‘협상은 설득하는게 아니라 선택하게 만드는 것’

에잇 블록 협상 모델 - 비즈니스 협상 모델의 탄생
오명호.김양수 지음 / 애드앤미디어 / 2024년 1월

‘협상은 설득하는게 아니라 선택하게 만드는 것’ 

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협상이라는 단어를 떠올리면, 협상 상대자들끼리 정장을 입고 테이블에 앉아 계약서를 검토하는 것 같은 이미지가 그려지지만, 누구나 일상 생활에서 협상을 합니다. 저 역시 어제는 중고거래 플랫폼에서 협상을 했고, 오늘은 계약서를 검토하면서 상대방에게 메일을 보내는 과정이 협상의 일부였습니다. 결국 협상이라는 것은 각자 원하는 목표를 달성하기 위해 조율하는 과정이 들어가면 되는 것이니 중고거래 플랫폼이던 계약당사자던 간에 누군가는 저렴한 가격에 품질의 안정성, 그리고 상호간의 신뢰를 얻기 위해 진행한 것입니다. 말은 쉽지만, 현실에는 이게 참 쉽지 않은 이 협상을 잘하기 위해서 필요한 것은 결국 전략적 접근이고 어떠한 협상이던 전략적으로 준비할 수 있는 서적이 바로 <에잇 블록 협상 모델>입니다. 

제목그대로 본서는 협상에서 의미있는 결과물을 가져가기 위한 8가지 협상 프로세스를 소개합니다. 이 프로세스를 외우는 것보다 그 흐름과 목적을 이애하는게 훨씬 중요합니다. 상대방과의 협상을 하기 위해서는 내가 협상하는 당사자가 누구인지를 생각해야합니다. 그게 바로 ‘현황분석’입니다. 그리고 협상을 위해 얻고자 하는 ‘목표를 설정’해야합니다. 이 두가지가 되면 이제 협상에서 가용한 범위를 찾아야 합니다. 이것을 유식하게 ‘ZOPA(Zone of Possible Agreement)’라고 합니다. 이 ZOPA와 함께 이제는 양보할 수 없는 범위를 생각해봅니다. 이것을 유식한 말로 ‘BATNA’(Beat Alternative To a Negotiated Agreement)라고 합니다. 이 두가지 패를 쥐고 나서는 이제 상대방의 욕구가 무엇인지를 보고 협상을 할 수 있는 시나리오를 짜는 겁니다. 이것을 ‘창조적 대안’을 찾고 ‘ZOPA를 최적화’하고 나면 협상의 ‘최종안’을 도출할 수 있는 겁니다. 현황분석부터 최종안까지가 바로 이 8가지입니다. 

간단한 예를 들어보겠습니다. 남는 커피쿠폰이 있어 중고거래플랫폼에 판다고 합시다. 기프티콘을 원하는 당사자는 저렴하게 오전에 스*벅스에 가고 싶고 판매자는 남는 쿠폰을 현금화하고 싶어하는 것에서 현황분석과 목표설정이 된것입니다. 판매자라면 ZOPA는 판매경쟁자의 최저가 이상을 받는 것이고, BATNA는

유효기간이 지나기 전에 판매를 하는 것입니다. 그래서 중간값으로 설정을 했다고 합시다. 한 구매예정자가 유효기간이 얼마 안남아서 가격을 깎아달라하는데 비교대비 가격보다는 높게 하지만 검색시 동일 플랫폼의 최저가로 파는대신 구매후기를 잘해달라고 요청을 하면 ‘욕구탐색’과 ‘창조적 대안(?)’을 거쳐 ZOPA를 최적화 시키게 되는 것입니다. 

  수많은 계약서를 검토하고, 엄청난 금액의 프로젝트 계약시에는 물론 검토할 사항과 복잡한 내역들이 셀수 없이 많지만, 협상이 위의 예시와 다르지 않은 것은 결국 다른 목표를 가진 상대방이 각자의 허용한계선과 절대 포기할 수 없는 것을 조율해가는 과정이기 때문입니다. 그래서 협상이라는 것은 상대방을 설득하여 이익을 쟁취한다기보단, 오히려 상대방이 선택하게 만드는 시나리오 기반의, 상대방에게 제시할 수 있는 많은 카드를 갖고 있어서 혜택을 보았다고 느끼도록 하는 것이 협상을 잘하는 것이라 생각합니다. 본서를 통해, 그리고 서적 후반의 사례를 통해 협상을 거창하고, 딱딱하고, 어려운 것이 아닌, 전략적 접근을 가지고 많은 준비와 선택권을 가지면 할 수 있다는 사실을 알아간다면 의미있는 독서가 될거라 자신합니다. 

‘영업력이라는 것은 바로 이 협상력의 다른 말일지도’ 

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.