서적

UAM의 중요한 사항을 다룬 서적

UAM - 탄소중립시대 혁신적인 도심항공 모빌리티의 미래
한대희 지음 / 슬로디미디어 / 2022년 3월

‘UAM에서 진짜로 중요한 것’

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며칠전 포스팅했던 <미래 모빌리티 UAM에 투자하라>에 이어 두번째로 <UAM>이란 서적을 읽고 있습니다. 기본서를 읽고 해당 자료를 조사하다보니 조금씩 지식이 증가하기 시작하면서 현재 정부에서 기업에서 그리고 시장에서 바라보는 UAM에 대한 시선이 느껴지고 있는데, 많은 사람들이 바라보는 UAM(도심항공모빌리티)는 상용화와 그것이 사람들의 후생에 얼마나 큰 기여를 할지에 대한 것보다는 UAM이 기본적으로 2차전지를 사용할 수밖에 없고, 많은 R&D가 이어지고 있으니 ‘미래투자산업’으로의 관점이 상당히 강하다는 것입니다. 하지만 저는 이럴때일수록 이 산업에 있어 리스크가 무엇인지를 봐야한다고 생각합니다. 그래서 계속 해당 자료와 전문가(라고 하는 사람들을 포함해서)의 콘텐츠들을 읽고 있는 것이지요. 

본서는 앞서 읽은 서적대비 ‘UAM’자체에 관한 더욱 많은 지식과 정보를 기재한 서적입니다. 그 이유가 첫번째 읽은 서적은 금융사에 재직하는 애널리스트의 관점으로 보고있는 반면, 본서의 저자께서는 드론과 도심항공관련된 다수의 서적을 저술했을뿐만 아니라 기술적 관점에서 해당내용들을 집필하고 있는 현직 전문가이기 때문입니다. <UAM>의 경우 그래서 정책이슈는 가볍게 넘어가는 반면에 관련 기업과 UAM에 필요한 동력, 설계에 관련된 내용들을 조금 더 깊이있게 다룹니다. 

특히 주목할 점은 며칠전 언급한 바 있는 UAM이 사회에 수용되기 위해 필요한 것들에 대한 이슈제기를 하고 있다는 점입니다. 바로 공역확보와 UAM교통관리체제의 필요성, 그리고 상용화 핵심이슈와 안전 소음 경제성을 언급하고 있습니다. 특히 이외에도 제가 고민하고 있는 전력인프라와 비상전원, 그리고 기존 대중교통과 어떻게 연계할 것이지를 설명하고 있기 때문에 아직 해당 이슈에 대한 깊이는 부족하지만(아직 초기단계지만) 어차피 신사업에 있어 항상 문제가 되어왔던 이슈들을 전문가의 시각으로 살펴보고 있는 것은 분명합니다. 

이와 함께 배달드론 부분도 언급을 하고 있는데 드론에 대해 관심있는 분들이라면 관련하여 방대한 내용을 할애하였기에 충분히 참고할 수 있는 부분이라 생각합니다. 개인적으로는 UAM자체에 있어 경제성 부분 산정을 하는데 할애하였다면 UAM산업관련 서적중에서는 기술적 이슈와 산업적 이슈를 나름 객관적 시각에서 다룬 서적이 될 뻔했지만, UAM에 있어 진짜로 중요한 것들을 이야기하는 것만으로 일독의 가치가 있습니다. 

‘수익과 안전성이 핵심입니다’

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

[100자평] 미래 모빌리티 UAM에 투자하라

미래 모빌리티 UAM에 투자하라 - 2년 뒤 다가올 UAM 시대를 미리 엿보다
이재광 지음 / 경향BP / 2022년 3월

투자는 신중하되 지삭은 얻어가길

UAM에 대한 기초

미래 모빌리티 UAM에 투자하라 - 2년 뒤 다가올 UAM 시대를 미리 엿보다
이재광 지음 / 경향BP / 2022년 3월

‘UAM이 세상을 바꾼다고?’ 

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요즘 유튜브와 서점가에 UAM 키워드를 중심으로 많은 방송과 서적이 출간되고 있습니다. Urban Air Mobility, 번역하자면 도심항공운송수단을 의미하는 UAM은 재작년 하반기부터 현대차그룹이 슈퍼널이라는 프로젝트(혹은 회사)를 통해 UAM투자를 진행하고 있는 것과 동시에 국내외 투자자들에게는 중국의 이항(ehang)이라는 회사의 대한 공매도 리서치보고서에 대한 아픈 기억이 남아있는 산업일 겁니다. UAM이 왜 이 시기에 등장했는가를 생각해보면 정책적인 발의가 진행되고 있고 관련 연구에 예산투입이 증가한다는 반증일수도 있지만, 그게 아닐수도 있습니다. 그 이유야 시간이 지나면 나올나올 것이고 저는 오로지 UAM의 지식증가를 위해 <UAM에 투자하라>라는 서적을 UAM분야에 대해 알기 위한 첫번째 단행본으로 선택했습니다. 

본서는 UAM의 정의와 UAM이 필요한 이유 그리고 다가올 UAM시대를 예측하며 UAM분야를 선도할 것 같은 기업들을 소개하면서 ‘당신이 UAM에 투자해야 하는 당위성’을 얘기합니다. 본서를 통해 제가 얻은 것들이 꽤 있습니다. 하나는 드론과 헬리콥터 계열로만 알던 UAM에도 eVTOL이라는 수직 이착륙 UAM외에도 3-4개로 분류할 수 있는 UAM이 있다는 것과 UAM이 필요한 이유는 결국 지금도 그렇고 미래에도 시간은 가중치가 높은 자원으로서의 가치가 높아지기 때문이라는 것, 그리고 앞서 언급한 이항뿐 아니라 이지 대중적으로 알려진 Joby외에 십수가지에 대한 기업들에 대해 조금 식견을 넓힐 수 있다는 것입니다. 

그럼에도 불구하고 <UAM에 투자하라>는 근본적인 문제의 핵심은 피해가고, 시간이 자원이고, 앞으로는 항공로가 만들어지고 배터리와 기술이 개선되었으니 UAM의 시대가 다가온다는 비상식적인 당위성을 얘기합니다. 작년에 NFT관련 서적에 대한 리뷰를 했을 때 분명히 NFT는 소유권과 사용권에 대한 명확한 정의가 불분명하고, 이에 대한 시장거래에 대한 책임소재가 불분명하다고 말씀드린바 있었습니다. 그걸 언급한 이유는 그게 제일 핵심이었기 때문이며 실제 연말과 올초에 그것이 현실이 되어버렸습니다. 그렇다면 UAM에 있어 핵심적인 것들은 무엇일까요? 첫째는 안전입니다. 두번째는 항공로에 관한 것 세번째는 경제성입니다. 

그런데 본서에는 제일 중요한 안전완칙을 감항 인증하나만 이야기합니다. 육로의 교통사고와는 달리 항공로의 사고가 일어나면 인명피해와 인근 차량의 수준이 아니라 9.11테러보다 작은 규모의 건물이 무너지는 형태의 사고도 일어납니다. 기체결함이든, 작동미숙달이던, 그 밖에 예상치 못한 위험의 요소가 큰데 이런 리스크에 대한 방안없이 UAM에 투자해야할까요? 그리고 하물며 GTX를 신설하는데도 실제인프라외에 인허가의 시간이 걸리는데 항공로가 몇 년안에 되는건 정말 어려운 일입니다. 게다가 배터리 가격이 싸진다고 UAM의 운임이 달라지진 않을겁니다. 자율비행을 할 수 있는 단순한 경로외에 숙달된 조정이 필요할 경우는 인건비와 부대비용은 세부적으로 추산해봐야 합니다. 이 세가지사항에서 <UAM에 투자하라>는 그 어떤 얘기도 없었습니다. 

‘꿈만 보고 투자했던 결과는 1년동안 이미 미국 SPAC주들이 말해줬습니다’

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.