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착각하는 뇌 상식사전
이케가야 유지 지음, 박소현 옮김 / 김영사 / 2019년 3월
평점 :
절판
“우리의 직관은 과도하게 신뢰받고
있다.”
한번쯤 이런 경험들이 있을겁니다. 처음 찍은 답이 맞을거라고 생각했는데 아닌 경우, 아니면외모가 뛰어난
사람이 일을 잘할거 같은 착각에 빠진적이 있지 않나요? 아니면 약속시간을 잘 지키는 사람은 더욱 깔끔하다는
생각을 가진적도 있을 것이구요. 또한 이런 경우도 있습니다. 그냥
10만원을 받는 상황과 50%로 20만원을 받는 상황의 경우와 무조건 10만원을 내고 50%의 확률로 20만원을 내야되는 상황이라면 받을때는 10만원을 받고 낼때는 50%의 확률을 선택하는 그런 상황들 말이죠. 분명 똑같이 10만원을 이익 혹은 손해를 보는 상황인데 말이죠? 굉장히 이성적인 사고의 중추인 우리의 뇌가 어쩌면 더 희한한 결과를 만들어내는 상황들이 있습니다. 바로 ‘직관’이라는 것을
의존하면서 말이죠.
그런데 말이죠. 사실 휴리스틱이라고도 불리는 해결해되야 하는 상황마다 경험이나 직관에 의존하는 방식은 어쩌면 냉철한 사고와도
벗어나 있을수도 있습니다. 즉 ‘우리의 촉’은 정말 맞는 것인가? 라는 것을 의심할 필요가 있다는 이야기입니다. 그 촉이란게 경험적인 학습에 의해서 정해진 것이라면 더더욱 그렇습니다. 다른
시각에서 보면은 그냥 답정너로 정해놓고 보는 일종에 관성, 바꿔말하면 ‘인지편향’에 의존하고 있는 것일지도 모르겠단 말이죠. <착각하는 뇌 상식사전>인 바로 이런 인지편향에 대해
다루는 서적입니다.
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“80가지 사례로 보는 착각하는
우리의 뇌의 사례”
<착각하는 뇌 상식사전>은 총 80가지 사례로 퀴즈를 제안하고 정답을 제안하는 구조로
되어있습니다. 예를 들면 여기 두개의 박스가 있습니다. 하나는
치킨이 있고 두번째는 설치된 지렛대를 건드리면 치킨이 나오는 박스로 되어있고 나오는 치킨의 상태는 동일할 때 우리는 어떤 박스를 갈까요? 사실은 같은 치킨인데 통계적으로 보면, 지렛대를 선택하는 경우가
절대적으로 많다고 하네요. 이것은 뇌가 기본적으로 ‘보상심리’에 대한 것을 기저에 두고 있기 때문입니다. 또한 위에서 언급한 10만원에 관한 것도 사실은 같은 금액인데 우리는 같은 확률적 특성을 지님에도 신기한 모험을 하려고 합니다. 10만원을 받고 20만원을 토하면 사실 -10만원이거든요. 그냥 10만원받고
10만원을 토하는게 0원으로 리스크가 가장적은데도 심리적으로
‘손해’에 굉장히 민감하단 말입니다. 왠지 ‘나에게는 손해가 덜 발생할거라는 ‘ 착각을 기저에 안고 있는 뇌의 착각과도 같습니다. <착각하는
뇌 상식사전>은 이렇게 우리를 호기심을 불러일으키는 퀴즈와 그것을 흥미롭게 설명합니다. 물론 이케가와 유지의 말이 전부다 맞을거라는 보장은 없지만 충분히 설득력 있는 이야기들이 많습니다. 80가지라지만 단 4페이지로 되어있는 1개의 케이스들은 3일이면 충분히 읽고도 남을 정도로 흥미진진합니다. 그리고 이 서적은 단순히 아 이렇게 ‘사람들이 착각을 많이 하는구나’라는 사례만 보고 판단하기에는 아쉬운 서적입니다.
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“마케팅을 위한 기본서일지도 모른다”
과거에
마케팅을 했었고 지금은 사업개발을 하고 있는 저로서는 수많은 사례를 분석하는 일을 넘어 전국의 고객들을 만나는 일을 하고 있습니다. 사람들을 ‘설득’하고
‘제안’하게 해서 매출을 올리는 일은 전자나 후자나 결국은
방법론과 과정에는 차이가 있지만 동일합니다. <착각하는 뇌 상식사전>에 나온 ‘손해’에
민감하다는 것을 잘보면 사람들은 공짜의 혜택에 민감합니다. 1+1행사나 아니면 무언가를 얹어주면 사실을
그만큼의 효용이 없음에도 불구하고 그것을 선택하는 경우가 상당히 많습니다. 가격을 살짝 조정할 경우
더욱 민감해지죠.
이건
중고시장에도 마찬가지입니다. 중고시장은 철저한 ‘공급자’중심의 시장입니다. 특정수요가 있고 공급은 굉장히 제한적인 경우가
많습니다. 여기서는 사실 필요가 없음에도 불구하고 ‘가격’때문에 우리의 뇌는 자신에게 필요할 것이라는 ‘인지편향’을 불러일으키는 경우가 많습니다. 또한 제품의 품질을 떠나 제품설명을
깔끔하게 기재하면 품질이 좋다고 착각을 하는 상황도 발생합니다. 그래서 직거래를 안하고 택배거래를 하다가
사기를 당하는 경우도 발생합니다. 실시 고가품은 직거래를 하거나 안전망을 걸거나, 아니면 판매자 신용도를 확인할 수 있는 수단이 있어야 함에도 불구하고 말이죠.
그런
의미에서 <착각하는 뇌 상식사전>은 단순히 재미로
읽을 서적을 넘어 실제 영업/마케팅에 있어 고객들을 대하는 방식과 그들의 심리를 분석할 수 있는 마케팅
기본서일지도 모른다는 생각을 합니다. 특정시장에 어떤 고객들이 있다면 그들의 행동패턴을 통해 본 서적의
내용과 부하시켜서 판매전략을 세워도 좋겠다는 생각을 해봤거든요. 실은 얼마전 가격에 있어 이 책을 참고해서
견적서를 작업해봤는데, 이걸 왠걸 그 효과를 느끼기 시작했기 때문이기도 합니다. 즐거움을 넘어 실질적인 활용서기도 한 <착각하는 뇌 상식사전>을 여러분들에게 강력하게 추천하고자 합니다. 한가지 아쉬운 점이
있다면 각종 용어에 대한 설명이 책 후면이 아닌 각 내용마다 기재되었으면 더욱 좋았을 겁니다. –fin-