원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라.

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

[원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라]

사람이 살아가면서 사람과 사람사이에 어느 것을 두고 협상을 하기 마련입니다. 그 협상에서는 상대방의 감정을 어떻게 읽느냐에 따라서 그 대응방안 과 아울러 좋은 결과가 생성되기 마련입니다. 보통 사람들이 무엇인가를 선택하는 과정에는 이성적인 사고와 감성적인 사고가 함께 동반을 하는데, 결정적인 경우에는 감성적인 사고에 의해서 판단하는 경우가 비일비재합니다.

그렇기에 감정에 대한 문제를 잘 파악하고 대응하는 것이 오히려 효율성을 가진 의사결정과정이라고 생각을 해보고 있습니다. 그리하여 협상을 잘하기 위한 방법론들이 무궁무진하게 쏟아지는 가운데, 하버드대학의 아주 인기있는 강좌인 beyond reason의 저자가 쓴 책을 펼쳐보고 있습니다. 저자는 어떻게 하면 협상에서 유리한 고지에서 좋은 결과를 만들어 낼 수 있는가에 대한 이야기를 우리에게 전해주고 있습니다.

협상에 있어 아주 중요한 주요요소를 다섯가지로 압축을 하고 있습니다. 첫째, 상대방을 인정하는 태도를 갖추는 것입니다. 상대의 가치를 인정해주어야만 상대도 나의 가치를 인정해주는 당연한 이치일것입니다. 둘째, 친밀로 무장해라. 비즈니스에 아주 기본적인 정서입니다. 우선 인간관계로부터 신뢰가 형성되는 과정도 하나의 협상과정이 아닐까하는 생각입니다. 세째, 자율성입니다. 강제적이고 규제에 묶여있는 태도는 아무래도 협의하는 과정에 큰 짐이 될 수도 있습니다.

네째, 지위를 두고 경쟁하지 말라는 이야기입니다. 협의 과정상 상대방을 인정하지 않고,그저 지위로만 일관하게 된다면 협상자체가 무산이 될 수도 있다는 말입니다. 다섯째, 자신에 맞는 적절한 역할수행에 있습니다. 상기와 같은 다섯가지 키팩터를 가지고 조화롭게 운신을 하고 행동을 취하게 된다면, 훨씬 매끄럽고 조화로운 협상력을 취하게 될 것입니다. 무엇보다도 감정조절이라는 것이 중요할 것입니다. 평시에 훈련을 해놓아야만 실전에서도 협상에 좋은 결과를 창출할 수 있다는 생각을 해보고 있습니다.

2013.6.17