영업의 태풍을 만드는 확률세일즈

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2016년 10월

첫째는 세일즈가 아닌 확률세일즈가 영업의 핵심 포인트이다.

아프리카에 가서 신발을 팔고 알레스카에서 냉장고를 파는 이야기가 현실로 도래된지가 오래되었다.우리는 이런 민족이라는 것을 보여주는 일면이다.현장에서 뛰는 영업의 비즈니스는 피를 말린다.영업이 경영 활동에서 차지하는 비중은 대단히 크다. 그럼에도 영업 파트에 몸담고 있는 사람들조차 무의식적으로 영업이라는 것은 발품을 팔기만 하는 막노동 급의 직종으로 인식하는 경향이 있다.분명,이는 잘못된 생각이다.

인간 관계에서 그 사람이 나를 신뢰하면 나도 그를 신뢰한다. 물건을 살때도 그 물건에 대한 브렌드를 보면 믿을 수 있을 때,비로소 성공했다고 이야기 한다.영업맨이 현장에서 전수하는 영업 기법, 영업은 기업 조직의 경영전략을 바탕으로 고객과 최우선적으로 연결되어야 한다.저자는 이를 염두에 두고 영업맨으로서 직접 체득한 영업 노하우를 영업의 속성, 고객의 속성과 연계하며 상황별로 현장감 있게 설명하였다.

​이를 위해 서두별로 시나리오 형식을 차용하며 영업의 핵심을 읽는 재미와 더불어 족집게처럼 짚어준다.영업이 경영 활동에서 차지하는 비중은 대단히 크다.두 번째는 개척영업에 관한 것이다. 영업하는 사람이라면 개척을 생각해보지 않은 사람이 없을 것이다.그럼에도 영업 파트에 몸담고 있는 사람들조차 무의식적으로 영업이라는 것은 발품을 팔기만 하는 막노동 급의 직종으로 인식하는 경향이 있다.

분명, 이는 잘못된 생각이다. 인간 관계에서 그 사람이 나를 신뢰하면 나도 그를 신뢰한다. 물건을 살때도 그 물건에 대한 브렌드를 보면 믿을 수 있을 때,비로소 성공했다고 이야기 한다.상대를 존중 한다는 것은 바로 나를 존중 하는 것이고 한 사람을 섬기면 백 사람의 고객이 나의 단골이 되는 것을 이 책은 말하고 있다. 영업은 사람을 상대해야 하는 만큼 인간의 내면을 꿰뚫는 심리학이다.

세상의 질서를 분석하여 새로운 비즈니스 법칙을 발견하고 응용해야 하는 과학이다. 영업은 허접의 직종이 아닌, 다양한 분야의 소양 축적이 전제되어야 하는 전문 직종인 것이다.세 번째는 정신력에 관한 것이다. 현장에서 일을 하다 보면 수없이 이어지는 고객의 거절에 자신감이 떨어지고 자존감에 상처를 입는 일이 아주 많이 발생한다.우리는 많은 사람들을 만나면 그들의 장점을 들추기 보다는 단점을 가려낸다.

저자는 이런 것들을 모아 심리적이고 경영에 적합하게 적용할 수 있는 책을 냈다. 정체성의 표현이란,대단히 중요하다.주인의식을 가지고 일하는 것과 종업원의 생각으로 일하는 것의 차이는 대단히 중요하다. 최고경영자는 매일의 자기반성을 통해 기업의 이미지 변신에 노력해야한다.오늘 이 책은 각개인의 취양과 정서적인 것을 생각하여 단순한 주입식의 성공학에 관한 책이 아니다.

마음을 움직이는 에너지인 존중의 문화를 강조한다. 특별히 이 책은 영업에 관한 학문적 접근보다는 사람과 사람 사이의 아날로그 마인드를 바탕으로 하는 실전 바닥(basic)영업과 삼성식 영업의 선진 사례들을 중심축으로 하고 있다.즉,고객 접근,발굴,설득,영업인의 자기관리와 혁신 영업의 모범 사례를 풍부하게 곁들이며 영업 담당자가 반드시 알아야 할 영업 기법을 쉽게 이해하고 실무에 직관적으로 적용할 수 있도록 하였다.

이와 더불어 영업력을 구축하고 운영하는 데에서 일반적으로 범하는 오류도 설명하여 시행착오를 최대한 방지하며 성공적인 영업인으로 거듭날 수 있도록 하였다.