전략적 영업의 방법론을 참고 할 수 있습니다

1위의 삶
정준교 지음 / 상상력집단 / 2023년 9월

‘근로소득의 끝판직업, 영업’ 

_

소득을 올리는 방법에는 여러가지 방법이 존재합니다. 근로소득을 올릴수도 있고, 투자를 통한 금융소득을 올릴수도 있고, 사업을 통해 자산을 불릴수도 있습니다. 다수의 사업은 이 3가지로 거의 귀결됩니다. 그런데 투자로 소득을 올리거나, 오너가 아닌 이상, 대다수의 사람들은 근로를 통해 소득을 창출하게 되는데 근로소득으로 타인보다 많은 소득을 올릴수 있는 방법은 3가지정도인 것 같습니다, 조직내의 의사결정권한이 강한 직급으로 승진하는 것, 급여 자체가 엄청난 회사로 가는 것, 그리고 마지막은 바로 ‘영업’의 달인이 되는 것입니다. <1위의 삶>은 바로 이 영업의 달인이라는 분이 기록한 이야기입니다. 

흔히 자동차, 제약, 보험을 3대 영업직군이라고 합니다. 왜냐하면 B2B직군이나 식음료 같은 소비재처럼 특정 고정수요가 늘 발생하는 것이 아니기 때문이며, 본인의 역량과 실적에 따른 인센티브 차이가 제일 크기 때문입니다. 그래서 해당 영업직군의 0.1%에 속하는 분들의 경우 왠만한 대기업 임원들은 우습게 급여를 수령하고, 이에 대한 반대급부로 상상이상의 노력을 하는 편입니다. 저 역시 보험 영업의 달인 분들을 몇분 알고 있는데 이분들의 경우 월 급여는 중견기업 이상 신입사원 초봉을 우습게 넘기는 편입니다. 그렇다면 이러한 영업의 달인으로 영업 1위가 되기 위해서는 어떤 방법을 가지고 진행을 해야할까요? 

저자가 기록한 내용은 수많은 영업달인의 서적과 크게 다르지 않지만, 주목할 사항이 2가지 정도 있었습니다. 첫째는 박리다매가 아닌 후리소매입니다. 이는 산업직군마다 다를수 있는데 후리소매는 유효고객중에서고 구매확도가 높고 신용도가 높은 고객군을 선별하고, 여기서 마진을 많이 내는 방식입니다. 이는 저자가 리조트 분양권 판매라는 산업에 속하기 때문에 법인대상의 영업을 많이 하는 이유도 있겠지만 1인 영업으로 박리다매의 효율성이 떨어지고 관리포인트가 늘어나는 부분이 있어 참고할 만한 사항입니다. 둘째는 의미있는 네트워킹을 위한 커뮤니티의 확대입니다. 그런데 단순히 인맥을 늘리고 사람을 많이 아는 커뮤니티는 결국 의미가 없습니다. (인스타 팔로워 10K, 20K 자랑하는 책스카그램 보시면 결국 시간지나면 아무 쓰잘데기도 없습니다) 중요한 건, 내가 그 커뮤니티에서 찾는 사람이 되거나, 해당 커뮤니티에 있는 수요를 충족하여 누군가에게 가치부여를 할 수 있어야 하는 겁니다. 

이 두가지는 단지 영업직군뿐만이 아니라, 다른 직무에서도 ‘1위의 삶’이 가능하도록 적용할 수 있는 중요한 부분이라 생각입니다. 후리소매라는 것은 박리다매보다 훨씬 전략적 접근을 해야하는 부분이고, 어떤 일이든 혼자서 다 잘할 수는 없지만, 많은 사람이 있다고 일의 결과물이 잘 되는 것은 아닙니다. 가치제공을 할 수 있고 신뢰할 수 있는 사람, 바꿔 말하면 능력과 인성이 결부되는 사람들이 늘어나는 조직이나 모임에서는 성장가도를 달릴수 밖에 없기 때문입니다. <1위의 삶>의 개인적인 이야기들은 제게 별 관심사가 아니었지만, 이 두가지를 위해 저자가 실행한 내용들은 충분히 현실에서 적용가능한 이야기였습니다. 

‘능력과 인성’

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다. 

[100자평] 우보천리 동행만리

우보천리 동행만리 - 한국콜마 창업주 윤동한 회장의 인문경영
윤동한 지음 / 가디언 / 2023년 12월

역경을 넘어선 통찰의 힘

역경을 넘어선 통찰의 힘, 경영의 본질

우보천리 동행만리 - 한국콜마 창업주 윤동한 회장의 인문경영
윤동한 지음 / 가디언 / 2023년 12월

‘실력이란 결국 끝까지 가는 힘’ 

_

연말이 되서 비즈니스로 알게된 온라인 명함을 확인할때가 있습니다. 예전에는 종이 명함을 정리했는데 요즘은 명함관리앱이 너무 잘되어있어서 이를 통해 근황을 확인하고, 좋은 일이 있으면 축하인사를 보내곤 합니다. 그런데 일을 하다가 아니면 대외활동을 통해 만난 수백명의 경영자들 중 일부는 폐업을 했거나, 연락이 두절되거나 아니면 ‘자의’문제로 부정적인 이슈에 휘말리는 경우가 있습니다. 본인의 잘못이 있을수 있고, 그렇지 않은 경우도 있을겁니다. 다만 이것들의 반복을 통해 그 사람의 잘못인지 아닌지가 결과적으로 나오는 셈입니다. 그래서 저는 단기적인 성공이나 장및빛 미래를 말하는 언사와 퍼포먼스를 잘 믿지 않습니다. 시간이 지나면 자연스레 알게됩니다. 끝까지 지속하는 것이 ‘실력’이라는 것을 말입니다. 한국콜마 윤동한 회장의 <우보천리 동행만리>는 그 실력에 관한 서적입니다. 

본서는 국내 화장품 ODM사업의 전설과도 같은 한국콜마 윤동한 회장의 자서전이자, 경영철학을 담은 서적입니다. 3조 가까운 매출을 내는 국내 굴지의 기업으로 만들었으니 한국콜마를 설립하고 회사를 성장시키기까지의 역경과 성공담이 당연히 나와있겠지요. 이미 이런 내용들은 본서를 보지 않고도 뉴스 인터뷰를 보면 알 수 있는 내용입니다. 그래서 저는 <우보천리 동행만리>를 보면서 오히려 다른 것에 주목했습니다. 

그 첫번째는 결국 어려움을 바꾸는 역량입니다. 희한하게도 우리나라에서 자주성가를 한 성공적인 경영자들은 공통적으로 이 어려움을 돌파하는 능력을 갖고 있습니다. 그 어려움과 같이 병행하는 것은 개인의 콤플렉스며 윤동한 회장은 오랫동안 학벌 콤플렉스가 있었고 아이러니 하게도 그 콤플렉스는 자신의 실력을 만들게 된 오기로 작용합니다. 두번째는 방대한 독서량입니다. 본서의 후반으로 갈수록 윤회장께서 얼마나 다독을 했는지 셀 수 없는 정도의 고사가 등장하는데 그런 고사를 인용할 수 있다는 것은 결국 인간의 역사를 이해하고 있다는 반증입니다. 마지막은 인간관리입니다. 경영을 하면서 뒤통수를 치는 사람, 머리가커서 떠나려는 인재, 아랫사람을 괴롭히는 팀장들에 대한 처세술을 보면서, 자신의 감정을 가라앉히고 차분하게 기다리고, 믿어주는 힘이 무엇인지를 알 수 있었습니다. 

 그러나 윤동한 회장의 경영철학의 정수는 ‘함께 가기’에 있다고 봅니다. 그래서 ‘우보천리 동행만리’라는 말 천천히 가면 천리를 가고 함께 가면 만리를 간다는 겁니다. 개인 사업은 본인이 노력하면 되지만 기업을 경영한다는 것은 혼자만의 힘으로는 절대 불가능합니다. 많은 사람을 움직일 수 있는 역량이 되어야 하고, 이게 가능하려면 본인이 손해를 본들, 사람을 품고, 그 와중에 사람이 따를 수 있는 자신의 비전과 실행력이 있어야 하는 겁니다. 앞서 말한 끝까지 살아남는 실력이라는 것은 바로 이런 것이 기인할것입니다. 

‘잘 배웠습니다’

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다

[100자평] 지루하면 죽는다

지루하면 죽는다 - 비밀이 많은 콘텐츠를 만들 것
조나 레러 지음, 이은선 옮김 / 윌북 / 2023년 12월

성공하는 콘텐츠의 절대비기를 말하다

성공하는 콘텐츠의 절대비기를 말하다

지루하면 죽는다 - 비밀이 많은 콘텐츠를 만들 것
조나 레러 지음, 이은선 옮김 / 윌북 / 2023년 12월

 ‘당신은 왜 자극적인 콘텐츠를 클릭하는가’

 새해 첫날에 읽은 서적이 오늘 하루를 온전히 소비하게 만들었습니다. 굉장히 오랜만에 느껴보는 경험입니다. 이러한 경험이 생기는 경우는 활자를 읽으면서 이야기 속으로 빠져들어가는 경우와 내용을 통해 제가 잘 모르던 통찰력을 서적에서 훔쳐가는 경우나, 서적을 덮고 나서 바로 일상과 업무, 다른 활동에서 실천할 수 있는 방향성이나 방법론을 제시하는 경우입니다. 그리고 갑진년 첫해부터 이 세가지를 동시에 제공한 책을 읽을 줄은 상상조차 할 수 없었습니다. 조나 레러의 <지루하면 죽는다>에 빠져들게 된 이유를 아래에서 밝혀드리죠. 

 사람들은 똑같은 주제의 영상이라도 보다 자극적인 썸네일의 그것을 클릭합니다. 예를 들면 ‘복권에 당첨되었다는 영상’보다는 ‘복권 당첨을 위해 만장의 복권을 샀다’는 영상에, 그리고 ‘복권에 당첨이 되서 기부를 했다는 것’보다는 ‘당첨금을 63빌딩에서 현금으로 뿌리면 일어나는 일’에 대한 영상 더욱 관심을 가지게 될 것이 분명합니다. 이것은 전자는 익숙하지만, 후자는 상상을 해본지언정, 이를 현실에서 간접경험을 하게 되는 경우가 없기 때문입니다. 그런데 이런 후자와 같은 영상을 우리는 일상에서도 많이 접해왔습니다. 과거에는 무한도전 같은 콘텐츠에서 봤다면 지금은 OTT와 SNS, 그리고 동영상 플랫폼에서 만나고 있고, 이러한 후자에 속하는 콘텐츠는 거의 대다수가 많은 성공을 이끌어왔습니다. 

그 이유를 조나레러는 신경과학에 기반하여 얘기합니다. 일단 인간은 도파민을 분비하기 위해 ‘호기심’을 자극하는 것을 좋아합니다. 이것을 저자는 ‘미스터리 박스’라고 하며 이 미스터리 박스는 일종의 단서만 전달하며 사람들은 ‘상상력을 자극’시킬수 있어야 합니다. 그런데 미스터리한 이슈에 상상력을 증폭시키는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기존에 있던 ‘규칙을 깨부셔야’합니다. 우리가 스릴러에서 가장 약자인 사람이 가장 잔인한 범인인 것을 알 때 소름을 끼치게 되는 것도 바로 여기에 속하는 것이죠. 이것만으로도 충분히 매력적인 콘텐츠가 가능하지만, 여기서 한걸음 더 나아가, 콘텐츠 속 ‘캐릭터가 독특하면서 모호하면서도 흥미를 배가’시켜야 성공에 가까운 콘텐츠가 됩니다. <나는 솔로>에 독특한 캐릭터가 가장 주목을 받고, 본방 종결후에 라이브에 시청자가 몰리는 이유는 모호한 결말이 어떻게 되었는지에 대한 도파민 증폭의 결과물입니다. 

사람을 끌어당기는 이 5가지의 버법(미스터리 박스-상상력-규칙파괴-캐릭터-모호성)은 단지 글을 쓰고 영상을 만드는 것 뿐만 아니라 전방위적인 콘텐츠에서 작동하는 절대비기라고 생각합니다. 공감시키는 능력은 누군가의 팬과 동료가 될 수 있는 능력이지만, 호기심을 자극하는 비밀 만들기가 가능한 능력은 누군가를 중독시켜버리고, 시간과 돈을 쓰게 만들어버립니다. <지루하면 죽는다>를 덮고나서 저는 제가 알고 알고 있는 ‘비밀만들기의 귀재’들의 방식들이 공통적으로 진행하고 있는 것을 찾아냈습니다. 

‘사람들을 더욱 궁금하게 만들겁니다’

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다