즉흥 설득의 기술

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

참된 대화는 즉흥적이다. 뭔가를 팔아야 하는 상황에서 할 말을 준비하고 있다면, 말하고 싶은 것에 관해 생각하지 말고 어떤 종류의 대화를 하고 싶은지에 관해서만 생각하라.

사람들은 영업자가 구입을 권유하는 말을 듣고 싶어 하지 않으며,보통 영업 멘트에 설득되지도 않는다.그런 멘트로 누군가를 납득시켰더라도 영업멘트 덕분에 해낸 게 아니라 영업 멘트를 했음에도 불구하고 해낸 것이다.영업으로는 일이 성사되지 않는다.영업 멘트, 엘리베이터 피치(짧은 시간 안에 결정하라고 압박하는 권유법) 등 온갖 종류의 권유로는 일이 성사되지 않는다.

스티브 야스트로우는 즉흥 설득의 기술은 사람들과 조직이 고객 관계를 형성하고 결과를 얻어낼 수 있는 방편으로 강력한 이야기를 만들어내고 대화하도록 돕고 있다.사람의 마음을 얻는다는 것은 대단한 자산이다.영업의 맥을 잇는 대화의 목적은 판매이지만 영원한 고객으로의 목적도 포함되어 있다.스티브 야스트로우는 우리가 대화하는 언제든지 즉흥 설득을 잘 해내도록 구체적인 도구를 제시하고 있다.

영업사원은 설득하고자 하는 사람을 고객이라고 칭하는 것이 마땅하다.하지만 나는 영업사원이 아닌 사람들에게조차도 우리가 설득해야 하는 사람을 고객으로 여기도록 권장하는 바이다.고객은 누구나 될 수 있으며,고객은 우리의 요구가 드러남에 따라 영향을 받는다는 게 첫 번째로 인식해야 할 단계다.우리는 타인의 협조가 필요하며 그 타인이 우리의 고객이다.누군가를 설득해야 하는가?

판매에 목적을 두고 이야기를 하면 상대는 금방 질려버린다.영업의 모든 것은 경청과 당신이 하는 말을 근간으로 대화를 해나가는 것이다.스티브 야스트로우는 영업사원 또는 일상생활에서 설득을 필요로 하는 모든 사람들에게 방법을 제시하고 있다.즉흥 설득은 사업과 삶을 꾸리는 방법이다.아주 작은 대화에도 심한 압력을 받는 이 시대에,우리는 모두 사적인 이야기를 들려주는 것과 관심 받는 것에 굶주려있다.

고객들은 팔려고 하는 제품이 아니라,그들의 이야기를 들어주는 데에서 환대와 친절을 느낀다.인간관계를 바탕으로 오랜 기간에 걸쳐 이루어 낸 성공을 가치 있다고 여긴다면,스티브 야스트로우가 준 가르침을 그 어떤 사업이라도 적용할 수 있다.즉흥적으로 행동하는 능력을 키우는 것은 다음 부분에 기술할 조언과 습관을 따르기만 한다면 정말이지 그렇게 어려운 일은 아니다.

재미있을 필요도, 두뇌회전이 빠를 필요도, 카리스마가 있을 필요도 없다.정말 중요한 것은 매일 설득력 있는 대화를 통해 간단하고, 솔직한 즉흥 습관을 연습하는 것이다.영업을 집어치우라는 말은 영업 멘트 대신 설득력 있는 대화를 하라는 뜻이다. 실제 대화는 미리 짜인 게 아니라 순간 순간 이야기를 하는 것이다. 각각의 사람들이 하는 말은 어느 시점에서부터 이전에 했던 말을 통해서 알게 된다.