지속적인 협상을 위한 서적

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

🙋‍♂’매일 접하는 협상, 어떻게 해야할까’ 

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*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다

협상은 거창한 것일수도 있지만, 두가지만 있으면 일상생활에서도 항상 협상을 하게 됩니다. 첫번째는 원하고자 하는 목적, 두번째는 그 목적을 위한 거래대상입니다. 물건을 살때도 협상을 하게 되어있고, 심지어는 가족끼리도 늘 협상을 하게 되어있죠. (시험 잘보면 원하는거 사줄께도 협상이니까요) 이러한 협상에서 가장 중요한 것은 원하는 것을 얻는 것이지만, 위에 말씀드린바 협상에는 거래 상대방이라는게 존재하고, 한번만 볼 사이가 아니라면 지속적인 거래를 위해서는 내가 모든 것을 얻어가는게 아닌 서로가 윈윈하는게 협상의 묘미이자, 협상이 예술적인 영역으로 갈 수 있는 방법입니다. <류재언 변호사의 협상 바이블>은 바로 이 윈윈을 위한 협상 전략을 다룹니다. 

양장본의 딱딱할 거라 생각했던 서적은 처음 20페이지 정도를 읽고나서 재미의 가속도가 붙기 시작했습니다. 그 이유는 친근한 사례들이 가득하기 때문입니다. 최근에 이슈가 되는 관세협상이나, 대기업간의 계약논의같은 협상보다도, 이러한 자기계발서들을 읽는 직장인들은 ‘연봉협상’을 어떻게 할 것인가가 훨씬 재미있게 마련인데, 바람직한 그리고 그렇지 않은 협상의 사례에서 너무나 생동감있는 예시들이 가득합니다. 스타트업에 스카웃된 사람의 연봉협상이라던지, 아니면 협상 마지막 10분동안에 주의해야할 니블(Niblle) 전략의 실패등이 그러한 것들입니다. 

본서를 보면서 배운 두가지는 다음과 같습니다. 첫번째는 협상을 위한 준비입니다. 이는 시간약속이나 명함준비, 비즈니스 매너등도 해당되지만, 저자의 NPS(협상을 위한 준비 시트)와 이에 대한 10가지 조건입니다. 협상의 목표와 상대방의 욕구, 기준을 설정하고 숨은 이해관계인을 고려한 창조적인 대안, 그리고 BATNA(협상을 위한 다른 대안)과 커뮤니케이션, 감정, 그리고 합의와 신뢰자본이 이것들인데 이 10가지는 굳이 암기할 필요없이 서적의 사례들을 몇개 읽고나면 자연스레 머릿속에 구조화 될것입니다. 

두번째는 신뢰입니다. 여기서 신뢰는 내가 상대방에게 주는 것, 그리고 상대방도 나에게 주는 것이 병행되어야 이상적인 협상이 가능합니다. 협상은 반드시 윈윈하면 좋지만, 때에 따라 어느 한쪽이 좀 더 유리한 조건이 될 수 있습니다. 그럼에도 지속적인 협상이 되려면 다음에는 좀 더 손해를 보더라도 협상과정에서의 서로간의 신뢰와 친밀감이 있어야 하고, 그 과정에서 배우는 것이 있어야 하는데 이는 작은 약속, 신중한 언행, 논리와 근거, 그리고 협상과정에서의 진지함등이 신뢰로 보여주기에 신뢰를 만들어가는 것이 협상에 중요한 요소라는 것을 깨달은 것이 본서를 일독한 가장 큰 보람입니다. 

💡’신뢰를 주고 받으면서 NPS를 만들어가야겠습니다’