결국은 상호이익을 만들어야

중국을 이기는 비즈니스 게임
최승훈 지음 / 리치스가이드 / 2021년 8월

‘중국에서 어떻게 비즈니스를 해야하는가’ 

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더 이상은 중국이라는 국가가 인건비가 싸고 판매루트가 다양하며, 쉽게 돈을 버는 시장이라고 생각하는 분을 없을 겁니다. 대도시의 인건비는 이미 우리나라를 추월했고 부동산가격과 임대료는 말할 것도 없지요. 중국이 외자유치와 합작회사의 형태로 개방을 한지도 20년이 지났고 너무나 많은 것이 변했습니다. 이미 5년전에 한국보다 디지털 분야에서는 더 빠른 인프라를 보유하기도 했고, 국내보다 훨씬 많은 범위의 미래산업이 육성되고 있습니다. 한가지 분명한 것은 여전히 거대인구를 기반으로 빠른 변화에 대한 갈증을 가지고 있는 잠재소비력이 높은 국가라는 사실이죠. 국내 게임회사들이 ‘판호’에 목숨을 거는것도 이유가 있습니다.  예전보다 훨씬 난이도가 높아진 현재 중국에서의 비즈니스를 어떻게 해야하는지 <중국을 이기는 비즈니스 게임>을 읽으면서 많은 생각이 드는 건 너무나 당연한 일입니다. 

 그동안 많은 서적들이 중국에서의 사업성공을 하려면 철저히 ‘중국화’하라고 합니다. 그리고 이 중국화에 필요한 것이 현지 법률, 정책외에도 ‘꽌시’를 구축하라고 합니다. 그런데 이 꽌시에 대해서 중국에 오랫동안 계셨거나 중국인들과 비즈니스를 하신 분이라면 잘 아실거라 생각합니다. 이 꽌시라는데 하루아침에 구축되는 것이 아니라는 것을, 그리고 이 꽌시의 본질을 결국 철저한 ‘이기심’에 있다는 사실일 말입니다. 중국과 교류를 하거나 비즈니스를 하게 되면 현지 나름대로의 룰이 있습니다. 단순히 인사를 하고 접대를 하고 술을 마시고 사업협업을 논의한다고 되는 것이 아니라 중국이 암묵적으로 설정하는 철저한 단계와 신뢰검증절차가 있습니다. 그리고 여기서 중국인들은 술자리든, 거래관계든, 상대방의 언변, 일하는 방식을 통해 이를 철저히 검증합니다. 처음에는 좋아보이고 다 내어줄 것 같지만, 그들이 원하는 프로세스에서 어긋날 경우는 철저히 뒷통수를 맡게 됩니다. 이는 수많은 합자회사들이 중국에서 ‘역 뻐꾸기 전략’ 바꿔 말하면 외자유치를 하고 공장을 세우되, 결국 기술력에 대한 흡수가 일어난 뒤, 정책이슈로 내쫓아 버리는 것과도 마찬가지 입니다. 

그렇다면 과연 중국을 이기는 비즈니스 게임은 무엇일까요? 그것은 철저히 ‘상호이익을 모색하되, 현지에 더 많은 수익을 보존하게 하는 것이 가능한 구조’를 만드는 전략입니다. 많은 한국기업들은 그동안 중국에서 어떻게 하면 비용을 절감하면서 이득을 많이 내는 것에 집중을 했습니다. 그런데 중국사람들도 바보가 아닌게 조금만 버티면 본인들이 더 잘할 수 있는 것을 외국계 회사들이 계속 수익을 가져가게 할 리는 없지요. 오히려 시간을 들여 중국 현지 파트너가 더 많은 사업기회나 수익을 낼 수 있는 기회를 만들어주고, 초중기에는 손해를 최소화하고 소박한 이익을 창출하면서 그들의 신뢰를 얻어내는게 그들의 ‘췐즈’로 구성되는 것이고 거기서 ‘꽌시’가 만들어지는 것입니다. 단기간에 중국에서 한탕해먹고 가려는 기업들이 어째서 무너졌는지를 보면 전부다 이런 루트를 가지고 있습니다. 

거대한 성공을 노렸으나 결국 사업을 철수한 국내 모 유통회사들과 달리 여전히 안정적인 실적을 내면서 자리잡은 국내의 모 식품회사를 보면, 중국을 이기는 비즈니스 게임은 단순히 현지화와 지중전략을 넘어서 그들의 문화구조를 따라가되, 국내 기업을 중국에 오래 활용할수록 그들의 이익이 훨씬 더 커지게 하는 전략을 가지게 한다는 사실을 잊지 말아야 합니다. (그래서 그 식품회사는 주재원을 단순히 2-3년 파견하는게 아니라, 주재원발령이 되면 국내에서는 퇴사발령, 해외 법인 신분으로 재입사를 하되, 사업퍼포먼스를 완연히 낼때까지는 대개 기한이 없이 진행됩니다) 제일 좋은 비즈니스는 초반에는 다가가지만 시간이 흐를수록 고객들이 다가오게 만들어야 한다는 것을 중국에서 반짝이 아닌 ‘살아남은’ 기업들이 보여주고 있다는 것을 본서를 통해 다시한번 생각하게 만들었습니다. 

‘결국 모든 비즈니스의 정수입니다’

*출판사를 통해 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.