[100자평] 에잇 블록 협상 모델

에잇 블록 협상 모델 - 비즈니스 협상 모델의 탄생
오명호.김양수 지음 / 애드앤미디어 / 2024년 1월

협상은 설득하는게 아니라 선택하게 만드는 것’

‘협상은 설득하는게 아니라 선택하게 만드는 것’

에잇 블록 협상 모델 - 비즈니스 협상 모델의 탄생
오명호.김양수 지음 / 애드앤미디어 / 2024년 1월

‘협상은 설득하는게 아니라 선택하게 만드는 것’ 

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협상이라는 단어를 떠올리면, 협상 상대자들끼리 정장을 입고 테이블에 앉아 계약서를 검토하는 것 같은 이미지가 그려지지만, 누구나 일상 생활에서 협상을 합니다. 저 역시 어제는 중고거래 플랫폼에서 협상을 했고, 오늘은 계약서를 검토하면서 상대방에게 메일을 보내는 과정이 협상의 일부였습니다. 결국 협상이라는 것은 각자 원하는 목표를 달성하기 위해 조율하는 과정이 들어가면 되는 것이니 중고거래 플랫폼이던 계약당사자던 간에 누군가는 저렴한 가격에 품질의 안정성, 그리고 상호간의 신뢰를 얻기 위해 진행한 것입니다. 말은 쉽지만, 현실에는 이게 참 쉽지 않은 이 협상을 잘하기 위해서 필요한 것은 결국 전략적 접근이고 어떠한 협상이던 전략적으로 준비할 수 있는 서적이 바로 <에잇 블록 협상 모델>입니다. 

제목그대로 본서는 협상에서 의미있는 결과물을 가져가기 위한 8가지 협상 프로세스를 소개합니다. 이 프로세스를 외우는 것보다 그 흐름과 목적을 이애하는게 훨씬 중요합니다. 상대방과의 협상을 하기 위해서는 내가 협상하는 당사자가 누구인지를 생각해야합니다. 그게 바로 ‘현황분석’입니다. 그리고 협상을 위해 얻고자 하는 ‘목표를 설정’해야합니다. 이 두가지가 되면 이제 협상에서 가용한 범위를 찾아야 합니다. 이것을 유식하게 ‘ZOPA(Zone of Possible Agreement)’라고 합니다. 이 ZOPA와 함께 이제는 양보할 수 없는 범위를 생각해봅니다. 이것을 유식한 말로 ‘BATNA’(Beat Alternative To a Negotiated Agreement)라고 합니다. 이 두가지 패를 쥐고 나서는 이제 상대방의 욕구가 무엇인지를 보고 협상을 할 수 있는 시나리오를 짜는 겁니다. 이것을 ‘창조적 대안’을 찾고 ‘ZOPA를 최적화’하고 나면 협상의 ‘최종안’을 도출할 수 있는 겁니다. 현황분석부터 최종안까지가 바로 이 8가지입니다. 

간단한 예를 들어보겠습니다. 남는 커피쿠폰이 있어 중고거래플랫폼에 판다고 합시다. 기프티콘을 원하는 당사자는 저렴하게 오전에 스*벅스에 가고 싶고 판매자는 남는 쿠폰을 현금화하고 싶어하는 것에서 현황분석과 목표설정이 된것입니다. 판매자라면 ZOPA는 판매경쟁자의 최저가 이상을 받는 것이고, BATNA는

유효기간이 지나기 전에 판매를 하는 것입니다. 그래서 중간값으로 설정을 했다고 합시다. 한 구매예정자가 유효기간이 얼마 안남아서 가격을 깎아달라하는데 비교대비 가격보다는 높게 하지만 검색시 동일 플랫폼의 최저가로 파는대신 구매후기를 잘해달라고 요청을 하면 ‘욕구탐색’과 ‘창조적 대안(?)’을 거쳐 ZOPA를 최적화 시키게 되는 것입니다. 

  수많은 계약서를 검토하고, 엄청난 금액의 프로젝트 계약시에는 물론 검토할 사항과 복잡한 내역들이 셀수 없이 많지만, 협상이 위의 예시와 다르지 않은 것은 결국 다른 목표를 가진 상대방이 각자의 허용한계선과 절대 포기할 수 없는 것을 조율해가는 과정이기 때문입니다. 그래서 협상이라는 것은 상대방을 설득하여 이익을 쟁취한다기보단, 오히려 상대방이 선택하게 만드는 시나리오 기반의, 상대방에게 제시할 수 있는 많은 카드를 갖고 있어서 혜택을 보았다고 느끼도록 하는 것이 협상을 잘하는 것이라 생각합니다. 본서를 통해, 그리고 서적 후반의 사례를 통해 협상을 거창하고, 딱딱하고, 어려운 것이 아닌, 전략적 접근을 가지고 많은 준비와 선택권을 가지면 할 수 있다는 사실을 알아간다면 의미있는 독서가 될거라 자신합니다. 

‘영업력이라는 것은 바로 이 협상력의 다른 말일지도’ 

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다. 

[100자평] 차이나그램 3.0

차이나그램 3.0 - 역사·경제·외교·사회·환경까지 중국 정복 필독서
오지혜 지음 / 신아사 / 2023년 12월

중국에 대한 이해를 넓힐 수 있는 서적

중국에 대한 이해를 넓힐 수 있는 서적

차이나그램 3.0 - 역사·경제·외교·사회·환경까지 중국 정복 필독서
오지혜 지음 / 신아사 / 2023년 12월

‘지금 다시 주목하는 국가중에 하나는’ 

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바로 중국입니다. 2023년 이후부터는 제 주변에 아무도 중국에 대한 관심을 가지고 있지 않으며, 중국에 대해서는 부정적인 여론이 존재하면서, 중국보다는 미국, 그리고 중국의 독단적인 방침이나, 결국 홍콩의 사태들을 보면서 결국은 중국과는 담을 쌓아야 한다는 여론이 굉장히 많은게 사실입니다. 이 시점에서 저는 중국이 부상하거나, 패권을 가져간다는 생각은 여전히 말도 안된다고 생각하지만, 중국이라는 국가와 그들의 경제상황에 대한 지나친 소외가 작동한다는 생각이 상식적이라 판단하며 이 시점에서 제가 읽은 서적은 오지혜 님의 <차이나 그램 3.0>입니다. 그리고 본서는 중국이라는 국가의 과거와 현재에 대해 이해할 수 있는 국내 출간서중 가장 좋은 서적중에 하나라고 생각합니다. 

우리나라도 마찬가지지만, 중국의 역사는 미국과 유럽의 그것과는 다릅니다. 오히려 대한민국과 닯은 점이 있습니다. 바로 전황을 통해 국가의 구조가 바뀌었다는 점입니다. 어떤 점에서는 좀 더 오랜 과거의 일본과도 닮은 점이 있습니다. 대한민국이 광복 이후 6.25 전쟁 이후부터가 시작이라면, 현재의 중국의 기틀은 마오쩌둥의 대장정부터 시작합니다. 이는 과거 명나라 시절과는 완전히 다른 국가적 사상과 지배구조, 그리고 작동방식의 변화를 가져옵니다. 소위 말하는 사회주의 이념에 공산주의 체제를 표면적으로 한 일당 독재체제라고 봐야합니다. 

이는 중국이라는 국가의 넓은 영토와 많은 사람들을 통솔하기 위한 가장 효율적인 방식일수도 있지만, 때로는 가장 미개한 방식이기도 합니다. 그 대표적인 사례 중 전자는 덩샤오핑의 흑묘백묘론과 연안지대에 외국인 직접투자(FDI)를 유치한 방식입니다 덕분에 중국은 경제 발전의 기본적인 3요소중 노동과 토지는 활용하되 자본이 없는 환경에서 거의 공짜(?)로 레버리지를 일으키고, 외국의 기술력을 자산화(?)할 수 있는 이점을 누렸습니다. 빠른 카피캣 전략과, 광활한 대지에서 내수만으로도 상당한 구매력을 갖춘 국가가 되었습니다. 반대로 후자는 대약진 운동과 같은 사례나 대국굴기라는 측면의 최근의 사례에서 보듯이 한방향으로 움직이는 과정에서 엄청난 국민의 희생과 더불어, 현실인식을 하지 못한채, 결과적으로는 실제 패권국에 미치지 못하는 결과물을 낳고 있는 것이 현실입니다. 

<차이나 그램 3.0>은 중국이라는 국가의 설립과정과 경제성장, 그리고 해당 국가가 가진 사회문화적 측면에 대한 내용들에 대한 가감없는 기록을 하는 동시에, 해당 결과물들에 대한 논리적인 인과관계를 통해 독자의 이해를 쉽게 하는 매력을 가진 서적입니다. 중국에 관한 많은 서적들이 단순한 문화현상에 혹은 중국의 공산당의 정치구조에 할애하다보니 전자는 가볍고 후자는 다소 무겁고 지루한 방식이 있는 부분에서 탈피하여, 본서는 중국이 가장 한계와 잠재력을 상당히 객관적으로 서술한 것으로 보여집니다. 많은 사람들이 중국이라는 국가를 기피하고, 다소 많은 소외를 받는 지금 저는 작년 연말부터 중국이라는 국가, 그리고 산업, 더 나아가 개별기업들의 움직임을 주시하고 있고, 그것들이 어떤 변화를 가져올지를 학습하는 과정에서 본서는 내가 잘 모르던, 혹은 간과하고 있던 부분을 알려준 서적으로서 일독의 가치가 있었습니다. 

‘영원한 것은 없습니다, 다음에 어떻게 될지는 시간이 말해줄겁니다’

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다. 

[100자평] 1위의 삶

1위의 삶
정준교 지음 / 상상력집단 / 2023년 9월

전략적 영업의 방법론 참고가 가능한 서적