설득의 정석

설득의 정석 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2014년 2월

설득의 정석은 사람의 마음을 움직이는 묘한 힘을 가지게 하는 책이다.마음을 움직인다는 것은 대단한 능력이다.그 능력을 나도 가지고 있으면 하는 바램은 누구나 다 가지고 있다.이 책은 그런 사람들을 위해 나온 책이다.저자는 실전에서 써먹을 수 있는 노하우를 우리에게 제공하고 있다.상대의 마음을 사로잡는 소통의 기술은 사람의 감정을 흔들면 설득이 통하는 것이다라는 결론을 도출하고 있다.



논리와 이성을 넘어 상대의 마음을 움직이는 비법을 이 책에서 알아보자.저자는 설득에 영향을 주는 여섯가지의 감정과 가가의 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시하고 있다.첫째 존중감이다. 사람들은 자신을 인정하고 존중해주는 사람에게 마음을 연다.아무리 완고한 사람이라도 자신을 인정해 주는 사람에게 마음을 연다.둘째 당혹감 충격을 받으면 사람들의 생각과 행동에 변화가 생긴다.
 

셋째 만족감이다.사람들은 예상보다 더 많은 것을 받으면 마음을 바꾼다.넷째 불안감이다.사람들은 두려움이 생기면 결정한다.다섯째 동질감이다.학연,지연,혈연으로 뭉쳐진 한국사회의 구조로 보면 사람들은 유대감을 느낄 때 설득된다.여섯째 사람들은 장밋빛 미래를 그릴 때 선택을 한다는 것이다.설득의 정석은 이 여섯가지의 방법에 다 들어간다.구체적인 스토리를 이 틀의 구조에 맞추면 문제가 해결된다.



설득으로 통하는 전략적 말하기란 철저하게 상대 중심이어야 한다.그가 만약 당신의 제안을 두고 고민하고 있다면 최종 장애물을 살피고 제거해줘야 한다.이때 활용할 수 있는 최선의 무기인 명분은 상대의 마음을 흡족하게 해주고 자신이 옳은 결정을 했다고 믿게 해준다.홍삼 제품을 두고 고민하는 젊은 고객에게는 부모님과 효도라는 명분을,



책상의자 세트를 고민하는 주부 고객에게는 아들과 학업 성적 향상이라는 명분을,회전걸레를 살까 고민하는 중년 남성에게는 아내와 손쉬운 집안일이라는 명분을 제시하면 된다.상대에게 맞게,그의 만족스러운 선택을 합리화해주는 명분을 제시하라.신체뿐 아니라 우리의 감정에도 온도가 있다.상대를 설득하고자 하는 내 마음의 온도는 100도인데,상대의 마음은 꽁꽁 언 시베리아 벌판과 같다면?



당연히 내가 하는 말은 상대에게 제대로 꽂히지 않을 것이다. 따라서 설득을 하기 전에는 서로의 감정 온도를 맞추는 작업이 필요하다.현재 상대의 기분이 어떤지,상대가 누군가의 말을 들어줄 여유가 있는지를 확인해야 한다.따라서 설득을 하려면 먼저 상대와 나의 감정 온도를 맞춘 다음 제안하는 게 순서다.저자는 설득에서 가장 중요한 것은 내가 무엇을 말하느냐가 아니라 상대가 어떻게 듣느냐라며 어떤 말을 했을 때 상대가 어떤 감정을 갖게 될 것인지 충분히 고민하라고 충고한다.