인생을 바꾸는 서적입니다

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

‘협상을 잘하면 인생이 바뀝니다’

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뼈저리게 느끼는 사실입니다. 협상을 잘하면 정말 인생이 바뀝니다. 우리는 누구나 협상을 합니다.협상은 거창한 것이 아닙니다. 시장에서 물건을 구매하는 것도 판매하는 것도 협상이고 문제가 터졌을 때 그것을 해결하는 것도 전부 협상입니다. 예전에 한-미 FTA협상이 기억나실겁니다. 왠지 모르게 거창해 보이지만, 쉽게 말해서 양 국가간의 수출품목과 수입품목을 정하고,개별품목별 관세율을 정하고 불가피할시 무역제한조치를 취할 수 있다고 전부입니다. 이것은 국가간의 협상이지만, 개인이라고 크게 다르지 않습니다. 결국 ‘이익과 문제해결’을 위한 것은 마찬가지입니다. 협상을 어떻게 하면 잘할 수 있을까요. 그것은 결국 협상을 어떻게 준비하느냐에 따라 달려있습니다. 그 준비를 어떻게 할지 <고수의 협상법>은 다루고 있습니다. 

협상의 고수는 4가지 준비를 해야합니다. 바로 목표입니다. 즉 협상을 통해 최대한 얻을 수 있는 목표와 최소한의 목표를 설정하는 것이죠. 만일 최소한의 목표를 달성하지 못한다면 실패한 협상입니다. 둘째는 협상을 이끌 대안입니다. 잘 될 경우를 가정한 내역과 결렬을 대비한 선택사항이지요. 그리고 세번째는 관계입니다. 협상은 결국 사람이 하는 일입니다. 상대방을 이해하고 경청하는 분위기를 만들어야 최대한 불편하지 않은 관계에서 협상을 할 수 있겠죠. 마지막으로는 정보입니다. 정보는 많으면 많을수록 좋지만, 누구나 알 수 있는 정보가 아닌 희소성있는 정보가 있어야 결국 협상의 주도권을 잡을 수 있습니다. 

이런 4가지를 만들어간다면 협상의 거의 완벽한 구조를 만드는 셈입니다. 예를 들어 내가 제품을 판매하는 판매원인데 정가는 120만원인데 고객은 100만원에 구입하고 싶다고 가정합시다. 나의 그렇다면 나의 목표는 정가에 파는 것이지만 최소한의 목표는 110만원으로 잡아봅시다. 그런데 고객은 105만원 이상을 줄 수 없다고 고집을 피운다면, 그때는 ‘못 팝니다’라고 하는 것이 아니라 110만원으로 할 경우 고객이 어떤 혜택을 누릴 수 있는지를 설명할 수 있는 대안이 있어야 할 것입니다. 예를 들어서 경쟁사 대비 카드할인, 무이자 할부 혜택 원가가 들지 않는 판촉물 제공, A/S 서비스의 강화전략등 비용을 최소화하지만 고객에게는 ‘만족스러운 가격에 다른데서 사는 것보다는 나은 혜택’을 느끼게 끔 하는 것이지요. 여기서 나만 아는 정보의 힘이 발현됩니다. 그리고 최대한 고객의 이야기를 경청하고 원하는 것을 다시 반복해서 확인하면서 ‘손해를 보지 않는 방안’으로 설득해 가는 것입니다. 이게 바로 협상의 기본입니다. 

하지만 현실협상은 이처럼 쉽지 않습니다. 그래서 많은 경험이 필요하고, 거기에 따른 노하우가 들어가야 합니다. 그리고 내가 원하는 것을 모든 것을 다 가지려고 하지 말고 중장기적으로 유리한 협상의 방안을 단단히 하는 것을 만들어가야 합니다. 그게 바로 제가 늘 북스타그램에서 강조하는 구조가 만들어지는 과정입니다. <고수의 협상법>을 자주 읽고 꼭 현실에서 활용해보시라 말씀드리고 싶습니다. 이런 구조가 만들어지면 회사의 업무도, 대인관계도, 투자를 통한 자산 증식을 보다 효과적으로 할 수 있는 인생의 승리코드가 만들어질테니까요. 

‘협상은 그래서 종합예술의 하나입니다’

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.