수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

이 책은 수주란 무엇인가를 설명하면서 수주와 판매의 차이를 설명해주고 수주란 발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것이라고 한다.세일즈 전문가는 최전방을 담당하고, 기술 전문가는 후선 공급을 담당하고, 수주 전문가는 최전방과 후선을 이어주며 수주 전쟁에서 이길 수 있는 전략을 완성하는 전문가라고 설명하며 수주 전문가가 언제나 부족하다고 저자는 말하고 있다.

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​1,000건의 수주 추진을 경험한 저자가 쓴 수주 전문가가 되기 위한 지침서는 세일즈에 대한 이론 기술에만 치우치지 않고 실제 비즈니스 필드에서 충분한 활동을 경험한 저자가 실제 경험에서 우러난 이론을 기술한 책이라 가치와 의미는 더 크다 회사에서 수주 영업을 하고 있는 저자의 경험담은 명확한 지침과 정리된 이론은 업무 능력을 향상하는데 많은 도움이 된다.수주는 단순히 회사를 홍보하는 차원에서 멈추지 않는다.

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수주를 결정하는 5가지 요소는 1.기업 이미지 2.영업적 활동 3.차별화된 제안 4.신뢰할 수 있는 협력 체계 5.경쟁력있는 가격 수주 영업 실무자가 바로 적용할 수 있는 수주영업의 핵심 포인트를 짚어주고 실제상황에서의 발생하는 일들에 대해 대처하는 요령등을 망라하여 기록해 두었다.불확실하거나 위험한 발주 건에 개인의 욕심으로 가치 없는 사업을 수주하게 되면 조직과 회사 전체에 악영향을 끼친다고 조언하고 있다.

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​한 분야에 전문가가 된다는 것은 그동안의 많은 시행착오와 실패를 경험한 노하우에서 비롯된다.수주란 힘들고 어려운 업무 환경에서 피어나는 꽃과 같다.환경적요인도 있겠지만 한국의 지리적인 완충작용을 경험하지 못한체 이 바닥에서는 살아남기가 힘든 사실이다.물론 인내도 필요하다.그러나 급격하게 변하는 국내와 국제적인 정세를 간파하는 예리한 눈과 감이 필요한 부분이다.이 책은 그 차별화를 적고 있다.

수주 영업의 기술에 필요한 이론적인 설명,제안서 작성과 프레젠테이션에 대한 설명,발주환경 분석 기법에는 MECE 분석, SWOT 분석, As-Is · To-Be 분석, 벤치마킹 분석, 3C 분석, FAW 분석이 있음을 설명하고 내용 구성 기법, 목차 작성, 제안서 디자인, 가격 제안서, 제출 준비 등 제안서 작성등 현장에서 바로 사용할 수 있도록 도표와 그래프를 통해 보여주고 있다.