고객확대의 원칙에 대해

위대한 세일즈맨의 원칙 - 1만 번의 경험을 통해서 얻게 된 영업의 비밀
주훈 지음 / 치읓 / 2022년 10월

‘세일즈에 있어 정말로 중요한 것’ 

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돈을 벌기 위해서는 월급만으로 불가능하다는 사실은 아마 아실겁니다. 물론 돈을 잘버는 기업의 초고속승진을 해서 고위임원이 되는 방법도 있지만, 저는 이 방법은 스포츠선수나 연예인이나 마찬가지라고 생각합니다. 물론 자신이 차별화되고 경쟁력이 있다면 할 수 있겠지만 특히 직장에서는 그만큼 많은 부분을 희생하면서도 그 일과 직업이 좋아야 하고 운의 영역도 크게 작용을 합니다. 그러니 일반인 중에 돈을 벌기 위한 방법은 결국 투자, 아니면 사업으로 귀결되고, 저는 기업에 속한 직장인 영업이 아니라 말그대로 계약직 세일즈는 직장인보다는 사업가라고 생각해야한다고 봅니다. 그리고 <위대한 세일즈맨의 법칙>은 이 ‘사업가’가 성공하는데 정말로 중요한 것을 얘기합니다. 

이미 인스타그램이나 수많은 보도자료에서 연봉 1-2억짜리 보험영업 혹은 의료기기, 자동차 영업맨들을 얘기하겠지만, 이런 세일즈의 경우는 복리후생과 판관비를 회사가 아닌 ‘본인’이 책임져야 합니다. 그래서 본서의 저자께서도 연봉 1억의 보험영업은 연봉 5천짜리 중견 대기업 직장인과 마찬가지라고 하는 것이죠. 고객응대, 접대비, 판촉비, 부대비용, 출장비등 다수가 본인비용으로 하니까 이러한 시각이 합리적인겁니다. 그러니 세일즈맨들의 연봉이 얼마고 어디서 1위를 했고 이게 중요한게 아닙니다. 세일즈에 있어서 정말 중요한 것은 돈도 돈이지만, 결국은 나를 자주 찾는 충성고객을 점차적으로 확대해가는 겁니다. 그럼 그런 충성고객으로 반복고객이 나오고 바이럴이 되는 것이지요. 

그럼 충성고객을 늘리는 방법은 어디있을까요? 이 방법은 다양하지만 저는 투입량이라는 노력의 부분과 마인드 셋팅에 있다고 봅니다. <위대한 세일즈맨의 원칙>에서 중점적으로 얘기하는 것도 결국 이와 마찬가지 부분입니다. 세일즈는 발로 뛰는 부분이 반드시 있어야 합니다. 그래야 노출이 되고 경쟁업체와 비교를 할 수 있고, 고객이 궁금할 때 연락할 수 있는 채널을 나로 확보할 수 있는 것이죠. 여기까지는 투입량의 부분입니다. 하지만 그보다 중요한 것은 마인드 셋팅입니다. 예를 들어 자신이 판매하는 상품과 서비스의 단점도 합리적으로 설명할 수 있어야 합니다. 부족함이 있더라도 전반적으로는 고객에게 혜택이 되는 부분을 얘기하고 단기적으로는 세일즈맨의 손해라도 고객풀을 늘려가면서 매출을 확대시키는 것이 핵심이죠. 타사를 비방하거나 담당상품의 장점만 얘기하고 추후 유지보수에 있어 나몰라 하면 결국 이는 충성고객의 이탈로 이어집니다. 

본서는 이런 관점에서 마인드 셋팅에 대한 부분을 다수 다루고 있고, 영업초보분들은 이 부분을 읽어보시면 도움이 되실거라 생각합니다. 단, 본서는 여느 성공한 사람의 이력과 일대기에 지면을 다수 할애하고 있는데 그 부분이 다른 서적과 큰 차별화는 없다는 점도 감안하고 읽으셔야 합니다. 세상에 쉬운 영업은 하나도 없다고 봅니다. 누군가가 나로 인해 돈을 쓰게 하는 것은 절대로 쉬운 일이 아닙니다. 그러니 영업활동에 있어 자신만의 무기를 단단히 하는게 중요한데 저는 결국 길게 보면 신뢰를 구축하는게 제일 의미있다고 봅니다. 

‘끝까지 살아남는 방법’

*출판사를 통해 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.