온라인 마케팅 차별화

테이크 오프 - 치열한 온라인 시장에서 마케팅 차별화를 위한 12가지 법칙
이상규 지음 / 나비의활주로 / 2021년 10월

‘마케팅 차별화 어디에서 시작해야할까?’

많은 경제경영서, 혹은 마케팅 서적에서 얘기하는 것은 ‘경쟁기업과의 차별화’입니다. 그런데 마케팅 분야에 종사하거나 종사해보겼거나, 마케팅분야가 아니라도 사업개발과 영업활동을 해보신 분들이라면, 그것도 아니라 R&D에서 경쟁사보다 더 나은 성능과 품질을 만들려고 고민하신 분들이라면 이게 말은 쉽지만 얼마나 실천이 어려운 것임은 잘 알고 계실겁니다. 그 이유는 사실 원천 자원이 다르거나 말 그대로 천재적인 마케터가 있지 않은이상(그런데 천재적인 마케터라면 사실 남의 일에서 일하지 않거나 회사의 중역이 되있는 것임) 우리가 차별화한다면 남들도 차별화할 수 있기 때문입니다. 돈과 시간으로 해결이 되겠지요. 그렇다면 도대체 어떻게 차별화를 해야할까? 저는 늘 이런 차별화 경쟁에서 조금이라도 승리할 수 있는 방법은 2가지가 있다고 봅니다. 하나는 최대한 많은 방법론에 대한 경험치를 쌓는 것, 그리고 그 데이터와 암묵지를 구조화시키는 겁니다. <테이크 오프>역시 이 2가지에 전부 해당되기에 읽은 서적입니다. 

본서는 중소기업부터 중견기업까지 온라인 마케팅에서 어떻게 차별화를 할것인지의 법칙과 사례를 치열하게 고민한 서적입니다. <테이크 오프>라는 제목은 사업을 진핸하면서 안정적인 궤도에 오르기 전 성장의 파도에서 올라가는 과정에서의 도약을 의미합니다. 그리고 이 도약에 있어 온라인 마케팅에서 반드시 필요한 차별화의 법칙은 바로 PSH-4D라는 구조입니다. P는 제품(Product), S는 서비스(Service), H는 사람(Human) 그리고 4는 이 3가지 본질의 장단점을 분석하고 결합과 분할하는 과정에서 차별화포인트를 만드는 것입니다. 

그렇다면 이것의 전제는 제품의 품질과 성능이 좋다는 전제하에 서비스를 어떻게 발현하고 고객에게 다가가는 사람(혹은 사내 커뮤니케이션)이라는 요소를 통해 마케팅 차별화를 한다고 봐야겠지요. 예를 들어 제품과 제품을 분할하거나 결합할 수도 서비스와 사람이라는 키워드를 결합과 분할할 수도 있을겁니다. 한가지 예시를 들자면, 최근 화장품업계는 과거의 공중파 광고마케팅에서 인플루언서를 통한 마케팅을 진행하고 있습니다. 기존 광고와 프로모션에서는 화장품의 성분과 사용후기등을 생생하게 알 수 없었기 때문에 화장품 리뷰를 하는 전문 인플루언서가 제조과정부터 성분분석, 패키징까지 리뷰를 하고 사용후기를 전달하는 마케팅을 하기 대문에 제품 X 사람의 형태가 나오는 것입니다. 그리고 이제는 조금 시일이 지났지만 한 면도날 업체는 질레트와 유사한 품질의 제품을 구독서비스로 진행합니다. 이는 제품 X서비스의 결합이 되겠지요. 

흥미로운 것은 이 마케팅 구조에서 가격 Price가 빠졌는데, 이는 고가의 제품의 가격을 분할할 수 있는 가격이동성이 예전보다 자유로워졌기 때문입니다. 예를 들어 하나의 20만원 이상의 제품을 온라인 마케팅을 할 때 리패키징을 통해 1/3분량을 8-9만원으로 분할할 수 있는 영역이 높아졌고 이것을 주로 식품과 소모품 업계에서 확인 할 수 있고 다양한 분할결제와 구독서비스가 고정가격이라는 고정관념을 없앤 탓도 있을 것입니다. 올해 새로운 사업영역에 도전을 하면서 큰 프로젝트를 진행하고 있는 제게도 <테이크 오프>의 PSH-4D구조는 고객확대와 홍보전략에 있어 어떻게 진행을 할지 다양한 예시를 통해 영감을 준 서적이며, 본서는 개인 사업을 하시는 분들이 모객을 넘어 고객층을 탄탄하게 확대하고 싶은 분들이 마케팅 암묵지를 쌓을 수 있는 서적이라 생각합니다. 

‘남보다 많은 지식과 경험, 실행이 구조하에 진행되면 차별화의 시작입니다’

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다