말 한마디로 천냥을 번다

돈 버는 말투, 돈 버리는 말투 - 기승전결이 아닌 결결결결로 말하라
가나가와 아키노리 지음, 김지낭 옮김 / 시그마북스 / 2021년 4월

‘돈버는 대화법은 따로 있다?’ 

정말 있다고 생각합니다. 요즘 가장 쉽게 볼 수 있는게 바로 유튜브죠. 입담 하나로 많은 사람들을 시청하게 만드는 사람도 그 중 하나고, 강연회에서 단골로 등장하는 명강사들 역시 말로 많은 돈을 버는 사람들입니다. 그런데 저 같은 일반인들은 오래된 훈련이나 타고난 재능이 없는 이상은 이러한 말솜씨를 쉽게 따라가는 건 무리입니다. 그래서 말솜씨 자체로 돈을 버는 게 아니라, 자신의 직업이나, 사업 혹은 일에서 상대방이 말을 하게, 제품과 서비스를 구입하도록 행동하고 싶게 만들어야 할 것입니다. 말로 연 10억원을 버는 남자라는 가나가와 아키노리는 <돈 버는 말투, 돈 버리는 말투>를 통해 돈 잘버는 사람은 ‘양자택일’로 말한다고 강조합니다. 

여기서 저자가 말하는 양자택일은 단순히 둘중에 하나의 선택지를 고르는 것을 넘어 상대방이 거절할 수 없도록 하는 대화법입니다. 이는 사전에 철저한 준비가 있어야 하며 여기서 말하는 준비라는 것은 이미 상대방이 내가 얘기한 옵션 2가지중에 무조건 하나를 결정하도록 고민하게 만들 수 밖에 없게끔 해야된다는 것입니다. 즉 대답을 이끌어낸다는 것이죠. 예를 들어 핸드폰을 바꿔야 하는 고객의 심리를 캐치했을 경우에 A폰으로 할 것인지, B폰으로 할 것인지를 고민하게 만든다면 분명 2가지 전부 장단점이 있지만, ‘폰을 바꿀경우에 바꾸지 않는 것보다 효용가치가 극대화’되어야 둘 중에 하나를 선택을 하지, 양자택일 자체를 안할 수 없게끔 하는게 바로 이 양자택일 대화법입니다. 

그렇다면 양자택일 대화법을 위해서 필요한 것은 무엇일까요? 저자는 첫째, 숫자로 말하라고 합니다. 숫자가 없다면 정확도와 신뢰도가 떨어지기 때문이죠. 둘째 대화시 바로 결론부터 얘기해야 한다고 합니다. 예를 들어 어떤 책의 서문과 첫 페이지를 읽었을 때 읽고싶게 만드는 이유가 있는 책도 바로 이런 논리입니다. 세번째 5W1H가 아닌 무엇을 어떻게 왜가 담긴 2W1H로 말하는 것입니다. 어차피 언제, 어디서, 누구와는 무엇을 어떻게가 정해지면 따라오는 것이니까요 그리고 성공담보다는 실패담을 풀어넣으면서 상대방을 억지로 설득하는 것이 아니라 실패를 극복할 수 있도록 납득을 하는 화법을 얘기합니다. 이를 기초로 <돈 버는 말투, 돈 버리는 말투>는 상대방과 어떻게 대화를 하고, 유용하게 회의를 하고, 분위기의 흐름을 바꾸는 화법과 자기소개, 그리고 잡담으로도 돈 버는 노하우를 공유합니다. 

본서를 읽어보신다면 저자가 강조한 내용을 저자가 그대로 서적에서 실천하고 있다는 점이 무척 놀라우실겁니다. 예를 들어 불필요한 회의를 하지 않는 법 관련 회의 참여자들의 인건비를 숫자로 잡고 있어 잡담을 통해 돈버는 노하우에서도 2W1H로 말하는 것을 그리고 모든 항목에서는 불필요한 서론이 없이 핵심적인 결론만 얘기하고 그 근거를 담고 있기 때문입니다. 저자의 서문과 내용이 정확히 일치하는 책은 아주 오랜만에 만나게 되었기에 일독의 가치가 있는 서적으로 추천드립니다. 

‘말뿐 아니라 글도 불필요한 내용을 없애면 설득력이 높아지더라구요’

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.